وقتی پای مشتری‌سازی (تبدیل کاربر به خریدار) وسط کشیده میشود، راز ساده اما پنهانی که وجود دارد “توجه به رفتار کاربر برای افزایش مشتری و فروش” است. باید یاد گرفت مشتریان چه انتظاری از کسب و کار ما دارند.
حتی کسب و کارهایی که مشتریان زیادی از خدمات آنها استفاده میکنند، باید بطور کلی سعی کنند در مورد هر شخص اطلاعات بیشتری بدست بیاورند. اما سوال اینجاست! وقتی شرایط به این صورت است، چه باید کرد؟
باید تحقیقات سفت و سختی روی رفتار کاربر انجام دهید!
ما همه با هم متفاوت هستیم، اما در بیشتر مواقع تفکرات ذهنی ما انگار در کنار معادن یکسان و هم‌جواری مشغول به کار هستند. درک این گونه مسائل و حتی باریک‌بینی‌ها در ذهن انسان، میتواند به کسب و کار شما کمک کرده و کاربران بیشتری را به مشتریانی علاقمند به محصولات‌تان تبدیل کند.
هاشم و ناصر هر دو در کار پوشاک هستند و دو فروشگاه در نزدیکی هم دارند. با این که ناصر سابقه بیشتری در زمینه فروش پوشاک دارد و مدت زمان بیشتری است که فروشگاه خود را راه اندازی کرده، نسبت به فروشگاه هاشم مشتریان کمتری دارد. اگر شما هم چنین مشکلی دارید و هر چه تلاش میکنید به رقبای خود نمی‌رسید پیشنهاد میکنم این مقاله را بخوانید تا مرحله به مرحله با دلیل موفقیت کسب و کار هاشم و تکنیک‌های آن آشنا شوید.چگونه در ذهن مشتری بمانیم
سئو حرفه ایه که در ایران فرصت های شغلی زیادی داره و یکی از پر درامد ترین شغل های دنیاست. تو پلتفرم مانگو می تونی این حرفه رو به صورت کاملا رایگان آموزش ببینی و ازش کسب درآمد کنی.
مطمئنا شنیده‌اید وقتی پای برگه‌های توضیح و فروش و افزایش فروش در میان باشد، نقطه‌های کوچک می‌توانند تفاوت‌های بزرگی ایجاد کنند. فردی به نام Dr. Robert Cialdini (پروفسور روانشناسی در دانشگاه ایالت آریزونای آمریکا) طی تحقیقاتی که در فرآیند اهدای جامعه سرطان آمریکا داشته، به این مسئله اشاره کرده است که چند تغییر کوچک تنها در یک دقیقه، میتواند تا چه حد موجب تغییر نتایج نهایی شود.
این تحقیقات همچنین بیان میکند که چرا مهم است رفتار کاربران را بر اساس پاسخ‌های “منفی” آنان بررسی کنید و حتی اینکه چرا برخی از کاربران همیشه جواب “مثبت” دارند!
به عنوان مثال شعارهای تبلیغاتی دو فروشگاه ما را در نظر بگیرید:
تفاوتی این دو متن جزئی اما زیرکانه است!
شاید تفاوت این دو متن کم باشد اما نتیجه را باید ببینید تا متوجه تاثیر “دید تفاوت” در “نتیجه” شوید.
نتیجه تحقیقات در یک جمله:
وقتی مقادیر حداکثر و حداقل مشخص شده باشد، مردم بیشتر دوست دارند خرید کنند.
اینجاست که جمله “حتی اگر 10 هزار تومان دارید!” میتواند تفاوت را در نظر افراد و نهایتا نتیجه ایجاد کند. در واقع خط دوم است که پاسخ رسیدن به پرسش کافی بودن هزینه برای خرید را دست‌یافتنی‌تر میکند.
جمع بندی
اهدا‌کنندگان بیشتر دوست دارند با کمک خود پاسخی به بخش دوم داشته باشند. جمله “هزار تومن هم که باشد کافیست” به همان‌اندازه که نیاز بود توانست اهدا کنندگان کمک مالی را ترغیب کند که به بخش اول سوال، در همان‌اندازه که می‌توانند کمک کنند.
