چگونه فروش موفق داشته باشیم

مطالب بخش سلامت و پزشکی سایت کوکا فقط جنبه اطلاع رسانی و آموزشی دارند. این مطالب توصیه پزشکی تلقی نمی شوند و نباید آنها را جایگزین مراجعه به پزشک جهت تشخیص و درمان کرد.

© کپی بخش یا کل هر کدام از مطالب کوکا برای تمامی وب سایت ها به هر نحو غیر مجاز می باشد.
هر گونه کپی برداری از محتوای سایت کوکا پیگرد قانونی دارد.
استفاده از مطالب سایت کوکا در سایت های خبر خوان و دارای آی فریم نیز اکیدا ممنوع است.

اهداف بازایابی :قبل از شروع هر کاری نیاز به داشتن هدف است بدون داشتن هدف مناسب بقیه کارها به خوبی پیش نمی روند و لنگ می مانند. اهداف مواردی هستند که ما می‌خواهیم به آن‌ها دست‌یابیم.اهداف بازاریابی باید قابل‌تعریف و قابل‌اندازه‌گیری باشند.به‌طوری‌که یک هدف دست‌یافتنی وجود داشته باشد که بتوانیم به سمت آن نشانه بگیریم. این اهداف باید طوری تعریف شوند که هرگاه برنامه بازاریابی‌تان اجرا می‌شود،بتوان عملکرد واقعی آن را باهدف مقایسه کرد.یا به زبان دیگر بگویم هدف باید قابل انعطاف باشد هدفی که انعطاف پذیری ندارد هدف مناسبی نخواهد بود. پس بدانید وقتی شما قرار است برای یک کار زحمت بکشید سرمایه گذاری کنید و وقت تان را پای آن کار بگذارید در واقع به یک چیز خواهید رسید که آن هدف است. وقتی صحبت از فروش و بازایابی به میان می آید میتوانید اهداف مختلفی را مشخص کنید به طور مثال چند هدف برای یک فروشنده تازه کار در زیر آورده شده است:- هدف من از بازایابی و فروش کالا تنها کسب در آمد از یک جنس است- هدف من از بازایابی و فروش موفق کالا جذب مشتری ثابت است- هدف من از بازایابی و فروش موفق کالا ارائه مصحولات با کیفیت و خدمت به مردم است- هدف من از بازایابی و فروش کالا مطرح شدن جنس شرکت ام است که خریدار های بزرگ پیدا کند- هدف من از بازایابی و فروش کالا …چگونه فروش حرفه‌ای موفق داشته باشیم؟اگر می خواهید فروش حرفه ای موفق داشته باشید نگرش مثبت داشته باشید و به مشتری متعهد باشید.برای موفقیت چشمگیر در فروش حرفه‌ای، یادگیری و توسعه عملکرد به‌طور مستمر و شناسایی و استقرار بهترین شیوه‌ها در تمامی جنبه‌های کسب‌وکار مورد نیاز است. فروشندگی نیز مانند هر حرفه‌ی دیگری نیازمند برخورداری از استعداد و توانایی‌ است و فرد باید مهارت‌ها و تکنیک‌های ضروری برای موفقیت در این حرفه را بیاموزد.- هر مشتری به نوبه خود اهمیت دارد و اگر احساس خاص بودن به او بدهید می توانید براحتی با او کنار بیایید.- هنگام فروش باید با مشتری ارتباط برقرار کنید.- از تجارب قبلی فروش های موفق تان استفاده کنید.- بهترین روابط شما با مشتریانی است که به خاطر آنها ریسک کرده اید.- برای جلب اعتماد مشتری باید روی صداقت خود سرمایه گذاری کنید.- ایجاد اعتماد در ارتباط با مشتری کلید موفقیت است.- برای ایجاد اعتماد به دقت به خواسته هایش گوش کنید سپس محصول یا خدمتی که برای او مناسب تر است معرفی نمایید.- اگر قصد موفق شدن دارید هیچگاه تسلیم نشوید.- در زمان فروش نظر مشتری را جویا شوید.- برای تغییر ذهنیت مشتری باید اول بدانید در ذهن او چه میگذرد پس با دقت به حرفهای او گوش کنید.- هنگام فروش یک محصول و یا خدمت انتظار شنیدن جواب نه را داشته باشید.- بر روی بسته بندی محصولات خود بسیار دقت کنید چون ویترین کار شما خواهد بود.- برای مطلوب تر شدن نحوه و شکل عرضه خدمات وقت بگذارید.- این باور را داشته باشید که بهترین محصول یا خدمت را عرضه می کنید.- اگر پرسنل فروش دارید روزانه قبل از شروع کار چند دقیقه جهت تبادل تجارب موفق فروش آنها وقت بگذارید.در این نوشتار به عادت‌هایی برای فروش حرفه‌ای موفق اشاره می‌شود:1. به جای � چگونه می‌توانم بفروشم؟ � از خود بپرسید�چگونه می‌توانم کمک کنم؟�. فروشندگان فوق‌حرفه‌ای خود را از فروشندگان متوسط با نحوه دیدگاه خود نسبت به مشتری متمایز می‌کنند. معمولا فروشندگان متوسط، در طول تعامل با مشتری با خود می‌گویند: �اگر بتوانم امروز چیزی به این مشتری بفروشم، هدف فروش این ماه خود را محقق کرده ام!�، در عوض فروشندگان فوق حرفه‌ای رویکردی کمی غیرمنطقی و متفاوت دارند. آنها می‌پرسند �چگونه می‌توانم به این مشتری کمک کنم؟� و البته این دیدگاه به سرعت برای مشتری آشکار می‌شود و همین تغییر ساده می‌تواند پایه و اساس یک همکاری بلندمدت را تامین کند.2. سعی کنید بیشتر سوال کنید و با دقت کامل به مشتری گوش دهید. یکی از اشتباهات رایج فروشندگان معمولی، آن است که گمان می‌کنند که نیازهای مشتری را می‌شناسند و برای آن محصول آماده‌ای در جیب خود دارند ! این افراد کماکان درگیر سوال�چگونه می‌توانم به مشتری بفروشم؟� هستند. این رویکرد سطحی موجب می‌شود تا مشتری وقت و پول خود را در جای دیگری خرج کند، اما فروشندگان فوق حرفه ای، همیشه مجموعه‌ای از سوالات هوشمندانه از مشتری می‌پرسند و پس از آن با دقت به پاسخ‌ها گوش داده و تجزیه وتحلیل می‌کنند. آنها به خوبی می‌دانند که چگونه می‌توانند به مشتری کمک کنند و به وی بهترین و باارزش‌ترین راه‌حل ممکن را ارائه دهند.3. انعطاف پذیر و خلاق باشید. گفته می‌شود اغلب مشتریان محصول نمی‌خرند، بلکه آنها خریدار راه‌حل هستند. این همان جایی است که فروشندگان معمولی با شکست مواجه می‌شوند، چرا که تمرکز اصلی آنها روی فروش محصول یا خدمت است. در مقابل فروشندگان فوق حرفه‌ای راه حل های خود را با نیازهای مشتری تنظیم می‌کنند. به یاد داشته باشید شما می‌توانید محصول یا خدمت خود را به عنوان بخشی از راه حل بزرگ‌تری که برای مشتری بسیار جذاب است، قرار دهید. هرگز برای کشف ایده‌های خارج از چارچوب‌های معمول برای ارائه راه‌حل به مشتریان تردید نکنید.4. با سازمان مشتری ارتباط برقرار کنید. در فرآیند سنتی فروش، تمرکز فروشنده بر شناسایی تصمیم‌گیرندگان اصلی در سازمان مشتری و ارائه پیشنهاد به آنها است. بدیهی است فروش به یک تصمیم‌گیرنده بدون داشتن هیچ‌گونه حمایتی، کاری دشوار است. اما اگر بتوانید در درون سازمان با مشتری ارتباط مناسبی برقرار کنید، خواهید توانست با ایجاد روابط مناسب و اعتماد برای خود در نزد فرد تصمیم گیرنده مشتری، اعتبار لازم برای فروش به تصمیم گیرنده اصلی را به‌دست آورید.5. به‌طور منظم و صادقانه، نتایج به‌دست آمده را اندازه گیری کنید. معمولا فروشندگان معمولی، تحمل حقایق را ندارند. آنها از اینکه نتایج عملکرد کاری ماه گذشته خود را مرور کنند به شدت طفره می‌روند، مگر آنکه در آن ماه عملکرد فروش خوبی داشته باشند! اما فروشندگان فوق حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که راز موفقیت فروش در مرور اعداد –چه خوب و چه بد-است، چرا که اعداد همیشه چیزی برای یادگیری در درون خود دارند.فروش شما صعودی است؟ این خیلی خوب است. اکنون باید کاری کنید که این عملکرد را حفظ کنید و آن را توسعه دهید. فروش شما نزولی است؟ عصبی نشوید! به دنبال دلایل و رفع آنها باشید. فروشندگان حرفه‌ای اندازه‌گیری و واکنش مناسب به نتایج آن را بسیار جدی می‌گیرند.6. به مشتری متعهد باشید. معمولا فروشندگان سنتی وقتی حتی به انجام یک معامله فروش نزدیک می‌شوند، دچار هیجان‌زدگی (و آسودگی) می‌شوند. درحالی‌که فروشندگان فوق حرفه‌ای در چنین شرایطی با وجود احساس خوشحالی به خوبی می‌دانند که بسته شدن یک معامله فروش، اولین گام برای ورود به جاده موفقیت فروش مستمر به مشتری است.معمولا هزینه و انرژی فروش به یک مشتری جدید 5 برابر بیشتر از یک مشتری موجود است و جالب‌تر اینکه با گذشت زمان و افزایش سطح اعتماد مشتری موجود میزان خرید او تا 80 درصد بیش از یک مشتری جدید خواهد بود. بنابراین فروشندگان فوق حرفه‌ای نحوه برخورد و اختصاص وقت برای هر دو گروه مشتری را در نظر گرفته و به خوبی مدیریت می‌کنند.7. نگرش مثبت داشته باشید. همه به خوبی می‌دانیم که فروش کار بسیار دشواری است.مخصوصا هنگامی که اوضاع اقتصادی دچار رکود می‌شود و شرایط نیز خیلی قابل پیش‌بینی نیست، اما در همین شرایط فروشندگان فوق‌حرفه‌ای اجازه نمی‌دهند که این شرایط بر روحیه آنها تاثیرگذار باشد و سعی می‌کنند با تعامل مناسب با مشتریان از همین شرایط نیز به عنوان فرصت استفاده کنند. این افراد ترکیب منحصربه‌فردی از اعتماد به نفس، خوش‌بینی، شور و اشتیاق هستند و حتی چالش‌های کاری را فرصتی برای جست‌وجوی راه‌حل‌های جدید فروش می‌بینند.به خاطر داشته باشیم یکی از مهم‌ترین نشانه‌های موفقیت هر کسب‌وکار، موفقیت بخش فروش آن است.32 نکته ای که شما را به یک فروشنده حرفه ای تبدیل میکند :– سعی کنین استارت مکالمه رو طوری شروع کنین که از مشتری بخواین در مورد شما و محصولاتتون به چه اطلاعاتی نیاز داره.– در صورت توهین مشتری به خدمات و محصولات شما، خونسردی خودتون رو حفظ کنین. قطعا دلیلی دارین که مشتری رو قانع کنه. همچنین از مشتریتون دلیل قانع کننده بخواهید.– با دیگر همکاران و کارمندان همیشه هماهنگ باشین. ضد و نقیض میان حرفای شما و همکاراتون پیش مشتری جلوه خوبی نداره.– طول مکالمه با مشتری رو زیاد نکنین. مکالمه زیاد مشتری رو خسته میکنه.– اگه احساس میکنین گوینده و سخنران خوبی نیستین، به هیج وجه به سراغ فروش و بازاریابی نرین و این کار رو به عهده بازاریاب هاتون بذارید.– سعی کنین هنگام پرزنت، ارزش های کاری مشتریتون رو پیدا کنین تا راحتر بتونین به چیزی که میخواد برسین.– از جملات تبلیغی اغراق آمیز مثل “ما بهترینیم” جدا اجتناب کنید.– همه سوالات مشتری رو مستقیم و شفاف جواب بدین.– هنگام پرزنت مشتری سعی کنین که با هیجان و با اعتماد به نفس کامل حرف بزنین.– اگه برای سوال مشتری جوابی ندارین، لطفا جواب رو حدس نزنین.– قبل پرزنت مشتری جدید سعی کنین اطلاعاتی در مورد اون از جاهای مختلف بدست بیارین.– لطفا همه واقعیت ها در مورد محصول و سرویستون رو ارائه بدین. هیچ محصول و سرویسی بی عیب و نقص نیست.– مشتری رو با پیشنهاد های گوناگون گیج نکنین. در هر پرزنتیشن سعی کنین فقط یک محصول یا خدمات رو معرفی کنین.– بهترین بازاریاب و مارکتینگ منیجر شهر رو انتخاب کنین و با هر قیمتی اونو استخدام کنین.– بابت سرویس و خدماتتون، قیمت های توهمی و پرت ندین. مشتری از قیمت بازار و کیفیت کار شما خبر داره.– با همکارتون در مقابل مشتری بحث و جدال نکنید.– هیچ وقت در مقابل مشتری سیگار نکشین. حتی با اجازه اون.– برای تداوم فروش محصولات و خدماتتون، سیستم ارتباط با مشتری یا اختصارا CRM رو راه اندازی کنید.– از دادن تخفیف های هنگفت به مشتری جدا خودداری کنین. با این کار باعث میشین که مشتری فکر کنه شما کلاه بردار هستین.– اگر نقدینگی شرکت با رکود و فروش هم کم شد، سرمایه باقیمانده رو تو حساب بانکیتون حبس نکنین. ادامه حیات فروش شما به تبلیغاتتون بستگی داره– اگر درصد فروش محصولاتتون یا سرویستون پایین اومد، دنبال عوامل حاشیه ای مثل قیمت یا رقیب نگردین. مهمترین عامل در فروش تبلیغات هستش.– فکر نکنم از شرکت کوکاکولا یا پپسی تو جهان شناخته شده‌ تر داشته باشیم! اما هنوز هزینه های هنگفتی رو بابت تبلیغات میپردازن.– هیچ وقت به مشتری های همیشگی و قدیمی اکتفا نکنین و دنبال مشتری جدید باشین.– بین 80 تا 90 درصد درآمد شرکت های بلوچیپ (مثل نستله) و بزرگ (مثل مپنا) از حفظ مشتریان قبلیه.– مهمترین قانون فروش: هرگز رقیب رو نکوبید!– به جای تخفیف سعی کنید پوئن بدید. اگر تخفیف میدید حتمن پوئن بگیرید و اگر تخفیف میدید طوری باشه که مشتری بگه واووو تخفیف گرفتم!– اگر مشتری میگه محصول گرونه ینی داره میگه محصول ارزش نداره. پس ارزش محصول رو بالا ببرید و قیمت رو کم نکنید.– قراداد رو اول جلسه رو میز نگذارید. این ینی اومدم پولتو بگیرم و آدما از اینکه پولشون رو بگیرن خوششون نمیاد.– هیچوقت قرارداد خالی دست مشتری ندید حتمن فیلد های قرارداد رو پر کنید و بهش بدید.– حواستون باشه در حین مذاکره 40 ثانیه وجود داره که مشتری آمادس به شما بله بگه اگر میسش کنید فروش رو باختید.– باید بایینگ سیگنال ها رو تشخیص بدید تابتونید 40 ثانیه رو تشخیص بدید و قرارداد رو ببندید.و همیشه بیاد داشته باشید چهار عنصر که موجب میشه محصولتون برای مشتری جذاب باشه: better, cheaper, nicer, easierمهم‌ترین توصیه‌ای که در زمان آموزش تیم‌فروش خود باید برآن تأکید کنیم چیست؟1- از هر � نَه � مشتریان درس بگیریداندی کاروزا (FenSens): �تیم‌های فروش باید تمرین کنند که از هر” نه” گفتن مشتری‌ها درس بگیرند، زیرا در این صورت متوجه می‌شوند که چگونه می‌توانند آن را تبدیل به “بله” کنند. بیشتر مواقع علت نه گفتن، کالای بی‌کیفیت یا رسیدگی‌نکردن به اعتراض مشتری‌هاست. اما مواقع دیگر شما علت را می‌دانید. شما باید کالا ها را درست و به موقع به مشتری‌ها ارسال کنید.�2- مشکلات و نیازهای مشتریان را برطرف کنید.کیم کاپ (ZinePak) : �مهم‌ترین نکته‌ای که یک فروشنده باید بداند این است که او باید با فروش کالا نیازهای مشتریان را رفع کند، نه اینکه کالایی را به آنها تحمیل کند. کلیدجلب اعتماد مشتری‌ها و افزایش فروش این است که به آنها برای حل مشکلات‌شان کمک کنید. راهنمایی درست مشتریان همیشه نتیجه خوبی داشته است.�3- کاری کنید که بعد از فروش هم درذهن مشتریان بمانید.فایراس‌کیتان (Amerisleep) : �بعضی از فروشندگان مهارت زیادی در متقاعد کردن مشتری برای خرج کردن پول‌هایشان دارند. اگرچه اکثر این فروشندگان فقط به راضی‌کردن مشتری برای خرید تمایل دارند و به برقراری رابطه طولانی‌مدت و به دست آوردن مشتری‌های ثابت فکر نمی‌کنند. برای پرورش یک تیم‌فروش موفق باید به آنها آموزش دهید که چگونه مشتریان ثابت و وفادار بدست بیاورند.�4- با مشتریان دوست باشیدتونی اسکربا (Yeti) : � در صنایع خدماتی مانند کسب‌وکار من ، همه چیز به برقراری خوب با مشتریان بستگی دارد. شما باید آنها را هیجان زده کنید و دوستشان باشید. این چیزی است که همیشه به تیمم تأکید می‌کنم.�5- به محصولات‌تان اطمینان داشته باشیدجایناکوک (EVENTup) : � برای‌تبدیل شدن به یک فروشنده ماهر، شما باید عمیقاً باور داشته باشید که محصولات‌تان به نحوی به مشتریان کمک می‌کند. اطمینان داشتن به محصولات به فروش بهتر آنها کمک می‌کند چون زمانی‌که شما اطمینان نداشته باشید، این حس را در تماس‌های تلفنی و ایمیل‌ها به مشتریان منتقل می‌کنید. تنها راهی که مشتریان را به خرید محصول شما ترغیب می‌کند این است که باور کنند به آنها کمک می‌کنید.�6- از نه شنیدن نهراسید!دیوید سیکارلی (Voices.com) : � موفقیت در فروش نتیجه نترسیدن از نه شنیدن است. شما باید بدانید که ممکن است قبل از شنیدن یک بله، صد �نه� بشنوید. سعی کنید از تمام این تجربه‌ها درس بگیرید.�7- تیم فروش باید متحد باشدسیمون برگ (Ceros) : � خودخواهی و منزوی بودن در تیم فروش یک روش قدیمی و بی‌نتیجه است. متحدبودن تیم شما باعث به وجود آمدن محیط شادتر و نتیجه‌های بهتر می‌شود.�8- خودتان را به جای مشتری‌ها قرار دهیددیزی جینگ (Banish) : � همیشه تلاش کنید که نیازهای مشتریان را درک کنید. در این صورت می‌توانید کالایی را که نیاز دارند به آنها معرفی کنید. بنابراین خودتان را به جای مشتری قرار دهید و از خودتان بپرسید که دوست دارم چه بشنوم؟ دوست دارم چگونه با من برخورد کنند؟�9- به مشتری‌ها گوش کنیدنیکلاس ندجریان (شرکت صنعتی Motor power) : � زمانی که مشتری به شما مراجعه می‌کند، اولویت اول شما قبل از فروش باید گوش‌کردن به خواسته‌هایش باشد. آنها نمی‌خواهند چیزی به زور به آنها فروخته شود بلکه تمایل دارند در موردخودشان و نیازهایشان با شما صحبت کنند. پس با آنها صحبت کنید و از طریق حرف‌هایشان مشکلات و نیازهایشان را درک کنید. در این صورت شما به جای یک کالا در واقع یک راه‌حل به آنها فروخته‌اید.�

@2 درج نام مخاطب در متن پیام @2@
زمانی بود که برای تبلیغات پیامکی متنی را انتخاب می کردیم و به شمار زیادی از افراد همون متن رو ارسال می کردیم، هم اکنون با توسعه و پیشرفت نرم‌افزارهای ارسال پیامک …

یک کارشناس پشتیبانی به درخواست‌هایی که توسط مشتری و از ورودی‌های مختلف سازمان طرح می‌شود، پاسخ می‌دهد.

ERP یا برنامه ریزی یکپارچه منابع، مجموعه نرم افزاری است کـه به دنبال یکپارچه سازی کلیه فعالیت های دپارتمان ها و بخش های یک سازمان در قالب یـک سیـستم واحد کامپیوتری می باشد

این نرم‌افزار با بیش از 10 سال سابقه حضور در بازار و هزاران کاربر از سراسر کشور، در زمره قوی‌ترین سیستم‌های مدیریت پیام قرار دارد.نسخه ی 2019 نرم‌افزار نگین به گزارشات بسیار دقیق و متنوعی مجهز شده و از سرعت ارسال بسیار بالا سود می‌برد. این سیستم عمدتاً به منظور رفع کامل نیازهای کاربران با حجم ارسال بالا طراحی شده و بدین منظور به‌راستی بی‌نظیر و بی‌رقیب است.

چگونه فروش موفق داشته باشیم

کارخانه نوآوری آزادی: تهران، میدان آزادی، اتوبان لشگری، بعد از ایستگاه مترو بیمه، پلاک 31

02191004025

info [at] shahrenovin.com

بازگردانی رمز عبور

یک رمز عبور به ایمیل شما ارسال شد

هیچ کس از ابتدا فروشنده متولد نشده است. فروشندگان بزرگ باعث می شوند که عمل فروش، آسان به نظر بیاید، اما عملکرد برتر معمولا نشان دهنده این است که یک فروشنده زمان زیادی را صرف بالا بردن مهارت های خود کرده و دائما آنرا تکراز نموده تا بتواند بهتر به مشتریان خود کمک کند.

شما چه اولین تجربه ی فروشتان باشد و یا به دنبال بازگشت به اصول اولیه باشید، این نکات برایتان همچون ستون اصلی فروش موفق هستند و به کمکتان می آیند.

چگونه فروش موفق داشته باشیم

– اهداف را شناسایی کنید.

– به فروش همچون یک «چرخه» نگاه کنید.

– هر مرحله را بسنجید.

– به افراد مناسب بفروشید.

– فروش تیم را با آغوش باز بپذیرید.

– تماس ها را بررسی و بازنگری کنید.

اگر شما در حال یادگیری فروش هستید، از انتها شروع کنید و به عقب برگردید. دانستن اهداف خود و اندازه گیری عملکرد خود در برابر اهدافتان، مهمترین نقطه برای شروع است.

شما و شرکت شما به چه تعداد مشتری و در چه بازه زمانی نیاز دارد؟ چه میزان مهارت نیاز دارید تا این تعداد مشتری را حفظ کنید؟ چقدر باید ارتباطات خود را تقویت کنید تا این فرصت ها ایجاد شوند؟ و ….

مشتریان هدف خود را در میانگین قیمت فروش محصول شرکت ضرب کنید تا میزان درآمدی را که هدف گذاری کرده اید، بدست بیاید.

      حواستان باشد که اهداف فروش شخصی تان را تعیین کنید. شما همیشه می توانید بگویید که چه زمانی یک فروشنده در ۲٪ بالای سازمان قرار دارد. فروشندگان به کارشان توجه می کنند و روی ترفندهای خود کار می کنند و با درنظر گرفتن تجربیاتشان آنها را اجرا می کنند. این رفتارها و اقدامات معمولا پیش از نمایان شدن نتایج صورت می گیرند. هدف این است که به نقطه ۲٪ بالای سازمان خود برسید. اما این اتفاق همین فردا رخ نخواهد داد چرا که کار آسانی نیست، اما همیشه برای رسیدن به بالا ترین نقطه از کارتان بجنگید.

فروش هنر نیست بلکه علم و فناوری است.

پیت کپوتا استاد مدرسه کسب و کار هاروارد و مارک رابرج مدیر تحقیقات سابق هاب اسپات دو نفر از موفق ترین مدیران فروشی هستند که می شناسم. آنها دانشمندند و در ایجاد چرخه فروش کلاسیک قابل ارتقا، بی رقیب عمل می کنند. اگر شما به فروش همچون یک چرخه نگاه نکنید قافیه را باخته و فرصت ها را از دست داده اید.

طریقه حرکت شرکت شما از درون قیف فروش، منحصر به فرد خواهد بود. اگر به فرایندهای فروش یکسان نگاه کنید خیلی از چیزها را از دست می دهید. بدانید که هر کسب و کاری دفترچه راهنمای مختص به خود را دارد. بنابراین قبل از تلفن زدن به مشتریان، با مدیر خود صحبت کنید و از فرایندهای شرکتتان به طور کامل آگاهی یابید.

یاد بگیرید که چگونه محصولتان را جایگاه یابی کنید، استراتژی های صحبت کردن با مشتری را کسب کنید، ارزش های خود را بشناسید ، ویژگی های مشتریان ایده آلتان را مشخص کنید و فقط چند عامل مختصر از هر فرایند فروش موفق را نام ببرید.

بیشتر بخوانید: ۴۰ آمار دیوانه کننده در مورد دپارتمان فروش

باید قادر باشید مشکلات مشتریانتان را شناسایی نمایید و آن ها را از مشکلات معمولی متمایز کنید. اگر بخشی از فرایند فروش به خوبی انجام نشود، چه کسی پاسخگو خواهد بود؟ مشکلات، دستان شما را نمی بندند، بلکه پاهای شما را از حرکت وا می دارد. هر روز یک مشکل جدید در دفتر اجرایی و اتاق هیات مدیره کشف می شود. شاید کسی نیز بودجه ای برای رفع آن کنار گذاشته باشد. اما اگر شما در این زمینه نیز مشکل دارید، پس کسب و کارتان واقعا دچار مشکل بزرگی شده است.

شما باید به عنوان یک فروشنده کاری کنید که اعتماد مشتری جلب شود. خریداران باید مطمئن شوند که مشکل آنها را می فهمید و منابعی برای حل آن در اختیار دارید. اما ارتباط شما بعد از فروش پایان نمی یابد، شما از لحاظ اخلاقی موظفید تا آخر به عهدتان پایبند باشید. مشتریان بالقوه خود را برای گذر به سمت محصول خود آماده کنید و هر کمکی می توانید به آنها ارائه دهید، این کار باعث می شود شما یک مشتری دایمی و شاد داشته باشید.

هرکاری که ارزش انجام دادن داشته باشد، ارزش اندازه گیری نیز دارد و هرآنچه را که بتوان اندازه گیری کرد می توان بهبود بخشید.

زمانی که این هدف را برای خودتان تعیین کردید، به خاطر می آورید؟ بر روی نحوه ی عملکرد خود نسبت به اهدافتان جدی باشید. با مقداری که امروز فروش داشته اید، آیا تا آخر ماه می توانید به مبلغ مورد انتظارتان دست یابید؟ آیا استراتژی های فروش شما، مشتریان بالقوه را به مشتریان دائمی بدل می کند؟ اگر اینطور نیست، تغییری ایجاد کنید.

سعی کنید برای رسیدن به مبلغ هدف گذاری شده خود، فرصت ها را از دست ندهید. اگر عملکردتان را بسنجید می توانید به محض بوجود آمدن مشکلات، آنها را رفع کنید.

امروزه حجم زیادی از منابع آموزشی وجود دارد. کافی ست چیزی که به آن نیاز دارید را در گوگل جستجو کنید، مطالب بسیار زیادی ارائه می کند که می تواند به کمک شما بیاید. شما حتی می توانید قبل از اینکه دیر شود از مدیرتان نیز کمک بگیرید.

بیشتر بخوانید: آموزش تکنیک های فروش آنلاین

این مورد، یکی از اصول بازاریابی درونگرا ست.

در اوایل کار، زمان زیادی صرف صحبت با افرادی می کردم که نمی خواستند با من ارتباط برقرار کنند. اما در ۷ سال اخیر، این زمان را به کسانی اختصاص می دهم که شنونده حرف هایم هستند.

این همان قدرت بازاریابی درونگرا ست. با ایجاد و افزودن محتوای کمک کننده و با کیفیت، اجازه می دهید مشتری ها به سمت شما بیایند، بنابراین در زمان صرفه جویی کرده و احتمال بستن قرارداد را افزایش می دهید.

بدون شک زمانی که شروع به فروش می کنید، سودای شهرت در سر دارید. بسیاری از فروشندگان فکر می کنند سریع ترین راه برای رسیدن به شهرت این است که به تنهایی رقیبان را از سر راه بردارند. این رویکرد منزوی کننده است و شما فرصت های زیادی را از دست می دهید. فروشندگان مدرن، فرقی نمی کند در چه سطحی باشند، باید از فروش تیمی استقبال کنند.

بطور مثال، اگر موفق نشوید با مدیر عامل یک شرکت بزرگ صحبت کنید، از مدیر فروش بخواهید که از نفوذ مقام خود استفاده کرده و با اولین تماس مجوز ورود شما به اتاق را بگیرد.

من این کار را بسیاری از اوقات برای فروشندگانم انجام داده ام. می توانم برای یک فروشنده جدید که هنوز ارتباطی برقرار نکرده، نفوذ ایجاد کنم. همه آنچه می خواهم این است که این فروشنده قبل از تماس من، تحقیق کرده و گزارش مشخصات اصلی، مشتری های فرصت و ماموریت و اهداف شرکت مورد نظر را تهیه کرده باشد.

از متخصصان تیم خود استفاده کنید تا قراردادهای بیشتری ببندید. شما مهارت های با ارزشی در این راه می آموزید و می توانید گلی بر سر سهم فروش خود بزنید.

احتمالا مدیر تیم شما نیز تا به حال برنامه منظمی برای مرور و بازنگری تماس ها ایجاد کرده است، اما این کافی نیست. فروشندگانی که در انجام کارهای متفاوت، حرفه ای عمل می کنند، شناسایی کنید. آیا فروشنده ای می شناسید که در کار خود با مشتری های متفاوت، حرفه ای عمل کرده باشد؟ بنشینید و به برخی از تماس های تلفنی وی گوش دهید.

چگونه فروش موفق داشته باشیم

آیا فروشنده ای را مورد تحسین قرار داده اید که در مذاکرات خود عالی عمل کرده باشد؟ از وی بخواهید تا مذاکرات اخیر شما را بازبینی و بررسی کند. بر جنبه های متفاوت تماس ها و جلسات خود تمرکز کنید و جزئیات هر بخش در حال بهبود را بیابید.

مهمترین توصیه ای که می توانم به شما ارائه دهم این است که امروز، فردا و ۱۰ سال آینده در حال یادگیری از تیم خود باشید. این همان چیزی است که از شما یک فروشنده عالی می سازد.

پیشنهاد نویسنده: راهنمای آموزش فروش

 

نویسنده

کارشناس ارشد مهندسی نرم افزار از دانشگاه علم و صنعت بیش از 15 سال فعالیت در زمینه کسب و کارهای آنلاین مشاور بسیاری از برندها در تبلیغات آنلاین مدیر عامل شرکت نرم نگاران آرمیتیس نمایندگی رسمی نرم افزار میلرلایت در ایران

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

با تشکر از شما، مطالب آکادمی فروش به سایت شما ارسال خواهد شد

به‌روزترین مطالب را همیشه همراه خود داشته باشید

راهکار فروش بیشتر واقعاً ساده است: کافی است بفهمید که درخواست (و انتظار) مشتری از کسب و کارتان چیست. درست است! به همین راحتی می‌توانید نرخ تبدیل کاربران به مشتری را افزایش داده و فروش را بیشتر کنید. اما یک مشکل کوچک بر سر راهتان وجود دارد: کسب و کار شما مشتریان بسیار زیادی دارد – یا حداقل آنقدری مشتری دارد که نتوانید آنها را تک تک بررسی کنید. با این حساب باید چه کار بکنید؟ آیا باید قید فروش بیشتر را بزنید و صبر کنید تا مشتریان شما به تدریج بیشتر شوند؟

جواب این سوال هم ساده است: برای شناخت مشتریان خود، کافی است به تحقیقات علمی در مورد رفتار مصرف کننده رجوع کنید و به کمک این تحقیقات، راهکارها و تکنیک‌های اثبات شده برای جذب مشتری را بشناسید.

درست است که هر یک از ما با دیگران فرق دارد، اما در بسیاری از موقعیت‌ها، ذهن همه‌مان به شکل یکسانی کار می‌کند. این یعنی شما می‌توانید با شناخت ظرافت‌های ذهن انسان و استفاده از روش‌های خلاقانه، به تعداد کسانی بیفزایید که به محصولات و خدمات شما پاسخ مثبت می‌دهند، و بدین‌ترتیب فروش خود را افزایش دهید.

البته لازم نیست برای پیدا کردن مطالب معتبر و علمی تمام اینترنت را زیر و رو کنید. همین الان جای درستی هستید. ما در این مقاله می‌خواهیم به 10 تحقیق علمی مختلف نگاه کنیم که می‌توانند درک بهتری از ذهن مشتری به شما بدهند و کمک کنند تا استراتژی های خود را برای فروش بیشتر بهینه کنید. ولی قبل از آن، اجازه دهید تا اگر هنوز کسب‌وکار اینترنتی خود را راه‌اندازی نکرده‌اید، نقطۀ شروع آن را به شما معرفی کنیم.

شما با تماشای دوره آموزشی «فروش اینترنتی: از میلیون تا میلیارد» یا مطالعۀ کتاب راه‌اندازی مطمئن کسب‌وکار اینترنتی که توسط تیم نوین تالیف شده، می‌توانید اولین قدم‌های ورود به دنیای تحارت آنلاین را با اطمینان خاطر بردارید. این کتاب برآیند تجربه‌های جمعی است و می‌تواند این مسیر را برایتان شفاف و روشن کند.

چگونه فروش موفق داشته باشیم

خب، دیگر بگذارید بدون هیچ حرف دیگری به سراغ این تحقیق‌ها برویم.

همۀ ما به خوبی می‌دانیم که کلمات می‌توانند تاثیر بسیار زیادی روی انسان داشته باشند. اما این تاثیر، تا چه حد است؟ یک تحقیق علمی، به این سوال ما پاسخ شوکه‌کننده‌ای داده است. این تحقیق جالب توسط یک پروفسور رشتۀ روانشناسی از دانشگاه ایالتی آریزونا، دکتر رابرت چالدینی، انجام شده است. او برای آنکه بفهمد کلمات و بیان ما تا چه حد در جذب مخاطب تاثیر دارد، به بررسی پروسۀ جمع‌آوری کمک‌های مردمیِ یک سازمان خیریه (برای کمک به بیماران سرطانی آمریکا) پرداخت و توانست ثابت کند که تغییری کوچک در کلمات، می‌تواند در نتیجۀ کار، تاثیری بزرگ داشته باشد.

البته این تحقیق یک درس دیگر هم برای ما دارد: بررسی دلایلِ پاسخ منفی مشتری هم مهم است و ما نباید فقط به دنبال فهمیدنِ انگیزه‌های او برای پاسخ مثبت باشیم.