حرکت‌های کوچک یک شروع خوب برای ترغیب افراد به انجام کاری هستند. باید به این نکته توجه داشته باشید وقتی از مردم درخواست کمک صورت میگیرد، بیان واضح حداقل‌ها در اینگونه سفارش‌ها و اهدایی‌ها، آنان را از “سردرگمی در عمل” رها کرده و در نتیجه آنها کاری که شما میخواهید را انجام میدهند.
شاید فکر کنید اینکار بیشتر توسط برندها انجام میشود، اما خیلی از آن دورتر است. پیشنهاد میکنیم به مشتریان خود برچسب بزنید!
تحقیقاتی که روی رفتار مشتریان صورت گرفته نشان میدهد کاربران دوست دارند برچسب‌های مخصوص به خود و سفارشی داشته باشند. آنها بیشتر به سمتی متمایل هستند که در بخش یا گروه خاصی قرار بگیرند و احساس کنند که آنها هم عضوی از گروه هستند. اجازه دهید این موضوع را با بیان نتایج یک تحقیق بهتر توضیح دهیم.
با مطالعه انجام شده روی خصوصیات رای‌گیری بیشتر از 130 فرد بالغ، مشخص شد که اگر آنها دارای برچسب باشند، نتایج رای‌گیری با آنچه قبلا بوده متفاوت است.
پس از اینکه چند سوال اتفاقی و تصادفی در مورد خصوصایت رای گیری از آنها پرسیده شد، تقریبا نیمی آنها وقتی فهمیدند بر اساس تحقیقات به عمل آمده و آنچه که نتیجه تحقیقات بوده برای رای گیری و نظرسنجی انتخاب شده‌اند، بیشتر دوست داشتند در رای گیری شرکت کنند.
اما حقیقت این است. انتخاب تمام افراد برای این مطالعه به طور تصادفی بوده است.
و اما به دیگر شرکت‌کننده‌ها چیزی گفته نشده بود؛ فقط از آنها خواسته شده بود روش انتخاب رای خود را توضیح دهند.
با اینکه انتخاب افراد یادشده بر‌حسب تصادف بود و برای انتخاب آنان هیج تحقیقی صورت نگرفته بود، گروهی از آنان که فکر می‌کردند از لحاظ سیاسی و بر اساس تحقیقات انتخاب شده‌اند، 15% بیشتر از گروه دیگر، فعالیت داشتند.
ما از اینکه با محیط سازگاری داشته و بر این مسئله توافق هم داشته باشیم لذت بیشتری می‌بریم، حتی بیشتر از وقتی که بدانیم جزو یک گروه هستیم و در پیام‌های آن گروه شریکیم.
یکی دیگر از تکنیک‌هایی که آقا هاشم قصه ما از آن بخوبی استفاده کرده همین موضوع برچسب زدن به مشتری است.
افرادی که به عنوان مشتری “ممتاز” برچسب گذاری شده‌اند، گرایش بیشتری به خرید بیشتر و متقابلا پرداخت بیشتر دارند، اما آنهایی که در طبقه مصرف کننده “عادی” برچسب گذاری شده‌اند یا اصلا در هیچ گروه خاصی قرار ندارند (کاری که آقا ناصر انجام داده)، کمتر تحت تاثیر قرار میگیرند و تعداد محدودی از آنها برای خرید مجدد به فروشگاه باز می‌گردند.
جمع بندی
از اینکه کاربران خود را برچسب‌گذاری کنید، نترسید! مردم دوست دارند مانند بخشی از یک گروه باشند (مطالعه سایت helpscout در این مورد) که وظیفه رساندن سطح گروه به مراتب بالاتر را به عهده دارند. یا اینکه در قبال وضعیتی که دارند مسئول هستند. حتی وقتی به آنان یک دلیل ساختگی ارائه شود، آنها سعی میکنند طوری وارد عمل شوند که انگار به بخشی ویژه از گروه‌های مردمی تعلق دارند.
مهم نیست شما در چه صنعتی مشغول به کار هستید. مطالعه و تحقیقاتی که روی بازخورد مشتری انجام شده نشان داده‌اند، بر اساس “نقطه درد خرید” (عبارتی که ما آن را به نام “خرج کن تا خسته بشی” می‌شناسیم)، توسط مشتریان در هنگام خرید یک محصول یا استفاده از خدمات یک شرکت تجربه میشود، مشتریان به سه نوع متفاوت تقسیم میشوند.
یکی از اشتباهات آقا ناصر دقیقا همین مسئله است. بر خلاف آقا هاشم، او درک صحیحی از انواع خریدار و نقاط درد آنها ندارد.