تحقیق
دو گروه داوطلب، خانه به خانه می‌رفتند و  از مردم درخواست کمک‌های مالی می‌کردند. تمام رفتارهای این دو گروه مشابه بود، جز یک چیز: آنها درخواست خود را به دو شکل مختلف به پایان می‌رساندند. و به این ترتیب بود که محقق ما توانست تاثیر انتخاب کلمات متفاوت را بسنجد. اما تفاوت حرف پایانی داوطلبان دقیقاً چه بود؟ یک تفاوت واقعاً جزئی:

محتوای این دو حرف یکی است و از نظر انتخاب کلمات هم فرق چندانی با هم ندارند. درست است؟

اما… هر چقدر هم که این تفاوت کم باشد، میزان تاثیر آن در نتیجۀ کار واقعاً قابل توجه است.

نتیجه

شانس اینکه مخاطبان گروه دوم به این سازمان کمک کنند، تقریباً دو برابر بیشتر از گروه اول بود. باورتان می‌شود؟

و به این ترتیب بود که محقق داستان ما فهمید که:

وقتی که یک درخواستِ حداقلی داشته باشید، احتمال گرفتن پاسخ مثبت از مخاطب بیشتر است.

وقتی که این درخواست کمک مالی با افراد مطرح می‌شود، احتمالاً اولین فکرشان این است که چقدر می‌توانند کمک کند… و از همینجاست که شک‌هایشان شروع می‌شود: این پول خیلی کم نیست؟ و نتیجۀ این سوال، مطرح شدن یک سوال دیگر خواهد بود: اصلاً این پول دردی را دوا خواهد کرد یا نه؟ و در نهایت، با یک سوال دیگر، زنجیرۀ جواب‌های منفی خود را کامل می‌کنند: وقتی چنین کمک کوچکی بکنم، این داوطلب چه فکری راجع به من خواهد کرد؟ و به این ترتیب است که شک، جای خود را به ترس می‌دهد.

قصد من از این حرف‌ها قضاوت آدم‌ها نیست. بلکه می‌خواهم توجه شما را به یک نکته انسانی جلب کنم. ما همه نسبت به قضاوت دیگران حساس هستیم. پس جواب منفی افراد لزوماً به این معنی نیست که نمی‌خواهند کاری را انجام دهند، بلکه ممکن است ذهن آنها جواب منفی را به یک پاسخ کوچک ترجیح بدهد. حتی هیچ بعید نیست که این پاسخ کوچک در ذهن آنها، از نظر ما آنقدرها هم کوچک نباشد.

پس وقتی برای آنها مشخص شود که حتی یک صد تومانی هم می‌تواند موثر باشد، آنها با خیال راحت می‌توانند به پاسخ ما جواب مثبت بدهند و دیگر نگران این نباشند که کمک 5 هزار تومانی آنها کوچک و بی‌تاثیر است. (هر چه نباشد، 5 هزار تومان یعنی 50 تا صد تومانی)

درست است که وقتی درخواست به صورت دوم مطرح می‌شد، شانس کمک کردن مخاطب دو برابر بود. ولی میزان کمک گروه دوم، با سوژه‌های گروه اول تفاوتی نداشت. جالب است، نه؟ این یعنی ترس آنها در مورد کم بودن کمکشان، کاملاً بی‌پایه و اساس بوده است.

منبع اصلی: Full-Cycle Social Psychology

نتیجه‌گیری

وقتی به مشتری اطمینان بدهید که حتی یک قدم کوچک هم می‌تواند تاثیرگذار باشد، انگیزۀ لازم را برای شروع کار به او داده‌اید. پس اگر از مشتریان خود درخواست کاری را دارید، یک حداقل را برای آنها مشخص کنید. با اینکار، آنها می‌توانند ترس خود از تصمیم‌گیری را پشت سر بگذارند و با اعتماد به نفس بیشتری دست به کار شوند.

شاید الان پیش خودتان فکر کنید که منظور من، چسباندن برچسب‌های مثبت به برند خودتان است. (این برند بی‌نظیر و با شکوه ما!) اما نه… کاملاً برعکس… من دارم به شما پیشنهاد می‌دهم که به مشتریان خود برچسب بزنید!

می‌دانم… به نظرتان این پیشنهادِ خیلی خوبی نیست، آخر چطور برچسب زدن به مشتری می‌تواند تاثیر مثبتی داشته باشد؟ خب، اگر اینطور فکر می‌کنید، خبر جالبی برایتان دارم: برچسب زدن به مشتری می‌تواند باعث فروش بیشتر شما بشود.

بیایید با هم به یک تحقیق علمی جالب نگاه کنیم. این تحقیق نشان می‌دهد آدم‌ها برچسب خوردن را دوست دارند و وقتی احساس می‌کنند به یک گروه خاص تعلق دارند، شانس اینکه در فعالیت‌های آن گروه مشارکت داشته باشند بیشتر خواهد شد.

تحقیق
تحقیقی که قرار است معرفی کنیم، به بررسی الگوهای رای دادن در بین 133 فرد بالغ می‌پردازد تا ببیند برچسب زدن تا چه حد می‌تواند بر روی تصمیم آنها تاثیر بگذارد.

برای شروع، از سوژه‌های این تحقیق، سوال‌هایی عادی در مورد شرکت کردن آنها در رای‌گیری‌های گذشته شد. بعد به نیمی از آنها گفتند که احتمال شرکت کردن آنها در رای‌گیری‌های آینده بیشتر است. چرا؟ چون تیم تحقیقاتی تشخیص داده که آنها آدم‌های فعال‌تری در عرصۀ سیاست هستند.

(بله! درست فهمیدید، محققان به نیمی از آنها، یک برچسب کاملاً بی‌دلیل و غیر واقعی زده بودند.)

اما به دستۀ دوم چیزی نگفتند و فقط از آنها خواستند که در مورد شرکت کردن خود در رای‌گیری‌های گذشته صحبت کنند.

نتیجه

با وجود اینکه تمام این افراد به صورت تصادفی انتخاب شده بودند، آن گروهی که با برچسب فعال در عرصۀ سیاست شناخته شده بودند، در انتخابات بعدی 15% حضور بیشتری نسبت به گروه اول داشتند!

ما در ذهنمان، تصویری از خودمان داریم و همواره رفتارمان با این تصویر همخوانی دارد. چرا که دوست نداریم آدم‌های دورویی باشیم و می‌خواهیم حس کنیم که هویتی یکپارچه داریم (حتی اگر این حس مصنوعی باشد) و دقیقاً به همین دلیل است که تکنیک فروش “پا لای در” جواب می‌دهد (در این تکنیک شما ابتدا از مشتری یک کار کوچک می‌خواهید و بعد از آنکه پاسخ مثبت دریافت کردید، یک درخواست بزرگتر را مطرح می‌کنید).

ما انقدر این حس یک‌پارچگی را دوست داریم که حتی دروغی در مورد اینکه عضو یک گروه هستیم برایمان کافی است تا به پیام این گروه بیشتر توجه کنیم. البته فقط تا وقتی که با این پیام موافق باشیم (مثلا این پیامِ مثبت که باید یک رای‌دهندۀ مسئولیت‌پذیر باشیم). به همین دلیل است که ارتقای مشتریان خوب به جایگاه مشتری ویژه یا طلایی می‌تواند باعث افزایش میزان وفاداری آنها به برند شود.

بگذارید ساده بگوییم: افرادی که بر روی آنها برچسب مشتری “ویژه” می‌خورد بیشتر از آن کسانی که مشتری “معمولی” هستند، برای محصولات و خدمات برند ما پول خرج می‌کنند.

منبع اصلی: Motivating Voter Turnout by Invoking the Self

نتیجه‌گیری

از برچسب زدن به مشتریان خود ترسی نداشته باشید. مردم دوست دارند عضو گروهی باشند که نشان‌دهنده جایگاه متفاوت آنها باشد. گروهی که ویژگی‌های آن به نظرشان جذاب باشد. حتی اگر برچسبی که به مشتری می‌زنید، هیچ ربطی به واقعیت نداشته باشد، باز هم تمایل آنها به تعامل را افزایش می‌دهد.  چرا؟ چون می‌خواهند احساس تعلق داشتن به این گروه خاص (که شما ایجاد کردید) را تجربه کنند.

بله، خریداران هم برای خودشان چند نوع دارند. تحقیقات در مورد رفتار مصرف کنندگان نشان داده که آنها با توجه به “میزان فشاری” که هنگام خرید تجربه می‌کنند، به سه دستۀ مختلف تقسیم می‌شوند. مهم هم نیست که کسب و کار شما در چه زمینه‌ای فعال باشد، در هر صورت باید با این سه نوع خریدار دست و پنجه نرم کنید.

اما قبل از بحث در این مورد، بگذارید یک موضوع جالب را به شما بگویم. عصب‌شناسان، الگوی خرید انسان‌ را به عنوان یک فرآیند با دستورالعمل “آنقدر خرج کن تا اذیت بشی” می‌شناسند! بنابراین شناخت نقاط اذیت شدنِ مختلفی که در سه دسته مختلف مشتریان وجود دارد، امری حیاتی برای افزایش تعداد مشتریان بالقوه به حساب می‌آید. می‌پرسید کدام سه دسته مشتری؟ به خواندن ادامه دهید.

چگونه فروش موفق داشته باشیم

تحقیق

نتیجه

از آنجایی که این افراد تقریباً یک چهارم مشتریان بالقوۀ شما را تشکیل می‌دهند، بد نیست که با برخی تکنیک‌ های موثر برای به حداقل رساندن درد خرید برای این دسته از مشتریان آشنا شوید:

اگر در فکر خرید اشتراکی باشید که هزینۀ سالیانه آن 1 میلیون تومان است، بدون شک با کمی احتیاط به سراغ آن می‌روید، اینطور نیست؟

دلیل احتیاط شما هم کاملاً مشخص است. 1 میلیون در سال پول کمی نیست. این رقم برای کسی که با دقت پول خرج می‌کند، حتی می‌تواند تبدیل به یک کابوس وحشتناک شود. (و وقتی هم که همینقدر پول بدست آورد، یک رویای شیرین) اما وقتی این اشتراک تنها 84 هزار تومان در ماه هزینه داشت چطور؟ این دیگر خیلی رقم وحشتناکی نیست. نه؟

و اما قسمت جالب: 84 هزار تومان در ماه یعنی 1 میلیون تومان در سال!

درست است که تکنیک قالب بندی می‌تواند بر روی تمام خریداران تاثیرگذار باشد، اما بیشترین تاثیر را روی کسانی می‌گذارد که با محافظه‌کاری بیشتری پول خرج می‌کنند. پس اگر شما محصول یا خدمتی را ارائه می‌دهید که به صورت اشتراکی است یا در چند نوبت هزینۀ آن را دریافت می‌کنید، بهتر است هنگام قیمت گذاری به این تکنیک توجه داشته باشید.

یک متخصص اقتصاد عصبی به نام جرج لونستاین، در زمینۀ تاثیر بسته‌های محصولات و خدمات به تحقیقات گسترده‌ای دست زده و نتایج جالبی هم بدست آورده است. او فهمیده است که تمام مشتریان (و به خصوص مشتریان محافظه‌کار) ترجیح می‌دهند فرآیند خرید خود را در یک قدم بزرگ، اما ساده تکمیل کنند و این خریدها را به صورت جداگانه انجام ندهند.

به عنوان مثال، ترجیح یک مصرف‌کننده این است که تمام قابلیت‌های خودروی خود را به صورت همزمان ارتقا دهد تا در چند مرحله. یعنی یک پکیج کامل از قابلیت‌های مختلف را خریداری کند. اما چرا؟ برای پیدا کردن جواب، کافی است به این فکر کنید که چقدر برای ذهن سخت است که هر ارتقای خودرو را به صورت جداگانه توجیه کند. (“باشه… سیستم مسیریابی حتماً به کارم میاد… حاضرم بالاش پول بدم… اما صندلی‌ها چطور؟… خب شاید این هم فکر بدی نباشه… اما واقعاً لازمه که… “)

خریدهای جداگانه باعث ایجاد نقاط درد جداگانه برای مشتری می‌شود. اما خرید یک پکیج تنها یک نقطۀ درد را ایجاد می‌کند و در این حالت، حتی اگر قیمت آن خیلی بیشتر هم باشد، چندان مهم نیست.

پس بالاخره معلوم شد که چرا بسیاری از مشتریان مایلند بابت یک پکیج کامل حتی بیشتر هم پول بدهند، اما تک تک به سراغ محصولات و خدمات نروند. آنها با اینکار نه تنها دردسر کمتری را متحمل می‌شوند، که فقط یک نقطۀ درد از بابت خرید خود تجربه می‌کنند.

حتما بخوانید: تکنیک فروش: دو انتخاب، بیشتر از یک انتخاب می‌فروشد

معمولاً به ما پیشنهاد می‌دهند که خیلی درگیر جزئیات نشویم و از خیر کمال‌گرایی خود بگذریم. اما این موضوع هنگام نوشتن پیام‌های تبلیغاتی کار چندان خوبی نیست و نباید اهمیّت جزئیات را دست کم گرفت… اما واقعاً جزئیات یک متن تبلیغاتی تا چه حد اهمیت دارد؟

خب، یکی از احمقانه‌ترین واقعیت‌ها درباره فروش، توسط محققان دانشگاه کارنجی ملون آشکار شد. در طی تحقیقات آنها مشخص شد که حتی یک کلمه هم می‌تواند در افزایش نرخ تبدیل کاربران به مشتری تاثیر واقعاً وحشتناکی داشته باشد.

در این آزمایش، آنها توضیح قیمت یک دی‌وی‌دی را از “5 دلار” به “یک هزینۀ کوچک 5 دلاری” تغییر دادند تا ببیند فروش تا چه حد تحت تاثیر قرار می‌گیرد. نتیجه چه بود؟ با اینکار آنها توانستند تعداد مشتریان را 20 درصد افزایش دهند! باور می‌کنید؟

بگذارید این دو توضیح مختلف را در کنار هم ببینیم تا دقیقاً بفهمید که مساله چقدر مسخره است: آیا خیال می‌کردید که کلمۀ کوچک بتواند تاثیر چنین بزرگی در جذب مشتری داشته باشد؟ با این حساب، دیگر هیچ شکی وجود ندارد که وقتی هدف ما متقاعد کردن یک مشتری باشد که در خریدهای خود محافظه‌کار است، همه‌چیز به جزئیات برمی‌گردد.

منبع اصلی: Spend ‘Til It Hurts

نتیجه‌گیری

مهم نیست که شما در چه تجارتی فعال هستید. در هر صورت لازم است برای فروش بیشتر، درک درستی از سه نوعِ مختلف خریدار و به خصوص خریداران محافظه‌کار خود داشته باشید. این خریداران درصد زیادی از مشتریان شما را تشکیل می‌دهند و بنابراین باید سعی کنید با روش‌ها و تکنیک‌های درست آنها را مجاب به خرید کنید.

به نظرتان روزی می‌رسد که اقرار به اشتباهات به نفع شما باشد؟ آخر مردم که واقعاً به دنبال واقعیّت نیستند… یا شاید… هستند؟

بگذارید یک تحقیق در این مورد را بررسی کنیم. این تحقیق توسط یک روانشناس اجتماعی به نام فیونا لی انجام شده و نشان می‌دهد که اقرار به کمبودها یک روش فوق‌العاده برای تاکید بر روی نقاط قوت است. می‌دانم! دوست دارید هر چه سریع‌تر به سراغ آزمایش انجام شده برویم تا دقیقاً از چند و چون قضیه سر در بیاورید.

تحقیق
هدف تحقیق مذکور این بود که تاثیر اعتراف به اشتباه را در مخاطب بسنجد و ببیند چگونه اینکار می‌تواند در قیمت‌های بورس تاثیر داشته باشد. افراد مورد آزمایش این تحقیق، دو گزارش مختلف از یک شرکت را می‌خواندند که هر دو به دلایل عملکرد ضعیف شرکت در سال گذشته می‌پرداختند.

در گزارش اول، تاکید بر روی تصمیم‌های استراتژیک بود. در حالی که گزارش دوم تاکید را بر روی عوامل خارجی گذاشته بود. (برای مثال اقتصاد، رقابت و …)

نتیجه

و همانطور که حدس زدید، در نهایت شرکت اول در نزد خوانندگان بسیار ارزشمندتر از شرکت دوم شناخته شد. دلیل این موضوع چه بود؟ اعتراف به کمبودهای شرکت از منظرهای مختلف همچون تفکر استراتژیک نشان می‌داد که شرکت هنوز کنترل امور را در دست دارد. هر چند در سال گذشته تصمیم‌های غلطی گرفته است.

البته محقق ما به همین قانع نشد و صدها گزارش دیگر را نیز برای اطمینان مطالعه کرد. نتیجه همیشه ثابت بود: ارزش سهام شرکت‌هایی که اشتباهات استراتژیک خود را قبول کرده‌اند، در سال بعد بیشتر بوده است.

این یعنی وقتی عوامل و نیروهای خارجی را سرزنش می‌کنید (حتی اگر واقعاً حق با شما باشد)، مخاطبان شکّاک شما دلیلی دارند مبنی بر اینکه شما توانایی حل مشکل را ندارید. به علاوه این فرض هم برایشان وجود دارد که شما فقط بهانه‌تراشی می‌کنید.

منبع اصلی: Predicting Stock Prices From Organizational Attributions

نتیجه‌گیری

اعتراف به اشتباهات می‌تواند در قضاوت مشتریان تاثیر داشته باشد و کاری کند که آنها بفهمند شما هنوز کنترل امور را در دست دارید و قرار نیست بابت مشکلات خود بهانه بیاورید.

ایجاد یک حس فوریت در متن، از روش های قدیمی برای جذب مشتری است… و با اینحال هنوز که هنوزه، به عنوان یکی از هوشمندانه‌ترین استراتژی های فروش شناخته می‌شود.

دکتر رابرت چالدینی در تحقیقات خود به ما نشان داده “کمیاب بودن”، یکی از 7 ستون اصلی تاثیرگذاری و متقاعدسازی است. دلیل تاثیر بالای کمیابی، واقعاً ساده است: عرضه کم، باعث تقاضای زیاد می‌شود و تقاضای زیاد، یعنی فروش بیشتر.

و یکی از راهکارهای خوب استفاده از تکنیک کمیابی، استفاده از حس فوریت است. البته، توجه داشته باشید که ایجاد حس فوریت باید درست انجام شود، و در صورت بکارگیری اشتباه، ممکن است نتیجۀ رضایت‌بخشی نداشته باشد. تحقیق زیر به خوبی به ما نشان می‌دهد که چطور می‌توان از حس فوریت، به بهترین نحو استفاده کرد.

تحقیق
ما با یک تحقیق کلاسیک روبرو هستیم که توسط محققی به نام هاوارد لونتال انجام شده و به تحلیلِ میزان تاثیر متون مختلف، بر روی انسان‌ها می‌پردازد.

لونتال این تحقیق را با ارائه دو بروشور مختلف انجام داد که در هر دوی آنها، تمام جزئیات ممکن در مورد تاثیرات وحشتناک یک بیماری تتانوس بر روی بدن انسان آورده شده بود. البته، با یک فرق کوچک! اولین بروشور، فقط عواقب تتانوس را بررسی می‌کرد. اما دومین بروشور، اطلاعاتی در مورد چگونگی واکسینه‌شدن نیز ارائه می‌داد.

نتایج

شانس اینکه خوانندگانِ دومین بروشور (که حاوی اطلاعات مربوط به واکسن بود) برای پیشگیری از این بیماری کاری کنند، بسیار بیشتر از خوانندگان بروشور اول بود. اگر بخواهیم دقیق‌تر بگوییم، 25% افراد بیشتری از این گروه، برای واکسینه‌شدن اقدام کردند.

مساله وقتی جالب می‌شود که بدانید لونتل، علاوه بر این دو، یک گروه دیگر از خوانندگان هم داشت که یک بروشور با “ترس کمتر” را دریافت کرده بودند. در این بروشور، بیماری مذکور با لحن بسیار ملایمتری توصیف شده بود و خبری هم از عکس نبود. و تاثیر آن چقدر بود؟ خوانندگان این نسخه تقریباً همانقدری واکنش نشان دادند، که افراد بروشور اول با “ترس زیاد” (و بدون اطلاعات تکمیلی).

منبع اصلی: Effects of Fear and Specificity of Recommendation Upon Attitudes and Behavior

ایجاد حس فوریت فقط وقتی تاثیرگذار بوده که توضیحات تکمیلی برای واکسینه شدن به مشتریان ارائه شده است.

البته، یک نکته جالب دیگر نیز وجود دارد: خوانندگان آن بروشوری که اطلاعات تکمیلی داشته، در کل بیشتر با بروشور درگیر شده‌اند و بعد از مطالعه می‌توانستند اطلاعات بسیار دقیق‌تری از آن را، نسبت به سایرین به خاطر آورند.

به این ترتیب لونتال توانست نشان دهد که ذهن‌های ما تمایل دارند که حتی اطلاعات فوریّتی را هم بلوکه کنند، مگر آنکه راهنمایی دقیقی در مورد قدم بعدی به ما ارائه شود.

اما چرا مشخص کردن مسیر برای آدم‌ها لازم است؟ تحقیقات لونتال نشان می‌دهد که وقتی اطلاعات واکسینه شدن به مخاطبان ارائه نشده بود، معمولاً آدم‌ها خود را اینگونه متقاعد می‌کردند که “نیازی نیست نگران باشم، چون من هیچوقت دچار این بیماری نمیشم.” اما گروه دوم نمی‌توانستند چنین فکری کنند، چون راهکاری برای حل مساله به آنها داده شده بود.

سخن نهایی

ففط ایجاد حس فوریت کافی نیست. چرا که این حس فوریّت می‌تواند توسط ذهن مشتری بلوکه شود. شما باید یک راه‌حل مشخص هم در اختیار مشتری بگذارید. پس به جای آنکه فقط یک راهنمایی مختصر به مخاطبان خود ارائه دهید، دقیقاً به آنها بگویید که باید چه کنند و از این نترسید که به سمت فعالیت‌های مشخصی هدایتشان نمایید.

چیزهای بسیار کمی هستند که ذهن ما بیشتر از رضایت آنی (Instant Gratification) دوست داشته باشد. (رضایت آنی بهترین معادلی بود که برای این عبارت پیدا کردم.) منظور از رضایت آنی این است که ما همه تمایل داریم لذت را همین حالا و بدون کوچکترین مکثی تجربه کنیم.

تمام تحقیقات علمی مرتبط بیانگر قدرت بالای این میل در ما هستند و این یعنی اگر کسب و کاری به درستی از آن استفاده کند، شانس بیشتری برای موفقیت خواهد داشت.

اما چگونه می‌توان با استفاده از این نکته روانشناسی، میزان فروش را افزایش داد؟ ساده است:

وقتی که یک مشتری بالقوه روی مرز تکمیل خرید ایستاده، اینکه چقدر سریع بابت خرج کردنِ پولی که سخت بدست آورده احساس رضایت کند، تاثیر بسیاری در تصمیم او خواهد داشت. بنابراین، متن فروش شما باید مزایای هر قدم مشتری را به طور کامل توضیح دهد.

تحقیق‌های انجام شده در این زمینه (که یکی از آنها در مورد اعتیاد به نیکوتین بوده) به ما نشان می‌دهند که وقتی ذهن، درگیر صبر کردن برای چیزی باشد، کرتِکس جلویی مغز فعال است. (این موضوع با تصویربرداری تشدید مغناطیسی یا همان MRI بررسی شده است.)

اما وقتی که ما به کسب چیزی در لحظه فکر می‌کنیم، قسمت میانی مغز فعال است و این موضوع احتمال پاسخ مثبت را افزایش می‌دهد. پس این همان بخش از مغز است که ما باید روشن کنیم. اما چگونه؟

ساده است: کلماتی همچون “بلافاصله”، “درجا”، یا حتی “سریع”  می‌توانند سوئیچ بخش میانی ذهن را بچرخانند و به این ترتیب، میلِ خرید را در مشتری افزایش دهند.

پس فقط کلماتی همچون رایگان و جدید نیستند که می‌توانند در فروش بیشتر به شما کمک کنند و در کنار آنها، “بلافاصله” هم از قانع‌کننده‌‌ترین کلماتی است که می‌توانید در متن خود بگنجانید.

(اگر کار شما فروش خدمات – و نه محصولات – است، به جای این کلمه، می‌توانید از واژۀ “به سرعت” استفاده کنید.)

محققان متوجه شده‌اند که دلیل تاثیر این کلمات آن است که به ما اجازه می‌دهند وضعیتی را تصور کنیم که در آن مشکل ما بلافاصله حل می‌شود. این یعنی وقتی بدانیم زود به نتیجه مطلوب خود می‌رسیم، میل بیشتری به انجام آن داریم.

منبع: The Economics of Immediate Gratification

سخن نهایی

ذهن ما عاشق بدست آوردن لذت در لحظه است. بنابراین وقتی که به ما خاطر نشان می‌شود که می‌توانیم مشکلات خود را سریعاً حل کنیم، میل ما به خرید بیشتر خواهد شد. بله، وقتی مصرف‌کننده بداند که بلافاصله پاداش کار خود را دریافت می‌کند، دیگر صبر کردن برای انجام یک خرید، کار دشواری خواهد بود.

در جهان تجارت، ایجاد کردن روابط معنادار، امری حیاتی برای کسب موفقیت است. در واقع، اینکه شما چه کسانی را می‌شناسید، به اندازه دانشی که در اختیار دارید مهم است.

روابط شما مسلماً اهمیّت بسیاری دارد و باعث ایجاد حس امنیّت بیشتر نزد مشتری خواهد شد، اما هنگام ایجاد روابط، نیاز شما فقط به دوست نیست، بلکه به یک دشمن هم نیاز دارید.

چرا؟ آخر مگر داشتن دشمن هم می‌تواند سودی برایتان داشته باشد؟ تحقیقات مربوطه نشان داده که اگر به دنبال مشتریان واقعاً وفادار هستید، داشتن یک دشمنِ مشخص امری ضروری است.

تحقیق
در یک تحقیق بسیار پر سر و صدا با عنوان “دسته‌بندی اجتماعی و رفتار درون گروهی”، یک روانشناس اجتماعی به نام هنری تاجیفل، سعی داشت مشخص کند که انسان‌ها به چه دلیل رفتارهایی حاکی از تنفر یا تعصب گروهی از خود نشان می‌دهند.

در این تحقیق، ابتدا از شرکت‌کنندگان خواسته شد که از بین دو انسان یا دو شی، که نسبت به آنها هیچ‌گونه دانش قبلی نداشتند، انتخاب کنند. برای مثال در یک مورد از آنها خواسته شد بین دو نقّاش انتخاب کنند که تفاوت بین آنها واقعاً بی‌معنی بود.

سپس این افراد بر اساس انتخاب‌های خود به دو گروه مختلف تقسیم شدند.

نتیجه

در کمال ناباوری، تاجیفل متوجه شد که می‌تواند گروه‌هایی از آدم‌ها بسازد که به گروه فرضی خود وفاداری نشان دهند و با صراحت نسبت به افراد خارجی تعصب داشته باشند. و جالب اینجاست که مشاهدۀ چنین رفتاری با بی‌اهمیّت‌ترین تفاوت‌های ممکن در بین انتخاب‌ها میسر شده بود.

هر چند واقعآً فرقی بین این دو گروه نبود، اما وقتی بحث بر سر ارائه پاداش‌های واقعی بود، سوژه‌های تحقیق به افراد گروه خود بیشتر میل داشتند و در زمینۀ ارائه پاداش‌ به افراد گروه دیگر از خود تعصب نشان می‌دادند.

البته شما لزوماً به یک دشمن در جهان واقعی نیازی ندارید، بلکه کافی است علیه یک عقیده یا ایده باشید. البته، به نحوی که مشتریان بتوانند با شما هم‌ذات‌پنداری کنند.

هدف شما نباید این باشد که رقبای خود را بکوبید، بلکه باید بتوانید خودتان را با ایده‌آل‌های مشخصی تعریف کنید و بدین ترتیب از سایرین متمایز شوید.

ایجاد یک پیشنهاد فروش منحصربفرد، به همان اندازه در گرویِ مشخص کردن کسانی است که مشتریان ایده‌آل شما نیستند، که در گروی مشخص کردن کسانی، که هستند.

منبع اصلی: Social Categorization and Intergroup Behaviour

سخن نهایی

شما هیچوقت نمی‌توانید لحن منحصربفرد برند خود را، بدون شناسایی درست معیارهای دیگران و تمرکز بر تفاوت‌های خود پیدا کنید. برای آنکه بتوانید مشتریان ایده‌آل خود را به دست آورید، لازم است خود را در نقش دشمنی برای یک ایده، باور یا نوع نگاه تعریف کنید. درست همانطور که اپل علیه کاربران “حوصله سربر” کامپیوتر و کامپیوترهای غیر جذاب آنها موضع می‌گیرد.

ما در مورد اهمیتِ ایجاد حس انحصار و دفع یک گروه خاص با مشخص کردن دشمنی برای خودتان صحبت کردیم، اما در عین حال لازم است مشتریان ایده‌آل خود را هم وارد گروه مشخصی بکنید.

مردم دوست دارند در پیام یک برند، همراهش باشند. امابه شرط آنکه ارزش‌های آنها با این برند یکسان باشد. در حقیقت، از بین کسانی که گفته‌اند یک رابطه قوی با برندی مشخص دارند، بیش از 64% آنها اظهار داشته‌اند که دلیل این موضوع، داشتن “ارزش‌های مشترک” با این برند بوده است.

تحقیق
آیا برند شما پای یک عقیده ارزشمند ایستاده است؟

بر اساس یافته‌های شرکت تحقیقاتی CEB، مردم به هیچ شرکتی وفادار نیستند. بلکه به ارزش‌هایی وفادارند که یک شرکت برای خودش دارد.

منبع اصلی: What Are Consumers Really Loyal To?

یک مثال عالی از این موضوع، کفش‌های TOMS است. این برند، به عقیدۀ بسیاری از مشتریان، واقعاً پای ارزش‌های خود ایستاده است و حتی خارج از فضای تجاری نیز به باورهای خود متعهد بوده است. مشتریان این شرکت را تحسین می‌کنند، چون بابت هر جفت کفش که می‌فروشد، یک جفت کفش به نیازمندان اهدا می‌کند.

در همین زمینه، بد نیست اگر نگاهی به برند زاپوز هم بیندازیم: مدیر این برند، تونی هسیه، شرکت خود را به عنوان یک فروشگاه آنلاین نمی‌شناسد، بلکه از آن به عنوان “یک شرکت فعال در زمینۀ خدمات مشتری که از قضا، کفش هم می‌فروشد” تعریف می‌کند. بد نیست بدانید که این حرف او فقط یک شعار قشنگ نیست: همه مشتریان زاپوز به خوبی می‌دانند که این شرکت برای ارائه یک تجربه فوق‌العاده به مشتری، از هیچ تلاشی فروگذار نیست.

سخن نهایی

ارزش‌های خود را به طور مرتب و واضح برای مشتریان خود مشخص کنید. کیفیت محصولات و خدمات شما برای آنها اهمیّت دارد، اما در نهایت وفادارترین مشتریان شما به چیزی علاقه دارند که برند شما پایش ایستاده است و بابت آن تلاش می‌کند. پس باید کاری کنید که آنها به راحتی ارزش‌های شرکت شما و تلاش‌هایتان در این زمینه را متوجه شوند.

آیا با طریقه به وجود آمدن عبارت “وکیل مدافعه شیطان” آشنا هستید؟

این عبارت مربوط به زمانی بود که کلیسای کاتولیک قصد داشت فردی را به مقام قدیس منصوب کند. برای اینکار، مسئولان کلیسا از یک وکیل می‌خواستند تا در نقش وکیل مدافعه شیطان حاضر شود و در طی مراسم، دلایلی را که فرد مذکور نباید به درجه قداست برسد را مطرح کند. به این ترتیب بود که آنها مطمئن می‌شدند این مراسم تا حد ممکن بی‌طرفانه برگذار می‌شود.

در فضای تجارت می‌توان یک درس مهم از این حرکت گرفت.

طبق تحقیقی که توسط یک روانشناس اجتماعی به نام شارلان نمث (و همکارانش) انجام شده، نقش وکیل مدافعه شیطان، بدون شک در متقاعد کردن مخاطبان تاثیر دارد. البته خیالتان راحت: برای استفاده از این تکنیک، لازم نیست شما یک مخالفت واقعی با محصولات خود داشته باشید. هر چند که این کار هم تاثیر خود را بر روی مخاطب خواهد گذاشت. درست فهمیدید:

(تحقیق در این زمینه همچنین نشان داده که مخالفت، به ایجاد خلاقیت بیشتر و حل مشکل در یک گروه کمک می‌کند.)

تاثیر آنهایی که نقش وکیل مدافع شیطان را بازی می‌کنند، دقیقاً چیست؟

مخالفان یک موضوع، باعث می‌شوند که اکثریت در تصمیم خود بیشتر مصمم شوند.

محققان متوجه شده‌اند که  وقتی مخاطبان در مورد انتقادهای وکیل مدافعه شیطان بحث می‌کنند، در حقیقت مشغول مطرح کردن (و رفع) اشکالات تصمیم خود هستند و جایگزین‌های بهتری برای استدلال‌های خود پیدا می‌کنند. بنابراین، آخر سر در تصمیم خود راسخ‌تر خواهند بود.

و این یعنی بازاریابان یک فرصت خوب دارند: آنها می‌توانند برای مشکلات احتمالی محصولات خود، در نقش وکیل مدافع شیطان ظاهر شوند (“برخی گفته‌اند که محصول ما بیش از حد پیچیدگی دارد، اما این موضوع صحت ندارد. دلیل آن هم این است که…”). با چنین کاری می‌توانید در متقاعدسازی مشتریان بسیار بهتر عمل کنید، چرا که تمام نگرانی‌های آنها، قبل از خرید مطرح و رفع می‌شوند.

سخن نهایی

ظاهراً بازی کردنِ نقش وکیل مدافع شیطان، به هیچ‌وجه جلوی مخاطبان را نمی‌گیرد و فقط عزم آنها را برای عملی کردن تصمیم‌شان بیشتر می‌کند. پس بد نیست که برای محصولات و خدمات خودتان، تبدیل به وکیل مدافع شیطان بشوید و ضعف‌های احتمالی را، با ارائه توضیح و راه‌حل، رد کنید. به این ترتیب، ترس‌های مشتریان شما از بین می‌رود و با اعتماد بیشتری، فرآیند خرید خود را کامل می‌کنند.

اولین چیزی که باعث ایجاد وفاداری در مشتری می‌شود چیست؟ جواب این سوال، اصل اجتماعیِ عمل متقابل است. یعنی اینکه هر کس در مقابل چیزی که دریافت می‌کند، می‌خواهد چیزی هم ارائه بدهد.

خبر خوب این است که یک راه فوق‌العاده برای استفاده از این اصل وجود دارد که تجارت‌ها می‌توانند از آن بهره ببرند: ایجاد حس نیاز به عمل متقابل با غافلگیر کردن مشتریان.