اختلالات روانی، خصوصیات مصرف گرایی یک فرد را به شکل یک فرایند با عنوان “مصرف کردن تا زمانی که لطمه میزند” توصیف میکند. پس درک کردن و فهمیدن این سه سطح متفاوت از نقاط درد، راهکاری حرفه‌ای برای افزایش بالقوه فروش است.
خوشبختانه، جوش و خروج رازهای استفاده از متن‌های دست نیافتنی و ترغیب کننده در بخش بیمناک طبیعت آنها تاثیر گذاری خود را دارد. مطابق برخی مطالعات و تحقیقات قابل توجه تصویر برداری عصبی نشان میدهد که با ترکیب سه استراتژی ساده میتوان به حداقل رسانی درد خرید در مشتریان خسیس (و حتی دیگران) را بطور کامل و تربیت شده انجام داد.
فرض کنید یک محصول یا سرویس برای فروش قرار داده‌اید و هزینه‌ای که در قبال آن در نظر گرفته‌اید را 1 میلیون تومان در سال تعیین کرده‌اید.
شما دقیقا در یک کلمه هزینه یک سال استفاه از این سرویس را برای کاربر مشخص کرده اید، اینطور نیست؟
مطمئن باشید که 1 میلیون تومان در سال برای عده‌ای از مشتریان، به عنوان یک چالش بزرگ مالی به نظر می‌رسد!چگونه در ذهن مشتری بمانیم
چه می‌شد اگر این محصول را با هزینه 83 هزار تومان در ماه به فروش می‌رسید؟
درست است که تقریبا همان هزینه را در بردارد اما این عدد با عدد قبلی زمین تا آسمان تفاوت دارد و از لحاظ روانی روی مخاطب تاثیر می‌گذارد.
نکته اول
هیشه برای قیمت گذاری یک محصول تا حد امکان صفر‌های قیمت‌ها را حذف کنید و از عباراتی مثل میلیون تومان، هزار تومان و… استفاده کنید (آقا ناصر از 1000000 تومان، و آقا هاشم از 1 میلیون تومان استفاده کرده است). افراد تمایل بیشتری به خرید محصولاتی با این فرمول قیمت گذاری دارند. از این رو با رعایت این نکته ساده میتوانید میزان فروش و مشتریان خود را افزایش دهید.
نکته دوم
حتما تا به حال دیده‌اید در فروشگاه‌های بزرگ قیمت محصولات به صورت 999 هزار تومان یا 298 هزار تومان تعیین شده‌اند. این دو قیمت همان 1 میلیون تومان و 300 هزار تومان هستند اما همین اختلاف قیمت هزار و دو هزار تومانی در ناخودآگاه مشتری به شدت تاثیر گذار است و باعث میشود قیمت یک کالای تقریبا 300 هزار توامنی را 200 تومان تلقی کند.
از دیگر تفاوت‌های فروشگاه‌های پوشاک ناصر و هاشم این اختلافات کوچک هستند. آقا ناصر حاضر نیست از یک هزار تومانی هم بگذرد و تمام قیمت‌های محصولات خود را دقیق نوشته است. اما آقا هاشم شاید حتی در برخی از اجناسش از 1 تا 8 هزار تومان هم گذشته باشد! شاید برایتان جالب باشد بدانید افزایش میزان فروش این اختلاف قیمت‌های کوچک را تا چندین برابر برای او جبران میکند.
جمع بندی
این روش سازمان‌دهی قیمت‌گذاری برای تمام سه نوع خریداران موثر بوده است، حتی وقتی به طور مشخص برای عده‌ای از خریداران باشد نیز تاثیر گذار است. اگر شما چیزی را به عنوان تخفیف گذاشته‌اید یا رسما برای فروش قرار داده‌اید و قیمت گذاری آن روی زمان انجام شده پیشنهاد میکنیم هزینه آن را به هزینه‌های کوچک‌تری تقسیم کنید. همچنین روشهایی که برای برهم زدن این معادله ارزش‌گذاری میتوانید انجام دهید را بررسی کرده و بهترین آنها را انتخاب کنید.
اگر تا به حال ابزار قدرتمند گوگل سرچ کنسول رو نادیده گرفتی، اطلاعات زیادی رو در مورد سایتت از دست دادی. تو دوره گوگل سرچ کنسول مانگو بهت میگیم چطور با این اطلاعات بازدید سایتت رو بالا ببری.