تحقیق

منیع اصلی: Well-Being: The Foundations of Hedonic Psychology

یکی از بهترین راهکارها برای استفاده از این تکنیک، آن است که بعد از انجام خرید توسط مشتری، همچنان ارتباط خود را حفظ کنید و چیزی به عنوان هدیه به او بدهید.

اگر که محصول شما یک نرم‌افزار است، یک راهنمای رایگان برای آن می‌تواند واقعاً تاثیرگذار باشد. اگر هم که یک آرایشگاه را اداره می‌کنید، دادن یک شانۀ پلاستیکی به مشتری می‌تواند تاثیر فوق‌العاده‌ای داشته باشد.

زاپوز (همان فعال در زمینۀ خدمات مشتری، که از قضا کفش هم می‌فروشد) اقرار کرده که هر از چند گاهی، حساب کاربریِ مشتریان خود را، بدون آنکه به اطلاعشان برساند، ارتقا می‌دهد تا کفش‌ها یک روزه به دستشان برسد. به این ترتیب می‌تواند یک حس غافلگیری و خوشحالی برای مشتری ایجاد کند که هیچوقت با اطلاع‌رسانی در مورد ارتقای حساب در سایت میسّر نمی‌شد.

فراموش نکنید که ارزش مادی هدیه شما اصلاً مهم نیست. اگر نمی‌توانید از پس یک حرکت پر هزینه همچون کار زاپوز بر بیایید. یادتان نرود که هر حرکت دیگری، هر چقدر هم کوچک، موثر خواهد بود. چرا که فقط این مساله مهم است که به یاد مشتریان خود بوده‌اید.

سخن نهایی

عمل متقابل یک قدرت بزرگ در اخیارتان می‌گذارد. با اینحال، بعید نیست که بسیاری از رقبای شما هم از آن استفاده کنند. اگر این موضوع درست است، شما می‌توانید با غافلگیر کردن مشتریان خود، در بین رقبا بدرخشید. این کار می‌تواند یک راه عالی باشد تا به مشتری نشان دهید که قدر تجارت با او را می‌دانید.

منبع: هلپ اسکات

 

با عضویت در خبرنامه نوین، هر هفته یک ایمیل مفید در زمینه بازاریابی دیجیتال دریافت کنید

ادم عشق میکنه از این مطالب و ناراحت وقتی به اخر صفحه میرسه. کارِتون درسته…

سلام خانم برمکی
خوشحالیم که مقاله رو دوست داشتید

خیلی عالی و جامع و کامل

سلام میخواستم از کادربندی های اضافه وبلاگتون انتقاد کنم. به نظر من اگر یه صفحه ساده تر داشته باشید بهتره. موقع خوندن آدم گیج میشه

سلام

اگر منظورتون از کادربندی همون پاپ‌آپ‌ها و تبلیغات داخل متن هست که تا جایی که امکان داشته خیلی خیلی کم استفاده کردیم تا محتوای وبلاگ بدون مزاحمت خونده بشه. در هر صورت ما یک کسب‌وکار آنلاین هستیم و باید در کنار خلق ارزش که همون محتوای وبلاگ هست با تبلیغ محصولات و خدماتمون کسب‌ درآمد کنیم. اگر با سایر وبسایت‌های پر تبلیغ مقایسه کنید می‌بینید که ما در بهینه‌ترین حالت ممکن که نه خواننده اذیت بشه و نه صفحه خالی از تبلیغ باشه محتوای خودمون رو ارائه کردیم.

باز هم ممنون از انتقادتون. سعی می‌کنیم صفحه‌ها رو ساده‌تر کنیم.

با سلام
مطالب خوب و اموزنده بود
من که نمایندگی مسقطی دارم به نظرتون چطور می تونم فروشم رو بالا ببرم
مننون

سلام

سوالتون خیلی کلی هست. کل دانش بازاریابی و فروش فقط برای جواب دادن به همین سوال به وجود اومده. راه‌های خیلی زیادی برای افزایش فروش وجود داره که بستگی به میزان هزینه، شرایط و فاکتورهای دیگه داره. ما کارمون دیجیتال مارکتینگ هست و می‌‌تونیم به شما پیشنهاد بدیم که از شبکه‌های اجتماعی، فروش اینترنتی و تبلیغات آنلاین برای افزایش فروش استفاده کنید.

موفق باشید

حسن رشیدی – کارخانه قند شیرین کام اردبیل
من تک به تک همه مطالب رو خوندم و نت برداری کردم
فقط میتونم بگم دستتون درد نکنه
همشون عالی و آموزنده بود.

سلام آقای رشیدی

امیدوارم باز هم به سایت ما سر بزنید و با نظراتتون خوشحالمون کنید.

دمتون گرم واقعا.اطلاعاتتون بسیار مفید بود

خواهش می‌کنم میلاد جان،
خوشحالیم براتون مفید بوده.

مفید و اثرگذار و ارزشمند بود جناب رهبری. با ارزوی موفقیت

سلام بچه ها
مطالبتون فوق العاده خوبن

سلام خیلی ممنون از مطالب مفیدی که در سایت قرار دادید

سلام، خیلی ممنونیم از لطف شما 🙂

درود وقت بخیر،بسیار بسیار مطلب عالی و مفیدی بود و عین سادگی بیان شده بود، واقعا لذت بردم عالی بود،سپاس بابت اشتراک این مقاله

سلام مطلبتون فوق العاده بود.خواستم از آقای سعید رهبری و خانم سمیرا سرباز و تیم تحریریه نوین بابت این مطلب تشکر کنم و می خواستم بپرسم کتابی هم در قالب بالا یا شبیه نوشته های بالا سراغ دارین؟

سلام و ارادت
در مورد تکنیک های فروش مطلب تو اینترنت خیلی زیاده، اما هیچ کدوم انقدر عمیق و درست و بجا و روااان نبودند. واقعا کیف کردم از خوندن این مقاله. ممنونم

خیلی خوب بود 🙂

با سلام.
درباره جذب مشتری یک کتاب رایگان ۴۳ صفحه ای بود در سایت شما. کجا می تونم دانلود کنم؟

سلام جناب جابری عزیز
از لینک زیر می‌تونید دانلود کنید:https://www.novin.com/academy/psychology-of-sales/

سالها بود مطلب به این بلندی نخوندم، بسیار کاربردی و ارزشمند بود

بسیار جامع و در عین حال آموزنده بود

ممنون آقا مهران

کامل، جامع و مفید
خسته نباشید

ممنون آقا هادی

عالی و کارامد ، از سایت خوبتون نهایت سپاس گزاری رو دارم

نظر لطفتونه جناب خوشمرام
باز هم بهمون سر بزنید 🙂

من عاشق این صداقتتونم که زیر هر موضوع منبع رو هم ذکر کردید.خیلیا این کارو نمیکنن.نوین فوق العادس.
معمولا مطالب زیاد و بلند حوصله سر برن ولی مطالب نوین اینقدر شیرین،ساده و خودمونی بیان شده که ادم لذت میبره از این محتوا و باعث میشه کامل مطلبو رو خوند.
تیمتون فوق العادس

سلام آقا یا خانم رستمی،
نظر لطف شماست 🙂
خیلی خوشحالیم که این نظر مثبت رو از شما دریافت کردیم 🙂

واقعا عالی بود
ممنون

ممنون 🙂

خیلی عالی دستتون درد نکنه خسته نباشید

ممنون جناب کمالی

بی نظیر واقعا اموزنده انشااللله همیشه موفق باشید

ممنون از نظر انرژی بخشتون.

سلام
مطالب فوق العاده فوق العاده بودند البته به نظر من هر کدام از این تکنیک ها خودش یه سرفصل جامع بود که می بایست به تفضیل مورد بررسی مطالعه قرار گیرد
من بعضی از تکنیک ها را چندین مرتبه خوندم تا بتونم دقیقا بفهممش
ممنون از تلاش شما دوستان

سلام جناب نمدیان
حق با شماست؛ ولی یک خبر خوب هم براتون داریم
به‌زودی یک کتاب الکترونیکی کامل در این زمینه منتشر می‌کنیم

سلام بر اعضای تیم نوین.
بی نهایت از مطالب مفید و کاربردیتون ممنون و سپاسگزار هستم .
مثل دوست عزیزی که گفتند خیلی کم نظر می دهند ، من هم خیلی کم نظر می دهم ولی اینقدر مطالب شما خوب و مفید بود لازم دونستم حتما ازتون تشکر کنم.

سلام جناب میرزایی
از لطفتون بسیار بسیار ممنونیم
امیدواریم که دیگر مقالاتمون هم بتونن نظر شما رو جلب کنن 🙂

خیلی عالی، خدا قوت به شما. بسیار مفید بود.

🙂

واقعا عالی بود . راهکارهایی بودن که مسلما اگر اصولی و درست استفاده بشن خیلی کمک میکنن . ممنون بابت وقتی که برای گردآوریش گذاشتین و کمکی که کردین

خواهش می‌کنم، نظر لطف شماست،
خوشحالیم که مورد توجه شما قرار گرفت 🙂

سلام
من هیچوقت متنی کامنتی نمیزارم جایی
ولی اینقدر این متنتون کاملو جامع بود که بی انصافی بود اگه تشکر نمیکردم
خیلی متشکر بابت این متن درست و بی نقص

سلام.
آقا امید، واقعاً با نظرتون انرژی گرفتیم. ممنون که وقت گذاشتین.

عالی بود . سعی میکنم همه روشها رو یک به یک اجرا کنم تا به یه نتیجه مطلوب برسم.

فوق العاده بود. مدتها بود متن به این قشنگی و با محتوای عالی ندیده بودم

بسیار عالی و کاربردی
تشکر بابت زحماتتون

بی نظیر بود.

ممنون 🙂

خیلی عالی بود

واقعآً احسنت به این محتوای عالی …

خیلی خوب بود

تشکر می کنم

فکر نمیکردم یا کلامتی ساده بشه مشتری و جذب کرد عالی بود

اتفاقا کلمات خیلی خیلی تاثیرگذار هستند. پیشنهاد میکنم این ایبوک رایگان رو هم دانلود کنید و از خوندش لذت ببرید 🙂https://www.novin.com/academy/psychology-of-sales/

سلام استاد عزیز

عالی بود عالی

سلام ممنون از مطالب خوبتون خیلی کاربردی و مفید بود
امکان دریافت این مطلب از طریق فایل pdf وجود داره؟

سلام جناب منصوری… نسخۀ PDF به زودی روی سایت قرار میگیره.

سعید جان رهبری عزیز،دمت گرم.انصافا خط به خط و نکته به نکته کتاب بمب گذاری محتوا رو الان برای بار سوم هست که میخونم و کلی یاد گرفتم از تجربیات شما که چقدر هم خوب بیان شده،ممنون بخاطر این وقتی که گذاشتی و این کتاب رو با این کیفیت به دست من مخاطب رسوندی،داشتم تو ذهنم مرور میکردم چقدر فرق هست بین من ِقبل از مطالعه این کتاب و الان که به نوشته های شما دانش سئوی خودم رو بروز کردم
از نظر من ارزش این کتاب بسیار بالاتر از هزینه ای که برای کتاب گذاشتید
هزاران بار سپاس

سلام سجاد جان. خیلی خیلی خوشحالیم که مجموعه نوین تونسته توی زمینه دیجیتال مارکتینگ و محتوا برات مفید باشه.
خواننده‌های فعال و عزیزی مثل شما همیشه توی نوین به ما روحیه میدن 🙂

عالی بود، لطفا مطالب بروزتر راهم به اشتراک بگذارید، میشه لطف کنید و روش خودتون در جذب مشتری، غیراز وبلاگ بگید، تشکر

سلام. دوست عزیز منظورتون از مطالب به روز تر دقیقا چه مطالبیه؟ بفرمایین تا بررسی بشه 🙂

با تشکر از شما
اغلب موارد خوب و کاربردی و روشن توضیح داده شده بودن. بسیار مفید و اجرایی بود.
متشکرم

سلام جناب سرمیلی
ممنون از لطف شما 🙂

سلام و وقت بخیر خدمت شما
مطالب بسیار عالی و مفید بود خیلی ممنونم
من یک فروشگاه آنلاین کتاب الکترونیکی دارم
ممنون میشم یک مقاله بهم معرفی کنید برای پیشرفت بیشتر در فروش

سلام برای دریافت مشاوره با این شماره تماس بگیرید: ۰۲۱-۶۳۴۰۴

سلام به نظر شما تست آزمایشی فروش برای کاربر فروش محصول را بیشتر میکند یا نه؟
اگر خدمتی میتوانیم ارائه کنیم که بتوانیم به مشتری دوره تست بدهیم(مثلا سه روز تست رایگان) این کار را انجام دهیم؟ لطفا در این زمینه به من یک مقاله معرفی نمایید.

خیلی عالی و کاربردی بود ممنون و تشکر

خیلی ممنون 🙂

سلام جناب رهبری عزیز
با سپاس از شما بسیار عالی و کامل بود
با آرزوی بهترینها برای شما

سلام بر شما
مطلب بسیار عالی وکاربردی بود با اینکه این همه مطلب خونده بودم این یکی به اندازه یک کتاب واقعی با ارزش بود . ممنون از شماها .

سلام آقای شعبانی. از وقتی که برای مقاله و نظر عالیتون گذاشتین بی نهایت ممنونم.
مقاله‌های جدید ما تو وبلاگ نوین رو از دست ندین!
موفق باشین:)

سلام بر سعید عزیز
مدیر فروش یک شرکت پزشکی هستم و تقریبا یک ماه هستش که برای ارتقا کسب و کار در حال تحقیق و مطالعه هستم.به جرات میگم که کاربردی ترین و پر محتوا ترین مطلبی بود که ظرف یک ماه اخیر دیدم.
ممنون بابت گرداوری و تدوین این مقاله
کنجکاو شدم و بقیه مقالات این سایت را هم خوندمو در پایان ممنون میشم اگر کتاب یا مقاله را بهم معرفی کنین که مثل مطلب بالا به صورت تخصصی به تکنیک هتی فروش و جلب رضایت مشتری و یابرندینگ پرداخته باشه
دست مریزاد

سلام جناب اعلمی عزیز.
ما توی نوین به خواننده‌هایی مثل شما افتخار میکنیم و خوشحالیم که مطالب ما میتونن برای افراد فرهیخته‌ای مثل شما مفید باشن.
حتما نگاهی به مقاله‌های جدید ما توی وبلاگ بیندازین.
موفق باشین

اغلب موارد خوب و کاربردی و روشن توضیح داده شده بودن. بسیار مفید و اجرایی بود.

فوق العاده زیبا با بیانی گیرا ، آرزوی بهترینها را برای شما دارم .

نظر لطف شماست جناب افشار

بسیار عالی بود. موفق باشید

ممنون جناب اخباری

عالی بود ممنون از مطالب با ارزش و مفید. میشه مطالب ها را برامون ارسال کنید که همیشه داشته باشیم

سلام محمد جان، پیشنهاد می‌کنم توی خبرنامه ما عضو بشی تا مطالب جدید همیشه برات ارسال بشه.

عالی بود و قابل اجرا در تمام زمینه های بازاریابی و فروش
واقعا استفاده ی کامل از این مطالب میتونه روند رو به رشدی رو در هر تجارتی ایجاد کنه
ممنون از تلاش شما برای بهبود وضعیت اقتصادی کشور

سلام رضا جان
بی نهایت ممنون

سلام آقای رهبری.
مقاله تون رو خیلی دوست داشتم اما یکه سوال ذهنم رو درگیر کرده است.
در قسمت ارزش محصول یا سرویس خود را در یک قالب مناسب بیان کنید آیا این گزینه در استان یزد که سالانه ۴۰ درصد چک هایش برگه می شود، جواب می دهد؟

سلام الیاس عزیز
واقعیت من متوجه سوالت نشدم. اما در کل قالب و نحوه معرفی یک چیز همیشه توی ارزش اون چیز تاثیرگذاره.

عالی بود. خدا قوت

عالی و بی نظیر و درجه یک. بسیار استفاده کردیم. کانال تلگرامی هم دارید؟؟

سلام آقای مرادیان، خوشحالم که مقالمون رو دوست داشتید و استفاده کردید. آدرس کانال تلگرام ما https://t.me/novincompany هست. البته میتونید novincompany رو هم سرچ کنید بعد جوین بشید.

آقای رهبری، مطلب فوق العاده بود، واقعا وقتی که برای خومندش گذاشتم . ارزش داشت ، خیلی مفید بود. ممنون

حسین جان. ممنون، ممنون و باز هم ممنون! 🙂

مطالب عالی و کامل بود و حتما از تکنیک های مطرح شده برای بهبود روند کارم استفاده می کنم. سپاسگزارم

سلام آزاده جان. واقعا خوشحالم که این مطلب رو دوست داشتی. امیدوارم این تکنیک ها بتونه تاثیر مثبتی روی روند کارت داشته باشه.

عالی بود خیلی ممنون

ممنون از شما خانم گل سرخی

سلام وقتون به خیر
من نیاز به یک آزمایش رفتار مصرف کننده داشتم که در محیط دانشگاه و بر روی دانشجویان قابل اعمال باشد. لطف میکند راهنمایی کنید.

سلام خانم آفرینش… لطف می‌کنید در این مورد بیشتر توضیح بدهید؟

سلام خسته نباشید
مطالب شما بسیار با ارزش و برای همه سنین که در کار و کسب هستند مفید و کاربردی هست
امیدوارم همیشه و در همه امور موفق باشید

سلام حسین جان… ممنونم بابت نظر مثبتی که نسبت به کار ما داری. حتماً وبلاگ ما رو هم دنبال کن. چون در آینده مقالات بسیاری از این دست برای شما قرار خواهیم داد.