متخصص اقتصاد عصبی George Loewenstein به روش ترجیح دادن تمامی مشتریان (خصوصا نوع محافظه کار) توجه نمود.
بر اساس تحقیقات وی، این مشتریان دوست دارند به جای اینکه چند محصول را در چند مرتبه بخرند، آنها را همزمان و باهم به شیوه‌ای آسان و در یک مرتبه خریداری کنند.
به عنوان مثال بسیاری از مشتریان هنگامی که می‌خواهند خودورهای خود را تعمیر کرده و در سرویس و نگه داری آن هزینه کنند، تمایل بیشتری به خرید و جایگزین کردن یکباره تمامی قطعات دارند. البته نقطه‌های مختلف درد در اینجا جایی ندارد چون به جای اینکه آنها بخواهند به پرسش‌هایی که از خود در مورد آیا باید صندلی، چرخ، پمپ سوخت، پیچ‌ها و… را تعمیر کنم؟ می‌پرسند، پاسخ دهند، یک جواب کلی برای سرویس کامل خودرو بدهند. این نوع از رفتار کمک میکند ذهنیت‌شان را ساده‌تر توجیه کنند.
پرداخت‌های مختلف در مورد تعمیر و سرویس خودرو هر بار یک نقطه درد را برای افراد به همراه دارد، اما زمانیکه همه آنها در یک خرید جمع شوند نقطه درد میتواند به یک عدد برسد، حتی اگر هزینه آن خیلی زیاد باشد.
تحقیقات این محقق نشان میدهد که چرا مردم می‌خواهند یک پرداخت بزرگ و کامل را به یکباره برای مجموعه‌ای از محصولات و سرویس‌های مربوط به خودرو بپردازند و آن را به پرداخت‌های مختلف و چندباره برای قطعات ترجیح میدهند: نه فقط به این دلیل که خریدار را کمتر عذاب میدهد، بلکه به این دلیل هم هست که نتایج یا محصول در نقاط درد خرید کمتری برای مشتری حاصل میشود. اما تنها مشتری برای حل نقطه درد تصمیم نمی‌گیرد. مثلا روش سرویس دهی باعث میشود تمام نقاط درد را فراموش کنند.
این را هم اضافه کنم سرویس دهی به مشتریان اصول خاص خود را هم دارد. عدم توجه به این اصول میتواند نارضایتی کاربران را به همراه داشته باشد.
آقا ناصر از آن فروشنده‌های بد اخلاق است که وقتی سه یا چهار لباس را بپوشید و نخواهید هیچ کدام آنها را بخرید عصبانی میشود و رفتار بدی از خودش نشان میدهد.
اما آقا هاشم! آقا هاشم از آن فروشنده هاست که آنقدر خوش اخلاق و مشتری دوست است که هر کسی از فروشگاه آن خارج میشود لبخندی روی لب دارد و در ذهنش به این فکر میکند که اگر باز هم به لباسی نیاز داشتم حتما به این فروشگاه سر بزنم!
ارتباط با مشتری و تعاملی که با وی ایجاد میکنید در نوع خود بسیار مهم تلقی میشود. کافیست در یک دیدار با مشتری کمی بدقلقی کنید تا بهانه‌ای دستشان باشد که داد و بیداد راه بیاندازند. آن وقت است که شبکه‌های اجتماعی و دوست و رفیق و آشنا را با هم متحد کرده و در فضای مجازی در مورد برند، روش فروش، مشتری مداری، پیشتیبانی، روش کار و سرویس‌دهی‌تان بریز بپاش انتقاد و شکوه و گلایه راه بیاندازد. به همین دلیل پیشنهاد ما این است اطلاعات‌تان درباره روش های برخورد با مشتری عصبانی و ناراضی را بیشتر کنید. حتما شنیده‌اید که می‌گویند همیشه حق با مشتری است.
همه ما می‌دانیم که جمله قدیمی “اصلا نگرانی به خودت راه نده” یا اینکه این کار برای تو زحمتی ندارد، دیگر جمله خوبی در تکنیک‌های فروش محسوب نمیشود. اما یک تغییر کوچک چطور؟ آیا تغییرات کوچک که در جزئیات دیده شوند نیز هم بی‌تاثیر هستند؟
یکی از احمقانه‌ترین حقایق یافت شده در روش‌های افزایش فروش و تاثیراتی که در میزان فروش در بین خریداران توسط دانشگاه Mellon University یافت شد، اینست که حتی یک کلمه ساده و کوچک میتواند میزان فروش را در بین خریداران کاملا تغییر دهد.
ما طی یک آزمایش و دو فروشگاه پوشاک آقا هاشم و آقا ناصر را بررسی کردیم. آقا ناصر برای جشنواره فروش زمستانه خود عبارت معمولی و همیشگی “50 هزار تومان برای پلیور” را استفاده کرد اما آقا هاشم از عبارت “فقط یک اسکناس 50 هزار تومانی برای پلیور” استفاده نمود. نتیجه بدست آمده از میزان فروش این دو فروشگاه متحیر کننده است. فروشگاه هاشم توانستند فروش خود را در بین مشتریانی که خساست به خرح میدهند تا 20 درصد افزایش دهد!
اینجاست که کلمه “فقط یک اسکناس” در کنار همان جمله و تنها تفاوت بین این دو جمله، توانسته است فروش را 20 درصد افزایش دهد. آیا کلمه “فقط یک اسکناس” برای ایجاد تفاوت زیادی بزرگ است؟ در این قسمت باید به جزئیاتی که در جملات به کار میبرید دقت کنید، چرا که مشخص شد یک کلمه به این کوچکی توانست تغییر به این بزرگی را ایجاد کند.
جمع بندی
مهم نیست که شما در چه صنعت و کسب و کاری مشغول به کار هستید، این مهم است که شما سه دسته مختلف خریداران را بشناسید، آنها را درک کنید، و البته باید بدانید که بخش مهمی از مشتریان شما را مصرف کنندگان خسیس تشکیل میدهند به همین دلیل فروختن محصول به این صنف مشتریان مهم‌تر از بقیه است و باید به آن توجه بخصوصی داشته باشید. انتخاب درست کلمات برای عناوین افزایش فروش شما بر اساس هر یک کلمه‌ای که استفاده میکنید تا مترادف‌های آن میتواند متفاوت باشد.
درب فروشگاه آقا هاشم همیشه به روی مشتریانی که یک جنس را پس می‌آورند و مدعی هستند که جنس از ابتدا مشکل داشته باز است. آقا هاشم با کمال میل جنس را بررسی میکند و اگر حرف مشتری صحت داشته باشد ایراد کار خود را می‌پذیرد و از مشتری عذر خواهی میکند و تمام تلاش خود را برای بدست آوردن دل وی انجام میدهد. اما آقا ناصر یک تابلوی بزرگ در فروشگاهش نصب کرده و روی آن نوشته جنس فروخته شده به هیچ عنوان پس گرفته یا تعویض نمیشود. همچنین اگر خدایی نکرده یک مشتری برای نشان دادن مشکلی که کالای فروشگاه داشته به آنجا بازگردد رفتار بسیار بدی از خود نشان میدهد!
مطالعات انجام شده:
مطالعات نشان میدهد که می‌توانست اندازه تاثیری که در نتیجه اعتراف یه تصمیمات و کارهای اشتباه میتواند داشته باشد را نشان دهد، و می‌توانست نتیجه آن را روی قیمت‌های فروشگاه بیان کند. چندی از کارشناسان دو گزارش ساختگی و مصنوعی را از گزارش‌های دو شرکت طراحی کردند. (در توضیحات هر دو گزارش دلایلی که دو شرکت نتوانسته‌اند موفقیت‌های خود را در یک سال گذشته پشت سر بگذارند ذکر شده است.)
گزارش اول روی اهمیت استراتژی‌ها تاکید داشت.
گزارش دوم روی دلایل ناکامی و تقصیرات خارجی تاکید داشت.
و اما نتیجه!
ما میتوانیم بهتر باشیم!
شرکت اول با عنوان آزمایشی خود توانست بازدید‌های مطلوب خود را با اختلاف زیادی نسبت به شرکت دوم کسب کند.
اعتراف به نقاط ضعف و عملکرد‌های نه چندان خوب، نشان میداد که تفکرات شرکت همانند یک استراتژی خوب نشان دهنده اینست که شرکت هنوز تحت کنترل است، با وجود اینکه در ناکامی شرکت خود مقصر بودند.