سلام آقای رهبری
ممنون از مطلب بسیار مفیدی که قرار دادید. نیاز به مشاوره بازاریابی برای یک محصول نوین رو دارم. اگه میتونید کمکم کنید لطفا بهم خبر بدید. با تشکر

سلام جناب رنگ چیان. من واقعاً از تاخیر طولانی عذر می خواهم. ما مشغول اعمال تغییرات روی سایت بودیم و برای همین مدتی وقت نشد بخش نظرات را بررسی کنم. خوشحال میشویم اگر کمکی از دستمان بر بیاید. در ساعات اداری با دفتر ما تماس بگیرید در خدمتتون هستیم.

با تشکر فراوان از مطلب تاثیرگذار و خوبتون من فصل هفتم رو خیلی خوب متوجه نشدم درواقع تاثیرش رو در فروش متوجه نشدم اگر کسی بتونه توضیحی بده ممنون میشم.

سلام پویا جان

بحث فصل هفتم بر سر هویت یک برند هست. زمانی که شما طرفدار یک ارزش مشخص باشید یا با یک ایده مخالف باشید، اتفاقی که می افتد، هویت پیدا کردن کسب و کار شماست. این هویت باعث می شود آدم ها با شما احساس نزدیکی بیشتری کنند و تمایل بیشتری به خرید از شما داشته باشند.

سلام ممنون از اطلاعاتتون.
مقاله ای راجب محصولاتی که فروش پایین و سود بالا دارن هست؟کجا میتونم پیدا کنم؟
تشکر

حقیقتاً، عالی بود
فصل های ۱ و ۲ و ۳
ممنون

بسیار عالی…مطالب با ارزشی بود
خسته نباشید..

عالی بود. به مباحثی که درمورد رفتار مشتریان است علاقه دارم برای همین ux را انتخاب کردم. خسته نباشید واقعا

با سلام و احترام،
برای اولین بار است که متنی تا این حد تاثیرگذار می خوانم. معمولا نکات ضعف زیادی در مطالب اینترنتی وجود دارد که موجب می شود خوانندگان جذب نشوند. ولی این نوشتار واجد کلیه قواعد و تکنیک های ضروری در فروش می باشد که تاکنون کمتر سایتی به آن توجه داشته است. پس از خواندن این متن، نه تنها آن را کپی کردم تا بتوانم دوباره در فرصتهای مناسب مرور کنم بلکه تصمیم دارم به همراه فرزندم روی تک تک بخش ها صحبت و کار کنیم. نویسنده بروز کار کرده و فراتر از سطح جامعه کنونی، انتظار همچنین مطلب جامعی را نداشتم.
– این سایت را به همه دوستان و آشنایان توصیه خواهم کرد.
– با انتخاب این سایت بعنوان سایت مورد علاقه، از سایر مطالب آن نیز بهره خواهم برد.
سپاس

سلام آقای سرمدی

خوندن نظر شما واقعاً باعث ایجاد اشتیاق و دلگرمی بیشتر در وجود من شد. مطمئن هستم که این نظر شما در مورد کار و تلاش ما، باعث خوشحالی همه بچه های تیم نوین خواهد بود. امیدوارم بتونیم در تمام مقالات بعدی هم همین سطح کیفیت رو حفظ کنیم تا رضایت شما جلب بشه.

باز هم ممنون

عالیِ عالی بود. بی شک تمامی افرادی که کسب و کار اینترنتی دارند میتونند از نکات ظریف این تکنیک ها با درایت و درک کامل استفاده کنند. ممنون از این مقاله مفید و بسیار کاربردی

ممنون خانم دهقانی، خوشحالم که این مقاله رو دوست داشتید.

سلام
در یک کلام
فوق العاده اید شمااااااا

سام عزیز، واقعآً ممنون بابت لطفی که به ما داری. شما هستید که باعث میشید ما انگیزه ادامه مسیرمون رو پیدا کنیم.

بسیار عالی به زبانی ساده، صریح و قابل درک
ممنون از جمع آوری مطالب با ارزش

مرسی نازیلا جان… خوشحالم که این مطلب رو دوست داشتی.

بسیار مطلب خوبی بود

ممنون آقای کاشانی

مرسی عالی بود

ممنون خانم قاسمی، خوشحالم که این مطلب رو دوست داشتید.

خیلی خوب استفاده کردم. دمتون گرم دوست عزیز?????

خواهش حنیف جان…

مطالبتون عالی بود ممنون

ممنون از لطفت رویا جان

فقط میتونم بگم
عاااااااالی
خداقوت

مرسی محمد جان… خوشحالم که این مقاله رو دوست داشتید

ممنون از مطالب مفیدتون,۲ ماه هست شروع به کار مشاور املاک کردم،خیلی نیاز به راهنمایی داشتم و دارم،مطالبتون تا حد زیادی ذهنمو روشن کرد

خوشحالم که تونستیم در این راه بهتون کمک کنیم و همراهتون باشیم.

بسیار عالی و کاربردی بود. من واسه محصولی که میخواستم جدیدا بطور آنلاین بفروشم چنتا تکنیک خوب از دل این مطلب بیرون کشیدم و یادداشت کردم و تازه خود این تکنیک ها به من ایده های جدید برای فروش بیشتر میدادند. خوش حالم که این سایت رو کشف کردم.

آقای شبانی، ممنون بابت لطفی که به ما دارید. واقعا خوشحالم که این مطلب برای شما مفید بوده و تونسته کمک کنه ایده هایی برای بهتر کردن کارتون پیدا کنید. امیدوارم که کار ما و شما، شروعی باشه برای یک نگاه نو به کسب و کار…

سلام بسیار عالی بود متشکرم

ممنون از نظرت فرزانه جان

درود بر شما
فقط می تونم بگم عالی، عالی ، عالی … ???????

مرسی فرانک جان، شرمنده می کنی ما رو 🙂

سلام
ممنون از اطلاعات بسیار مفیدتون

خیلی خوشحالم که مقاله برات مفید بوده علی جان

با تشکر لطفا سوالات ابتدای که از یک مشتری باید برای فروش یک برند مشهور پرسیده شود مقاله ای داریدبفر ستید

سلام حمید جان، من دقیقاً متوجه سوالت نشدم. یعنی چطور محصول یک برند معروف رو به مشتری بفروشیم؟

ضمن عرض سلام و خسته نباشید..واقعا عالی بود.خیلی به دردم خورد..

خوشحالم که براتون جالب و مفید بوده 🙂

عالی بود. ممنون

خواهش می کنم. خوشحالم که خوشتون اومده. اگر این مطلب رو دوست داشتید، پیشنهاد می کنم حتما مطلب دیگه ما در مورد راهکارهای تجربه کاربری برای جذب مخاطب و تبدیل او به مشتری رو هم بخونید.

خیلی علی و کاربردی بود
ازتون ممنونم

خوشحالم که این مطلب رو دوست داشتی محمد جان. پیشنهاد می کنم اگر به مبحث روانشناسی در بازاریابی علاقه مندی، حتما مطالب دیگه ما در این زمینه رو هم بخونی.

فوق العاده بود. سپااااااااس

🙂 مرسی خانم غنیان عزیز

یکی از بهترین مقالات فارسی که طی سالهای گذشته در این زمینه خوندم.
هرچند که برام سخت بود اما بسیار مشتاق بودم به پایان مقاله نزدیک شم نام نویسنده رو ببینم 🙂

البته من این مطلب رو ننوشتم. اما باز هم ممنون از لطفتون.

ممنون . خیلی عالی بود بخصوص فصل ۱۰ که روش خیلی موثری برای وفادار کردن مشتریانه .

خوشحالم که از این مطلب خوشتون اومده آقای خلاقی

---

Well-Being: The Foundations of Hedonic Psychology

برگرفته از کتاب: چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم؟نویسنده: دیوید کاهله، 2010

به نظر شما برای اینکه یک فروش موثر داشته باشیم، چه مواردی لازم و چه مواردی غیر ضروری هستند؟ فکر می‌کنید فروش شما چه زمانی به اتمام می‌رسد؟ برای آگاهی هر چه بیشتر، پیشنهاد می‌کنم این مقاله را بخوانید.

برخلاف یک باوری عمومی، فروختن امری ساده است. نه تنها فروش فرآیندی خارق‌العاده ندارد، بلکه مجموعه‌ای از امور صریح و مشخص است که به دو دسته کلی تقسیم می‌شود:

برای بهتر منتقل کردن مفاهیم امور ضروری و غیرضروری، آن‌ها را در قالب چند نکته مهم، برای شما توضیح می‌دهم.

     امور ضروری

چگونه فروش موفق داشته باشیم

نیازهای مشتری خودتان را به خوبی بشناسید و روی آن تمرکز کنید. با این کار درک بهتری نسبت به نیازهای مشتریانتان پیدا می‌کنید که منجر به درک بهتر ویژگی‌های محصولات و خدمات شما می‌شود.

با شناخت کامل مشتریان (مصرف کنندگان کالا و خدمات) در خصوص مواردی مثل به موقع تماس گرفتن، عباراتی که بهتر است در گفتگوها استفاده شوند، چگونگی ارتباط و ملاقات با مشتریان و … تصمیمی درست بگیرید تا زمینه فروش بیشتر در کسب و کارتان فراهم شود.

یک گام بزرگ برای داشتن فروشی موثر، جلب اعتماد مشتری است. سعی کنید ابتدا به محصولتان اعتماد کنید و بعد بر روی انجام اقداماتی برای کسب اعتماد متقاضیان یک کالا یا خدمت، تمرکز داشته باشید.

اگرچه فروش امری ساده است، اما می‌تواند بسیار چالش‌آور باشد و برای فروشی بیشتر، باید حواس شما به عواملی مختلف و متفاوت باشد. شما نمی‌توانید به علت اینکه تجربه‌هایی در فروش دارید، خودتان را فروشنده‌ای حرفه‌ای بدانید و همواره به آموزش‌ در زمینه روش‌های نوین در مدریریت کسب و کار احتیاج دارید.

جهت حرفه‌ای شدن در امر فروش، برایتان مطالبی در خصوص فروش به روش (کاهله) بیان می‌کنم که با توجه به تحقیقات میدانی و کتابخانه‌ای اینجانب بهروز ریاحی یکی از موفق‌ترین روش‌ها برای افزایش سود در کسب و کار است و یقیناً منجر به فروشی اثربخش و کارا می‌شود.

روش فروش کاهله دارای 6 مرحله است که این مراحل عبارت‌اند از:

     مرحله اول: جامعه هدف خود را متناسب با ویژگی‌هایی که از محصولات خودتان سراغ دارید، انتخاب و بررسی کنید. با این کار، حتی اگر محصول شما ارزش و کیفیت لازم را هم نداشته باشد، مناسب‌ترین بازار برای آن پیدا می‌شود. در مرحله اول، نیاز است تا از خودتان سوالی را چندین مرتبه بپرسید تا به جوابی مشخص برسید

چه کسی اشتیاق به پرداخت پول برای تهیه محصول من صاحب یک کسب و کار را دارد.

     مرحله دوم: به دنبال ایجاد احساس راحتی در جامعه هدف باشید. عمده مشتریان یک محصول، آن‌هایی هستند که ابتدا احساس راحتی با فروشنده و خود محصول پیدا کرده‌اند و بعد براساس احساسشان خرید می‌کنند. با کارهایی (مثل: 1.پاسخ به موقع به درخواست‌های مشتری و تعریف از او، 2.صحبت با مشتریان با شوخ‌طبعی، 3.پیگیری نیازهای مشتریان و….) اعتماد مشتری را جلب و برای افزایش آن تلاش کنید.

هرچه اعتماد مشتریان، به شما بیشتر شود، مشتری‌تان احساس راحتی بیشتری دارد و حتی می‌توانید فروش‌های با ریسک بالا (مالی، اجتماعی ) را، راحت‌تر انجام دهید.

اینجانب بهروز ریاحی توصیه می‌کنم تا برای تسهیل در ایجاد حس اعتماد و راحتی در مصرف کنندگان محصولات و خدماتتان، از یک نفر به عنوان سوم شخص، برای ارزیابی عملکردتان استفاده کنید.

     مرحله سوم: نیازها و درخواست‌های جامعه هدف خودتان را عمیقاً تشخیص دهید. از جمله راهکارهای مورد استفاده برای شناخت عمیق نیازهای مشتریان، می‌توانم دو روش را به شما پیشنهاد کنم تا هم زمان کار کمتری را صرف تحقیق در بازار هدفتان کنید و هم اینکه شناختی متناسب با نیاز بازار، پیدا کنید.

نظرسنجی جامعه هدف از روش تحقیق گروه کانُن

برای اطلاعات بیشتر در خصوص روش‌های تحقیق در بازار، می‌توانید به مقاله (تشخیص نیازهای پنهان جهت تولید محصولات خارق العاده) مراجعه کنید.

تشخیص دقیق نیازهای جامعه هدف، نیازمند طراحی پرسش‌هایی مناسب هستید و بهتر است تا شما به این نکات، توجهی ویژه داشته باشید:

پرسش‌ها، باید زمینه‌ساز همکاری مشتری با شما باشند تا رابطه‌ای بر پایه اعتماد بین شما و مشتری را ایجاد کند.

مجموعه‌ای کامل و جامع از پرسش‌ها طرح کنید که قابلیت استفاده در هر موقعیت احتمالی، را داشته باشند. برای این منظور (روش طوفان ذهنی) را به عنوان یک ابزار کارا معرفی می‌کنم.

پرسش‌های طرح ‌شده را تمرین و بازگو کنید، زیرا به شما این امکان را می‌دهد تا بهترین لحن و حالت پرسیدن سوال‌ها و همچنین درصد احتمال اغنا شدن مصرف کنندگان را ارزیابی و شناسایی کنید.

     مرحله چهارم: اگر مراحل اول تا سوم در روش کاهله را به خوبی انجام داده باشید، موفق به جلب نظر مشتریان، برای تصمیم‌گیری در خرید شده‌اید. دقت داشته باشید که در اینجا، شما باید تمامی توان و انرژی خودتان را بر روی این بگذارید تا یک محصول یا خدمت دیگر را به عنوان بخشی از یک معامله و در ضمن آن، معرفی نمایید.

در حقیقت، به امضاء رساندن یک قرارداد، به عنوان گامی مهم در پیش بردن امر فروش است. در طول مراحل اول تا چهارم، همواره خودتان را جای مشتری قرار دهید و گام‌هایی را برای مشتری مشخص کنید تا او به واسطه اعتمادش به شما و احساس راحتی که با شما پیدا کرده است، تا پایان امضاء قرارداد با شما همراهی کند.

     مرحله پنجم: در این مرحله درست است که قرارداد امضاء شده است، ولی این به معنی پایان فروش شما نیست و تازه فروش اصلی شما آغاز شده است. یک فروشنده حرفه‌ای، درآمد واقعی خودش را به‌ واسطه حس اعتمادی که قبلاً و طی قراردادهای تمام شده‌اش با خریداران ایجاد کرده است، کسب می‌کند.

در حقیقت، آسان‌ترین نوع فروختن، فروشی است که به واسطه قراردادهای منعقد شده قبلی انجام شده باشد (خریداران پیشین شما، کسب و کار و محصولتان را به آشنایان خودشان معرفی می‌کنند.) در این مرحله، می‌توانید خودتان را یک فروشنده موفق و حرفه‌ای بدانید.

     مرحله ششم: ماندگاری در ذهن خریدار و بازار هدف، از جمله کلیدهای موفقیت کسب و کار شما (فروشنده و صاحب کسب و کار) است. یک تولید/عرضه کننده کالا و خدمات، در صورت پیگیری مستمر نیازها و خواسته‌های مشتریان خود، موفق به عقد قراردادهای جدید می‌شود.

میزان ادراک و نحوه استفاده شما (صاحب کسب و کار و فروشنده) از اصول فروش است که بیشترین تاثیر را بر کیفیت فروشتان می‌گذارد و نه شخصیت متقاضی یک کالا و یا خدمت.

شما باید به تمامی نیازهای مشتریان آگاه باشید، که بهترین راهکار؛ پرهیز از تند صحبت کردن و توجه کامل به نیازهای مشتری است.

با وجود اینکه شناخت ویژگی‌های محصول و مشتری دو امر مهم هستند، نباید مدت زمانی یکسان برایشان صرف کنید، زیرا شناخت مشتری به مراتب اهمیت بیشتری دارد.

اینکه محصول یا خدمات کسب و کار شما با کیفیت است، اصلا به این معنی نیست که باید کمتر تلاش کنید.

همیشه یک فروش خوب، تلاش خوب می‌طلبد.

اینجانب بهروز ریاحی چند نکته را بر اساس تجربیات شخصی خود به عنوان مدرس و مشاور کسب وکار و فروش مدرن، برای بیشتر شدن فروش شما، فروشندگان و بهبود روز افزون ماندگاری کسب و کارتان در بازار هدف، چند نکته را می‌گویم:

اطلاعات خود را از روش‌های نوین حفظ ارتباط با مشتریان را همواره به روز نگاه دارید و سعی کنید تا خلاقیت بیشتری در این زمینه داشته باشد.

فرصت‌ها و تهدیدها را همیشه غنیمت بشمارید و سعی کنید از آن‌ها بهترین بهره‌برداری را داشته باشید.

تهدیدها، همان فرصت‌هایی هستند که تا به حال توجه به آن‌ها نشده.

هرگز فراموش نکنید که مواردی مانند: (نظرسنجی از کیفیت محصولات و خدماتی که به مصرف کنندگان ارائه می کنید، پیگیری مستمر، میزان رضایت‌مندی مشتریان از محصولات و کسب و کارتان، درخواست از مشتریانتان برای ارائه پیشنهادات و انتقاداتشان درباره محصولات و خدماتی که ارائه می‌کنید از طریق ابزارهای ارتباطی نوین، در ماندگاری کسب و کار و محصولاتتان در ذهن مشتریان، اثراتی شگفت انگیز و خارق‌العاده در میزان سودآوری و فروش شما می‌گذارند.