بعد از اینکه صدها نوع از این اعلامیه‌ها در میان مردم و کاربران و در شرایط مختلف آزموده شد، شرکتهای بزرگ و مختلف در سراسر دنیا بررسی شدند، محققان دریافتند که شرکت‌هایی که به نقاط ضعف، عملکرد‌های نامساعد و تصمیمات اشتباه خود اعتراف کردند توانسته‌اند قدرت خود را در جامعه برجسته‌تر کرده و حتی فروش‌های بیشتری را در سالهای بعدی تجربه کنند.
جمع بندی
صادق بودن در اقرار به اشتباهات و خطایی که توسط شما صورت گرفته است به مشتریان شما کمک میکند بفهمند و حتی باور کنند که شما توانایی حل مشکلات و تحت کنترل گرفتن اوضاع را دارید و از اشتباهات آتی و تکراری جلوگیری میکند.
ایجاد حس “نیاز فوری” در متن برای ترغیب به خرید، یکی از تکنیک‌های قدیمی این کار است، حتی امروز هم یکی از روش‌های هوشمندانه به حساب می‌آید.
Dr. Robert Cialdini می‌گوید “کمیابی و نادر بودن” یکی از 6 ستون اعتبار و وقار کسب و کارهاست.
خیلی ساده بگویم مطالبه‌های عالی، فروش‌های عالی را رقم میزند. عرضه کم شروع تقاضای زیاد است و تقاضای زیاد، افزایش فروش را در پی دارد.
البته استفاده اشتباه از حس نیاز فوری میتواند روی فروش شما نتیجه معکوس داشته باشد و حتی متن فروش وسواسی شما را به نابودی بکشاند. چرا؟ در ادامه به شما خواهیم گفت.
در ادامه تحقیقات یک محقق را به صورت کلاسیک میبینید. این شخص اطلاعات مربوط به تاثیر عناوین کتاب‌های توصیه واکسینه کردن در مقابل بیماری کزار را جمع آوری کرد و بررسی و تحلیل آنها را آغاز کرد.
این درست است که در هر دو دفترچه گفته شده است باید واکسینه کردن انجام گیرد. اما در دفترچه دومی به طور کلی و با صراحت تمام به بیان اینکه باید واکسن بیماری را زد توصیه شده بود.
رویای صفحه اول گوگل با بک لینک خوب و با کیفیت تبدیل به واقعیت میشه. تو دوره لینک سازی پلتفرم مانگو بهت میاد میدیم چجوری سایتتو با بک لینک باکیفیت و قدرتمند تبدیل به یه سایت پولساز کنی.
نتایج بسیار واضح است:
درخواست و احساس نیاز شدید فقط زمانی تاثیر قابل توجهی داشت که توضیحات و آموزش‌های داده شده نیز به شرکت کنندگان عرضه شده بود.
کسانی که مشخصات و اطلاعات یادشده را دریافت کرده بودند، به مراتب بیشتر خواهان واکسینه شدن بودند، اینکه شرکت کنندگان توانسته بودند به اطلاعات بخصوصی که می‌خواستند دست پیدا کنند آنها را بیشتر ترغیب به شرکت کرد. چرا؟
چون هرچند که مشخصات یادشده در جزوه دوم به طور کامل و جامع نگاشته نشده بود، شخص محقق ما می‌توانست نشان دهد که ذهن ما میتواند حساس باشد و نسبت به اینکه اگر مغز احساس نیاز فوری روی اینکه بعدا چه کاری داشته باشد میتواند مشخصات و اطلاعات آن را مسدود کند و اجازه پردازش آن را به خود مغز ندهد.
همچنین وی دریافت آنان که مشخصات و اطلاعات کافی را بدست نیاورده بودند سعی بر این داشتند که خود را در عمل نکردن به آن متقاعد کنند، مثلا می‌گفتند: “به هر حال من نیازی به این واکسن ندارم، چون بیماری روی من تاثیری نخواهد داشت”. این گروه دوم تقریبا دلایل کمی داشتند تا که این احساس را در خود داشته باشند، چون آنها برنامه‌ای برای عمل کردن به آن داشتند، آنها می‌خواستند واکسینه شدن را به خوبی انجام دهند.
جمع بندی
احساس نیاز فوری میتواند براحتی توسط ذهن مشتریان و کاربران شما در همان ابتدای پردازش در مغز، مسدود شود! اگر شما نتوانید دلایل محکمی برای حل مشکلات آنها و اطلاعات کافی و راضی کننده در راستای این دلایل در اختیارشان قرار بدهید و نشان ندهید که میتوانید مشکلات‌شان را حل کنید استفاده از این روش نتیجه‌ای عکس برای شما خواهد داشت.
فروشگاه هاشم برای هر مناسبتی یک تخفیف برای مشتریانشان در نظر گرفته است و از طریق راه‌های مختلف مثل ارسال پیامک، ارسال ایمیل و… این جشنواره های تخفیف را به مشتریان بالقوه خود یادآوری میکند. از آنجایی که این جشنواره‌‌ها بطور منظم برنامه ریزی شده‌اند مشتریان این فروشگاه می‌دانند در هر مناسبت یک تخفیف در انتظارشان است. اما فروشگاه ناصر برنامه ریزی صحیحی برای جشنواره های تخفیف خود ندارد از این رو نمیتواند میزان مشتریان علاقمند به جشنواره‌های تخفیف را کنترل کند.
سعی کنید که به مردم بگویید دقیقا چه زمانی نیاز است آنها دست به اقدامی بزنند، برای کار خود برنامه بریزند و از اینکه آنها را در کاری که درست است قرار دهید نترسید. بگذارید پیش بروند.
چند چیز وجود دارد که مغز ما آنها را بیشتر از انگیزش‌ها و تحریکات آنی دوست دارد.
تحقیق انجام شده نشان داد که خشنودی آنی همانند یک بازوی محرکه قدرتمند یا اهرم فشار قوی عمل میکند که انگار یک نیروی کنترل مقابل آن یک شاخص موفقیت و انجام رسیدن کار مد نظر است. در واقع مغز احساس میکند آنچه که مورد رضایت وی بوده است به انجام رسیده است.
در قوانین مشتریان شما، در واقع دنبال این هستید که قضیه را بر عکس انجام دهید:
مشتری احساس خوشحالی زیادی میکند وقتی ببیند از اینکه کارش را توسط کسب و کار شما به انجام رسانده و پاداش دریافت کرده است.
متن فروش شما باید بتواند در هر لحظه این را به یاد مشتری بیاندازد. وقتی یک مشتری در نهایت حرکت خود در لبه تایید خرید خود از فروشگاه شما قرار دارد، سنگینی مبلغ خرید محصول، در برابر پولی که وی برای آن زحمت کشیده در آستانه آن است که خشنودیش را از وی سلب کند.
چند مطالعه تصویرسازی تشدید مغناطیسی MRI، شامل یک اعتیاد نیکوتینی، کاملا نشان داد که بخش پیشانی ما هنگامی که در مورد صبر کردن برای چیزی فکر میکنیم خیلی فعال است.
در آن طرف قضیه، وقتی ما در مورد رسیدن به چیزی به شیوه درست فکر میکنیم، بخش میانی مغز ما روشن میشود (و این دقیقا چیزیست که ما می‌خواهیم در مورد مشتریان ما اتفاق بیافتد)
ما می‌خواهیم این جرقه در ذهن میانی کاربر رخ دهد چرا که دریافت پاسخ مثبت برای خرید را در وی افزایش میدهد.
کلماتی مانند “فورا”، “ضروری” و حتی “سریع” از گروه کلماتی شناخته میشوند که می‌توانند جرقه را در ذهن میانی کاربر زده و واقعا باعث شوند که متنی که ما نوشتیم در افزایش فروش تاثیر خوبی داشته باشد.
در واقع، کلماتی مثل رایگان یا جدید، کلمات دیگری هم هستند مانند “فوری” که می‌توانند جزو کلماتی باشند که متن فروش شما را قدرتمندتر میکنند.
(البته اگر یک فروشگاه دیجیتالی ندارید، میتوانید از کلماتی مثل “زود” و مترادف‌های کاربرد آن استفاده کنید.)
محققین می‌گویند که کلید یا شاه کلید استفاده درست از این کلمات اینست که اجازه دهیم این کلمات، عبارات ما را طوری پر کنند که کار ما مشکل کاربران یا خریداران سرویس را حل خواهد کرد. نقطه درد در جایی که مشتری ما می‌بیند که میتواند با خرید کردن و هزینه‌ای متعادل و منصفانه مشکل خود را حل کند دیده نمیشود، به این دلیل چون وی می‌بیند که مشکلی که دارد از راه درستی در شرف حل شدن است.