ارتباطات ساده، کوتاه و تاثیرگذار با مشتری خود داشته باشید تا مصرف کنندگان کالا و خدماتتان، شما را به دیگران معرفی کنند.

چگونه فروش موفق داشته باشیم

مدیرآفرین – آموزش تولید محتوا و کسب و کار اینترنتی

به دلیل رقبای قدیمی و جدیدی که هر روز بر تعداد آنها افزوده می‌شود، آشنایی با روش‌های افزایش فروش و جذب مشتری از ملزومات موفقیت در کسب‌و‌کار است.

فروشندگی یک علم است که به سرعت با تکنیک‌های جدید به روز می‌شود. مهم نیست کسب و کار شما چیست، آنچه در گذشته جواب می‌داد امروز به اندازه کافی جوابگو نیست.

زمانی برای آزمون و خطا نیست، اکنون زمان فروش است زیرا در یک چشم بر هم زدن رقبای جدید ظاهر می‌شوند، محصولاتی مشابه وارد بازار می‌شود و به سرعت بازار را فرا می‌گیرد. برای حفظ موقعیت خود در بازار و کاهش آزمون و خطا همواره به دنبال یادگیری باشید.

هر کسب و کاری زمان‌های سختی را پشت سرگذاشته است، نه به این دلیل که مشتریان مایل نبودند خرید کنند. بلکه به این دلیل که مشتریان بالقوه حتی نمی‌دانستند این چنین محصولات و خدماتی وجود دارد. دلیل شکست بسیاری از کسب و کارها این است که نمی‌توانند مشتریان مناسب خود را پیدا و حفظ کنند و هیچ وقت مشتری کافی ندارند.

چگونه فروش موفق داشته باشیم

برای خیلی از افراد بازاریابی و تبلیغات کار مشکلی است و نمی‌دانند از چه طریقی این کار را انجام دهند تا بهترین نتیجه را بگیرند. در اینجا ۲۴ روشی را که می‌توانید خدمات و کالای خود را بازاریابی کنید، بررسی می‌کنیم.

بسیاری از روش‌های بازاریابی و تبلیغات مانند رادیو، تلوزیون، بیلبورد و مجلات و روزنامه‌ها بسیار هزینه‌بر است و مناسب بسیاری از کسب و کارهای کوچک‌تر نیست. اما بسیاری از مدیران هوشمند از روش‌های بهینه‌ای برای جذب مشتری استفاده می‌کنند که بقای آنها را حفظ می‌کند.

با درک بازاری که در آن مشغول به کار هستید شروع کنید.

چه کاری را متمایز از رقبا انجام می‌دهید؟ مزیت رقابتی شما چیست؟

چگونه به این بازار هدف نزدیک می‌شوید؟

چقدر هزینه حاضرند به شما بپردازند؟

افرادی که به خدمات شما نیاز دارند چه کسانی هستند؟

چه سوالاتی دارند که می‌توانید به آنها پاسخ دهید؟

اگر نمی‌توانید به این سوالات به راحتی پاسخ بدهید، کار اصلی خود را در این مرحله، بر روی وضوح و شفافیت کار و هدف خود بگذارید. شما باید بدانید چه چیزی را به چه کسانی و با چه هدفی می‌فروشید. علاوه بر این برای فروش خود اعداد و ارقامی تعیین کنید که براساس آن پیش بروید.

نتایج دلخواه (فروش ماهانه، سود هر فروش و غیره) را مشخص نمایید تا امکان ارزیابی پیشرفت وجود داشته باشد. اهداف مشخص، ذهن شما را متمرکز کرده و فعالیت‌های شما را هدفمند می‌سازد.

برای هر ماه برنامه‌ای داشته باشید. به این شکل به راحتی می‌توانید با توجه به نتایج به دست آمده اثربخشی برنامه خود را مشخص کنید

می‌خواهید هر ماه چقدر فروش داشته باشید؟

چه برنامه‌ای برای پاسخگویی بهتر به مشتریان دارید؟

از هر محصول تصمیم دارید تا چه میزان فروش داشته باشید؟

بیشتر بر روی فروش کدام محصولتان تمرکز دارید؟

همیشه این پیش‌فرض را در نظر داشته باشید که مشتریان چیزی را می‌خرند که فکر می‌کنند به آن نیاز دارند. چگونه می‌توان آنها را متقاعد کرد که به محصولات شما نیاز دارند؟

مزایای محصول که باعث کاهش هزینه‌، وقت و حل مشکلات می‌شود را برجسته کنید.

ویژگی‌های محصول مثل وزن، رنگ، اندازه محرک اصلی خرید نیست. به خریدار نشان دهید:

 در صورت خرید چه کاری را راحت‌تر می‌تواند انجام دهد؟ چه احساس بهتری پیدا می‌کند؟ چه ارزشی به زندگی او اضافه می‌شود؟ چه تغییر مثبتی در سبک زندگی او ایجاد می‌شود؟ محصول چگونه باعث صرفه‌جویی در زمان و هزینه مشتری می‌شود؟

همیشه می‌توانید در محصولات خود بسته به نیاز تغییراتی به وجود بیاورید. در فروش و بازاریابی خلاق باشید.

بازاریابی دهان به دهان، بهبود مهارت‌ فروش و به کارگیری سوالات استراتژیک کلید بازاریابی هدفمند است. با پیگیری دقیق خواسته‌های مشتریان و راه‌اندازی خدمات مشتریانِ باکیفیت، باعث حفظ بازار خود شوید. مشتریان دوست دارند بدانند به آنها توجه دارید و برای شما مهم هستند.

زمانی که مشتریان بدانند که محصول شما چه کمکی به آنها می‌کند و چه مزایایی دارد، فروش به مراتب راحت‌تر می‌شود. به علاوه اگر آنها از خرید راضی باشند به یک کانال تبلیغ کننده برای شما تبدیل می‌شوند.

افراد تبلیغات غیرمستقیم (توصیه افرادی که به آنها اعتماد دارند) را راحت‌تر می‌پذیرند و تاثیری به مراتب بیشتر از تبلیغات مستقیم دارد. با مشتریان به شکلی رفتار کنید که احساس کنند “ویژه” هستند.

در هر مرحله بدانید که به چه کاری مشغول هستید و به چه دلیلی این کار را انجام می‌دهید.

چه کسانی هدف فروش قرار می‌گیرند و چرا؟

می‌خواهید به آنها چه پیامی بدهید و برای چه هدفی؟

خدمات شما چه پیشنهاد ویژه‌ای برای مشتریان دارد؟

چه چیز محرک آنها برای خرید بیشتر است؟

در هر مرحله از فرآیند فروش برای تصمیمات بهتر، نیاز به شناخت بیشتر بازاری که در آن مشغول به کار هستید دارید.

بیشتر از هر چیز دیگری، این سه کلمه خلاصه موفقیت در فروش است. سوالات شما باید حساب‌شده باشند. علاوه بر آن بر روی مهارت‌های شنیداری خود به‌خوبی کار کنید. سوالاتی از مشتری بپرسید که نشان دهد قصد کمک به او را دارید.

این سوالات به شناخت بهتر قشری که با آنها در تماس هستید کمک می‌کند. به مشتری نشان دهید که به او اهمیت می‌دهید، گوش دادن موثر باعث می‌شود که مشتریان احساس ارزشمند بودن بکنند.

نقاط ضعف خود را بشناسید. اهدافی تنظیم کنید تا مجبور شوید کارهایی انجام دهید که دوست ندارید، اما برای پیشرفت شما لازم است. تصویر یک فروشنده موفق را در ذهن خود حفظ کنید.

همانند یک اسفنج آنچه را که برای پیشرفت کاری نیاز دارید جذب کنید و همیشه به دنبال یادگیری بیشتر باشید. برای موفقیت در فروشندگی مطالعه را به بخشی از برنامه روزانه خود تبدیل کنید. فروشندگی نیز مانند هر کاری ترفندهای خاص خود را دارد.

چگونه فروش موفق داشته باشیم

نگرش قابل کنترل است و می‌توان بر ترس‌ها غلبه کرد. باورهایی که موفقیت شما را محدود می‌کند تغییر دهید. از افکارتان آگاه باشید، ببینید کدام‌یک از آنها تضعیف‌کننده است و پس از آن تعهد به تغییر را در خود ایجاد کنید. با صرف زمان و تلاش می‌توانید به فردی که می‌خواهید تبدیل شوید.

بسیاری از فروشندگان تنها می‌خواهند بفروشند، به هر طریق و روشی که شده است! آنها فراموش می‌کنند که خرید مشتری به دلایل احساسی انجام می‌شود. مشتری زمانی که نسبت به خرید احساس خوبی داشته باشد خرید می‌کند.

بیشتر در نقش یک مشاور کاربلد ظاهر شوید تا یک فروشنده سمج. نباید به مشتری این احساس را بدهید که با زبان چیزی به او فروخته شده است. مشتری باید احساس کند که او را راهنمایی کرده‌اید و احساس رضایت کند.

فروش در حقیقت، گفتگو با دیگران با هدف بهبود زندگی و کسب و کار آنها است. اگر به این شیوه به کار فروش نگاه کنید شغلی بسیار لذتبخش خواهد بود.

قبل از فروش با آنها ارتباط خوبی برقرار کنید تا احساس کنند هدف شما تنها فروش نیست. اگر فروش‌ مهم و سختی دارید بهتر است اطلاعات خوبی از مشتری داشته باشید و در شبکه‌های اجتماعی آنها را دنبال کنید. زمینه‌های کاری و شخصی مشترکی بین خودتان پیدا کنید.

در یک معامله مسلما همه آنچه را که فرد مقابل در ذهن دارد بیان نمی‌کند. اما با درک زبان بدن در فروش می‌توان به شناخت بهتری از آنها رسید. به‌طور مثال اگر کسی به آنچه که می‌گویید علاقمند باشد، تماس چشمی برقرار می‌کند و صاف می‌نشیند و کمی هم به جلو متمایل می‌شود.

اما فردی بر روی میز ضرب می‌گیرد یا به اطراف نگاه می‌کند یا دست به سینه نشسته است نشانه خوبی در معامله نخواهد بود.

همچنین باید از حرکات خود آگاه باشید. در هنگام گفتگو سر خود را تکان دهید تا نشان دهید به صحبت‌های فرد توجه دارید. توجه داشته باشید که صدایتان بیش از حد آرام و یکنواخت یا هیجان‌زده و بلند نباشد.

جلسات را با سوالات شروع کنید و مستقیم سراغ فروش نروید. متوجه شوید که خریدار چه می‌خواهد. وقتی درباره مشکلات مشتری صحبت می‌کنید (کلید حل آن در دستان شماست) به شکلی رفتار کنید که احساس نکنند مشکل مربوط به عملکرد بد و ناشیگری آنها بوده است.

سوال کنید که در چه مدتی دوست دارند مسئله حل شود تا مانع هزینه‌های بیشتر شود؟ کاشت بذر فوریت در ذهن آنها باعث می‌شود به راهکارهای شما توجه بیشتری نشان دهند.

کمتر کسب و کاری امکانات، زمان و بودجه کافی برای تمرکز بر روی بخش بزرگی از بازار را دارد. روی طیف خاصی از مشتریان تمرکز کنید تا در این بازار کوچک‌تر به یک برند تبدیل شوید.

شما نمی‌توانید تبلیغی بنویسید که هر فردی را به شما جذب کند و نه کالا یا خدماتی داشته باشید که مناسب حال تمام افراد باشد. با تمرکز بر روی بخشی از بازار مشتریان شما هدفمند‌تر هستند و می‌توانید فروش بیشتری به آنها داشته باشید.

فرقی نمی‌کند به صورت آفلاین فعالیت می‌کنید یا آنلاین. در هر صورت می‌توانید مشتریان را ترغیب کنید که در صورت معرفی افراد جدید و خرید آنها، تخفیفی یا جایزه‌ای برای آنها در نظر می‌گیرید.

در حالت ویژه، به جای تخفیف یا جایزه، درصدی از فروش را برای آنها در نظر می‌گیرید. این روش در هر کسب و کاری به خوبی جواب می‌دهد و کسب و کارهای کوچک و حتی بسیاری از فروشگاه‌های بزرگ اینترنتی از این روش برای چند برابر کردن فروش خود استفاده می‌کنند.

اگر کار شما به شکلی است که می‌توانید در ابتدا با ارائه مشاوره نظر آنها را جلب کنید، این کار را به صورت رایگان برای  تبلیغات خود بکنید.

بسیاری از مشاغل مانند حسابدارها، مشاوران تغذیه و تناسب اندام، طراحان دکوراسیون داخلی و مشاوران بیمه می‌توانند از این روش به خوبی استفاده کنند.

شما مشاوره را با هدف جلب اعتماد آنها انجام می‌دهید و صادقانه به آنها روش‌هایی برای بهبود شرایط‌شان بدهید.

به جای اینکه تنها به فکر جذب مشتریان جدید باشید، تلاش کنید هر چه بیشتر رضایت مشتریان فعلی را جلب کنید. حفظ مشتریان فعلی بسیار مهم‌تر از جذب مشتریان جدید است و هزینه کمتری برای شما دارد.

به آنها تخفیف مدت‌دار، هدایا و پیشنهادهای ویژه‌ای بدهید تا احساس خاص بودن کنند. برای اینکه مشتری را هیجان زده کنید بدون اینکه از قبل اعلام کرده باشید به او تخفیف یا هدیه‌ای بدهید.

بعد از خرید نیز با آنها تماس بگیرید و نظرشان را درباره محصول و خدمات جویا شوید. ترغیب کردن مشتریان راضی، به خرید دوباره، به مراتب راحت‌تر از مشتریان جدید است تا برای اولین بار از شما خرید کنند.

برای مدیریت بهتر مشتریان بانک اطلاعاتی از اسامی و خریدهای قبلی و سوابق آنها داشته باشید. اگر مشتریان زیادی دارید از نرم افزارهای مدیریت مشتریان استفاده کنید.

چه در فروش فیزیکی یا آنلاین خریدار از روی تبلیغ تصمیم می‌گیرد که خرید را انجام دهد یا نه. تبلیغ نویسی یک مهارت بسیار مهم در فروش است. تبلیغات را در جایی انجام دهید که مشتریان شما در آنجا هستند.

یک تبلیغ خوب بخصوص اگر چندین بار دیده شود باعث می‌شود بیشتر در ذهن مشتریان بالقوه ثبت شوید. مشتریان به خدمات شما نیاز دارند اما یک مسئله می‌ماند، چگونه خود را در تبلیغات به آنها معرفی می‌کنید؟

در تبلیغات درباره اینکه شما چقدر خوب هستید، صحبت نمی‌کنید. تنها بر روی یک چیز تمرکز کنید: چه ارزش افزوده‌ای به زندگی مشتری اضافه می‌کنید.

۱۷. تبلیغات دهان به دهان، همیشه جواب می‌دهد

شما هر روز بهترین روش تبلیغات و بازاریابی را مقابل خود دارید، اما آن را نادیده می‌گیرید. مشتریان فعلی هر چند کم، یکی از راه‌هایی است که می‌توانند مشتریان وفادار دیگری را به سمت شما سرازیر کنند.

جذب هر مشتری هزینه دارد پس آنها را برای خود حفظ کنید و با جلب رضایتی فراتر از انتظارشان، آنها را به یک تبلیغ‌کننده سیار برای خود تبدیل کنید. تبلیغات دهان به دهان از قدیمی‌ترین و مهم‌ترین روش‌های بازاریابی است.

هیچ چیز بیشتر از اینکه فردی که به او اعتماد دارید، محصول یا خدماتی را معرفی کند، شما را برای خرید ترغیب نمی‌کند. خود شما هم حتما تاکنون محصولی را خریده‌اید یا از خدماتی شرکتی به خاطر سفارش یکی از دوستا‌نتان استفاده کرده‌اید. مشتری راضی یکی از موثرترین ابزارهای بازاریابی و تبلیغات برای رشد کار شما است.

فروش لحظه‌ای را فراموش نکنید. وقتی بتوانید به هر خریدار محصولات بیشتری بفروشید، بیش فروشی صورت می‌گیرد. این کار می‌تواند با معرفی محصولات مشابه اما کاملتر در هنگام خرید انجام شود. نمونه دیگر بیش فروشی، فروش خدمات پشتیبانی یا نظایر آن با قیمت بیشتر، همراه با محصولات است.

شاید مشتری نداند که در کنار محصول خریداری شده چه محصول دیگری خرید او را تکمیل می‌کند. ساده‌ترین مثال آن در رستوران‌ها است. بعد از سفارش غذا تقریبا همیشه این سوال از شما پرسیده می‌شود:

چیزی دیگری میل دارید: نوشابه، دلستر، ماست، سالاد، زیتون …

این یک نمونه بارز از فروش مکمل است. شما هم در کارتان آن را پیاده کنید تا بدون هزینه بیشتر، فروش بیشتری داشته باشید.

این روش‌ها را می‌توانید در ایمیل‌های فروش هم اجرایی کنید. براساس فروش‌ یا دانلودهای قبلی محصولاتی که مرتبط با نیاز مشتری است معرفی می‌شوند.

 

لیستی تهیه کنید و ببینید در کنار فروش یک محصول، چه کالا یا خدمات جانبی می‌توانید ضمیمه کنید. این فروش‌ها معمولا رضایت مشتری را به همراه دارد چون احساس می‌کند خرید او کامل شده است.

در کنار فروش مکمل می‌توانید در هنگام خرید مشتری اگر آمادگی لازم را در او دیدید، محصولی گرانتر را به او معرفی کنید. این محصول گرانتر، اما کامل‌تر و متناسب با نیازهای مشتری است.

روش دیگر این است که اگر شغل شما نیاز به مراجعه دوباره مشتری دارد. زمانی را در همان جلسه اول برای مراجعه بعدی برای او تنظیم کنید. اگر هم مشتری محصولی از شما خریده‌ که می‌تواند دوباره به آن نیاز داشته باشد یا محصول جدید و باکیفیت‌تری جایگزین آن شده است، با ایمیل یا تماس تلفنی آن را با مشتری در میان بگذارید.

تخفیف همیشه توجه‌ها را به خود جلب می‌کند، چون آن را یک فرصت می‌دانند. برای افرادی که کسب و کار خود را به تازگی راه‌اندازی کرده‌اند یا مشتریان کافی ندارند، تخفیف می‌تواند وسیله‌ خوبی برای شناخته‌ شدن باشد.

اگر آنچه که ارائه می‌دهید کیفیت خوبی دارد این شانس را پیدا می‌کنید که آنها دوباره به شما مراجعه کنند. تخفیف را در حدی قرار دهید که محصول و خدمات شما را بی‌ارزش جلوه ندهد و از طرف دیگر تخفیف در حدی باشد که خریدار را ترغیب به خرید کند.

هر خرید ریسکی برای خریدار به حساب می‌آید و شما با تخفیف قصد دارید که این ریسک را برای او کاهش دهید. گاهی اوقات تخفیف مشتری را ترغیب می‌کند که بیشتر خرید کند چون می‌داند فردا چنین فرصتی ندارد.

۲۰. در شبکه‌های اجتماعی فعالیت می‌کنید؟

شبکه‌های اجتماعی فرصتی دیگر برای جذب مشتریان بالقوه است. نیازی نیست که در تمام شبکه‌های اجتماعی فعالیت زیادی داشته باشید. حضور پررنگ و جدی در یک شبکه‌ اجتماعی اما اینستاگرام بسیار بهتر از داشتن اکانت‌های زیاد در شبکه‌های مختلف با فعالیت‌های پراکنده است.

هر کالا یا خدماتی داشته باشید، مشتریان در اینستاگرام برای شما وجود دارد. برای اینکه از فعالیت خود در شبکه‌های اجتماعی جواب لازم را بگیرید، برنامه ریزی داشته باشید. پست‌هایی با عکس و کپشن‌های جذاب تهیه کنید. دیگران را لایک کنید و در پیج‌های مرتبط نظر بگذارید.

۲۱. تبلیغات چاپی هنوز موثر است

کاتالوگ، بروشور و کارت ویزیت روشی کم هزینه اما موثر برای کسب و کارهای کوچک است. به جای توجه بیش از حد به ظاهر و کیفیت کاغذ در تبلیغات، به پیامی که می‌خواهید انتقال دهید فکر کنید.

مشتریان بالقوه با دیدن کارت یا کاتالوگ شما باید متوجه شوند که کار شما در چه زمینه‌ای است و چه کمکی می‌توانید به آنها بکنید. طراحی‌های چاپی خود را ساده نگه دارید و تنها بر روی پیام تاکید کنید. حتی می‌توانید تخفیف یا این چنین مواردی را در آنها قید کنید که مشتری را بیشتر ترغیب کنید تا تبلیغات شما را نزد خود نگه دارند.

روی اهداف خود تمرکز کنید. تمام فعالیت‌های خود را براساس میزان اهمیت و الویت آنها انجام دهید.

ارزشمندترین دارایی شما به عنوان یک فروشنده، زمانتان است. مدیریت زمان و اینکه روزتان را صرف چه کارهایی با چه الویتی می‌کنید در موفقیت شغلی بسیار تاثیرگذار است.

حتی کسب و کارهای کوچک نیز به سایت نیاز دارند. اینترنت دنیای ما را بسیار تغییر داده است. امروزه بیشتر خریداران برای رفع نیازهای خود به اینترنت مراجعه می‌کنند. در سالهای دور وب‌سایت داشتن، امری نمایشی و لوکس بود اما امروزه یک ضرورت و فرصت بزرگ است.

وقتی فروش خود را به فضای مجازی بیاورید، می‌توانید خود را به مشتریان بیشتری معرفی کنید و با هزینه‌ای بسیار کمتر از تبلیغات آفلاین به یک برند شناخته شده‌ تبدیل شوید.

هزینه طراحی سایت با استفاده از سیستم‌های مدیریت محتوا مانند وردپرس بسیار کم و انجام آن بسیار ساده است. حتی می‌توانید خودتان همین امروز برای راه‌اندازی سایت دست به کار شوید.

اگر فروش اینترنتی محصولات نداشته باشید حداقل نیمی از بازار را از دست می‌دهید. امروزه هر فردی قبل از خرید دوست دارد که در اینترنت جستجو کند و اطلاعاتی به دست آورد. زندگی پرمشغله و سهولت خرید اینترنتی باعث شده بسیاری از افراد ترجیح دهند از پشت میز کالای خود را سفارش دهند.

یکی از مواردی که باعث جلب اعتماد مشتریان می‌شود، محتوایی است که به آنها در تصمیم‌گیری کمک کند. اگر در زمینه کاری خود بتوانید محتوای ارزشمندی تولید کنید که مشکلی از مشتری را رفع کند، بیشتر به شما اعتماد می‌کند.

اگر اطلاعات خوبی در اختیار او قرار دهید و خود را نه یک فروشنده بلکه یک متخصص نشان دهید، تمایل بیشتری به خرید از شما پیدا می‌کنند. برای این کار بر روی تولید محتوای مرتبط در سایت و شبکه‌های اجتماعی تمرکز کنید. اصل اول فروش این است: قبل از فروش، ابتدا به سوالات مشتریان پاسخ دهید.

وقتی گزینه‌‌های زیادی در برابر مشتری باشد خرید را برای او آسان نمی‌کند. برعکس تنوع بیش از حد باعث سردرگمی و تردید در خرید می‌شود. در واقع هر چه گزینه‌ها بیشتر باشد احتمال خرید کمتر می‌شود.

در تمامی مراحل خرید باید کار را برای مشتری راحت‌تر و سریع‌تر کنید. گزینه‌های خرید را کمتر اما با کیفیت‌تر در نظر بگیرید. حتی می‌توانید با دسته محصولات محبوب، انتخاب را باز هم سریع‌تر کنید. وقتی مشتری ببیند که از محصولی استقبال خوبی صورت گرفته تحت تاثیر اثرجمع همان کار را می‌کند.

در پایان اگر می‌خواهید کسب و کار شما همیشه رونق داشته باشد، روش‌های جذب و حفظ مشتری را به برنامه ثابت کار خود تبدیل کنید. هنوز افراد زیادی هستند که خدمات شما آگاهی ندارند، حتی برخی مشتریانی که از شما خرید کرده‌اند هنوز با کار شما به طور کامل آشنایی ندارد. با این روش‌ها برای آنها بیشتر در دسترس باشید و اجازه دهید در هنگام نیاز، شما اولین نامی باشید که برای مراجعه به ذهن آنها خطور می‌کند.

پنج سال بعد شما و حرفه شما به جایی می‌رسد، سوال این است: کجا؟

اگر تصور می‌کنید چیزی در بیرون، مانند شرایط اقتصادی مسئول موفقیت یا شکست شماست، کنترل سرنوشت و کارتان را از دست می‌دهید. وقتی هدفی جدی و با دلایل کافی دارید، پیشرفت سریع‌تر صورت می‌گیرد. در آخر برای موفقیت در فروش، دید طولانی مدت به کارتان داشته باشید تا بتوانید تصمیمات بهتری بگیرید.

منبع: مدیرآفرین

 

نام *

ایمیل *

آیا مطلب را دوست داشتی؟

۳.۶ / ۵. ۱۷۲

تکنیک‌های وفادارسازی مشتریان (۱۵ روش سریع و تضمینی)

ایده‌ های فروش موفق (۲۵ ایده فروش تضمینی)

نقل‌قول‌های الهام‌بخش برای فروش بیشتر

۹ ویژگی یک فروشنده موفق که باید بدانید! (مهم و حیاتی)

بسیار عالی بود. قلم و قدمتان استوار باد!

بسیار عالی و مفید . سپاس

خیلی مطالب خوبی بود و استفاده کردم امیدوارم همیشه مطالب جدید و به روز باشد

سلام خیلی مطالب مفیدی بودند.من در خانه به صورت حضوری و مجازی تدریس زبان تنگلیسی به کودکان و نوجوانان میدهم.خیلی تبلیغات کردن در واتساپ و به صورت زبانی اما کسی به کلاسم نیامد.میشود شما یک راهکار بگید که چگونه مشتری به کلاسم بیاید؟

سلام به شما دوست گرامی. تبلیغات باید به صورت حساب شده انجام شود در غیر این صورت نمی‌توانید مشتریان هدف را به سوی خود جذب کنید. آیا در جایی که تبلیغات کردید اصلا مشتریان هدف شما بوده‌اند؟ متن تبلیغات را چگونهاستراتژی فروش موفقفروش حرفه‌ای ۱۱ دلیل قاطعانه اهمیت تولید محتوا

سلام مطالبتون خیلی کامل بود و خیلی هم شیرین بیان شده !!! به شخصه احساس کردم توو یه کلاس درس نشستم !!! خدا قوت به این تلاشتون ❤

بسیار عالی و مفید و جامع سپاس فراوان 🙏🌸

عالی بود مرسی❤ احسنت به شما

روش هایی که برای جذب مشتری به کسب و کار رو که اعلام کردید عالی بودند و مفید ممنونم

تشکر عالی بود

ممنون عالی بود اگر امکانش هست نکات بیشتر و حتی جزئی تری در این ضمینه ارائه بدید

سلام ،خیلی عالی بود

بسیار عالی

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد و نزد ما محفوظ است

نام و ایمیل من را برای دیدگاه بعدی ذخیزه کن

می خواهم جدیدترین مقالات و اخبار سایت را دریافت کنم

مدیرآفرین باور دارد که شما یک مدیر هستید و خودتان بهترین فردی هستید که می تونه زندگی که شایسته‌اش هستید را بسازید. آموزش‌های زندگی شخصی و شغلی همان چیزی است که مدیرآفرین هدف خود قرار داده تا در این مسیر همراهتان باشد. به‌روزترین مقالات، کتابها، فایل های صوتی و تصویری در زمینه توسعه فردی و کسب و کار به صورت رایگان و ویژه برای شما فراهم شده است. رسالت مدیرآفرین این است که در مسیر موفقیت، انگیزه و دانشی را که برای ادامه راه نیاز دارید در اختیارتون قرار بدهد. موفقیت یک علم و اگر خوب یادش بگیرید شما هم به موفقیت می رسید.

برای اطلاع از جدید ترین دوره های کارگاه و محصولات آموزشی و فروش های ویژه همین الان ایمیل تان را وارد کنید تا به شما خبر بدهیم

خوش آمدید

بازگردانی رمز عبور

رمز عبور به ایمیل شما ارسال خواهد شد.

برای شرکت رایگان در وبینار تریدرشو آغاز درآمد از ارزدیجیتال روی لینک زیر کلیک کنید

زمان برگزاری سه شنبه 21 بهمن ماه : اطلاعات بیشتر : 02122968244 و 09039119939

ثبت نام رایگان به تعداد محدود، در «تریدرشو آغاز درآمد از ارزدیجیتال»

نوشته شده توسط سید حمیدرضاعظیمی

چگونه فروش موفق داشته باشیم

محققان بازار، مشاوران و فروشندگان مدت ها است که تلاش می کنند علم را وارد هنر بازاریابی کنند و هدف نهایی تمام آنها جدا کردن مشتریان از پول هایشان است ! جدایی که منجر به رسیدن آنها به محصولات و خدمات ما می شود.

مارک بابچ پس از مشاهده بازارها و فروشگاه های مختلف در بسیاری از کشورهای دنیا، یادداشتهایی نوشته است که می گوید، کدام فروشندگان در فروش خود موفق تر بوده اند. او در سفرهایش و مشاهده فروشندگان مختلف یک نکته را به روشنی دریافته است: در حالی که کالاها، مخاطبان، قیمت ها متفاوت بوده است، اما اصول بازاریابی در آنها تفاوتی نمی کرده است.

از محصول خود یک قهرمان بسازید

مشتریان برندها را خرید نمی کنند بلکه انها محصولات را می خرند؛ بسیاری از محصولات شما در فروشگاهی چند قدم آن طرف تر هم وجود دارد؛ بنابراین قانون اول هر بازاری آن است که نشان دهید شما چه چیزی دارید و چرا از محصولات سایرین بهتر است. شما باید نشان دهید که محصولات شما از نظر تنوع، کیفیت و قیمت با فروشگاههای دیگر متفاوت است.

به مشتریان اجازه تعامل با محصول را بدهید

خریداران دوست دارند، محصول را لمس کنند، آن را از نزدیک ببینند، بو کنند و بعد بخرند. اجازه دهید تا آنجا که ممکن است به محصول نزدیک شوند و آن را تست کنند، تا تصوری از محصولی که می خواهند بخرند داشته باشند و با اطمینان بیشتری خرید کنند.

با مشتری صمیمی شوید

مارک می گوید؛ در استانبول فرش فروشی را دیدم، که یک فنجان چای با مشتری می نوشید و مذاکرات پیرامون خرید و مشخصات فرش در حین نوشیدن صورت می گرفت و به این ترتیب فروشنده ضمن ایجاد فضای دوستانه، شانس بیشتری برای فروش محصول دارد.

آنها را کارخانه و فرآیند تولید محصول بیشتر آشنا کنید.

یک قدم به عقب تر بروید و مشتری را از فرآیند تولید محصول مطلع سازید، در بسیاری از کشورهای دنیا دیده ام که شرکتها مشتریان را از داخل کارخانه و خط تولید عبور می دهند تا به فروشگاه برسند. البته این روش برای تمام محصولات توصیه نمی شود اما اگر محصول شما پوشاک، صنایع دستی و یا صنایع غذایی باشد، احتمالاً آشنا کردن مشتریان با مراحل تولید، موثر خواهد بود.

خوب بودن محصول را اثبات کنید

به گفتن جمله ی « این محصول فوق العاده است» اکتفا نکنید ! سعی کنید به روش و شیوه ای کیفیت آن را برای مشتری اثبات کنید.

یک نمایش درست کنید

حتماً شما هم نحوه ی سرو غذا را در رستوران دیده اید ! جایی که آشپز با میز مخصوص در کنار شما همراه با نمایشی زیبا از طرز تهیه ی غذا، آن را به شما تحویل می دهد ! این کار اشتهای شما را تحریک می کند و از غذا خوردن بیشتر لذت می برید. این کار می تواند در فروش محصولات دیگر هم به گونه ای موثر باشد. مثلاً در فروش پوشاک، محصولات صنایع غذایی و … هر کدام می توانند نمایش خاص خود را داشته باشند !

با شرایط بازار منطبق شوید

مارک بابچ می گوید؛ در میانمار که واردات محدود است و محصولات وارداتی بسیار گران هستند مشاهده کردم که کالاهای دست دوم، وارد ابعاد جدیدی شده است ! بنابراین فروشندگان باید خود را با شرایط حاکم بر محیطشان هماهنگ کنند !

تا آنجا که ممکن است محصولات را سفارشی کنید

تا جایی که می توانید دقیقاً همان چیزی را به مشتری بدهید که او می خواهد؛ هر چند انجام این کار به صورت سودآور کار مشکلی است، اما هر چه بیشتر در این جهت حرکت کنید، فروش شما بیشتر خواهد شد.

به مشتریان وفادار خود خدمات بیشتری بدهید

ارتباط با مشتری ! هیچ گاه آن را فراموش نکنید. ارتباط با مشتری رمز موفقیت بسیاری از فروشندگان بوده است، و برای شما هم می تواند باشد ! بابچ دو رستوران کباب ترکی (دونر) در ترکیه را دیده است که هر دو غذای یکسان داشتند، چیدمان یکسان، اندازه ی یکسان و قیمت برابر اما یکی پر از مشتری و دیگری خالی ! و با کمی دقت علت آن را ارتباط خوب با مشتری یافته است !

دانلود این مطلب از کتابخانه پایگاه اطلاع رسانی صنعت

منایع مورد استفاه در این مطلب:

سایت انگلیسی:

Forbes

تاثیر سیگار بر برند شخصی مهران مدیری

چندی پیش، مهران مدیری در یک نشست خبری و روبروی دوربین ده ها خبرنگار، اقدام به روشن کردن و کشیدن سیگار کرد ! این اتفاق باعث شد نام مهران مدیری بیش از پیش بر سر زبان ها بیفتند، چه تاثیری بر برند شخصی مهران مدیری داشته یا خواهد داشت؟ متن کامل مقاله تاثیر سیگار بر برند شخصی مدیری را بخوانید

خرید خانه این روزها برای هر خانواده‌ای یک موفقیت بزرگ محسوب می‌شود. موفقیتی…

دانلود طرحهای توجیهی

دانلود طرح توجیهی جعبه پلاستیکی

دانلود طرح توجیهی بسته بندی میوه و سبزی

شناسه

گذرواژه

مرا به خاطر بسپار

چگونه فروش موفق داشته باشیم

فیلم مدیریتی Up in The Air که در فارسی آن را به «میان زمین و آسمان» یا «پا در هوا» یا حتی «بالا در آسمان» هم ترجمه کرده اند، …

دانلود پاورپوینت – دیجیتال مارکتینگ – ants – دیگ بخار – اکانت لیندا – علفتراش هوندا – طراحی سایت

کلیه حقوق این پورتال متعلق به پایگاه اطلاع رسانی صنعت است و استفاده از مطالب آن بدون اطلاع مدیران و هماهنگی با آنها ممنوع است

0