جمع بندی
ذهن ما دوست دارد خشنودی‌های لحظه‌ای را تجربه کند، و در این لحظات ما بیشتر احساس خوبی داریم وقتی میبینم محصولی که خریداری میکنیم میتواند مشکل ما را از راه درست حل کند. همین طور در مورد مشتریان شما این مسئله بدرستی صدق میکند، وقتی ببیند مشکل آنها به شکلی صحیح با محصول شما حل میشود، جرقه خوشحالی در ذهن آنان زده شده و این شما هستید که فروش خوبی را در میان آنان تجربه میکنید.
در دنیای کسب و کار امروز، روابط معنی دار از موارد حاکم و چیره بر داستان موفقیت شماست.
بعد از همه اینها، در یک جمله؛ کسانی که می‌شناسید به همان اندازه که شما علم و آگاهی دارید مهم هستند.
روی اینترنت بودن مهم است، اما مطمئنا شما به یک رقیب یا دشمن نیاز دارد، اگر چه این جمله کمی ناراحت کننده به نظر می‌رسد.
اما چرا؟
وقتی این رقیب میتواند یک چیز خوب دیگری باشد؟ اگر کمی فکر کنید میبینید بهترین چیزی که میتوانید بوسیله آن اعتیاد آئین وار به برند خود بسازید، یک دشمن یا رقیب است.
مطالعات انجام شده در زمینه ایجاد رقیب:
در یک مطالعه کامل روی یک جامعه بزرگ که نام آن را “طبقه بندی رفتارها و دسته بندی اجتماعی” گذاشته بودند، یک روان شناس اجتماعی تحقیق خود را آغاز کرد و در تلاش بود بفهمد که وقتی مردم توانایی تبعیض و تنفر را داشته باشند چه زمانی وارد عمل میشوند. در واقع زمانی که آنها توانایی آن را دارند آیا کار خود را انجام میدهند یا خیر؟
در این آزمون، از سوژه‌ها پرسیده شد که بین دو فرد از مردم انتخاب کنند، افرادی که هیچ شناخت و یا ارتباطی با آنها نداشتند؛ در یک مثال از شرکت کننده تقاضا شد که بین دو نقاش با تفاوت‌های نامفهوم یکی را انتخاب کند.
بعد از انتخاب‌هایی که داشتن، آنها بر اساس انتخاب خود به دو گروه تقسیم شدند.
این محقق دریافت که میتوان گروه‌هایی از مردم را ایجاد کرد که حس وظیفه شناسی و وفاداری در آنان به وجود آمده و همچنین آنها نسبت به اینکه این احساس را نمایان سازند علاقه نشان میدهند. مردمی که به مواردی که احساس میکنند بیشتر به آنها نزدیک است را به راحتی به مواردی که از آنها دور است ترجیح داده و آشکارا بین موارد داخلی و خارجی مربوط به گروه خود، تبعیض قائل میشوند.
فروشگاه هاشم دقیقا از این تکنیک استفاده کرده و از نزدیک بودن به فروشگاه ناصر به عنوان یک برگ برنده استفاده میکند و با رعایت تمام نکاتی که آقا ناصر از آنها قافل شده بسیاری از مشتریان را روانه فروشگاه خودش میکند.
تمرکز اصلی یا هدف اینکار این نیست که شما همیشه برای جستجوهای کاربر در زمینه پیدا کردن دشمن اطراف شما، همه چیز را به سیخ بکشید و به آنها نشان دهید، اما این مهم است که شما بتوانید با ایده‌های عالی و البته اطمینان کامل از استراحت برگشته و بخواهید مشتریان را به قلاب بزنید.
ایجاد یک وضعیت و موقعیت فروش یکتا و منسجم تقریبا به طور فزاینده‌ای به این وابسته است که تعریف شما از کاربرانتان نسبت به اینکه آنها در واقع و در اصل چه هستند بستگی دارد.
جمع بندی
هرگز نمی‌توانید صدای واقعی و حس درخواست برند خود را در میان کاربران پیدا کنید مادامی که نتوانید کاربران خارجی و هویت‌های خارج از محیط خود را شناسایی کنید. برای اینکه بتوانید مشتریان ایده آل خود را در کمپ خود تقسیم کنید، نیاز دارید که حتما در مقابل برخی ایده ها، اظهار نظرها و … قرار بگیرید، همانطور که اپل مکینتاش‌های خود را در مقابل کاربران و کامپیوترهای نه چندان جالب آنان قرار میدهد.
ما در مورد اهمیت محروم سازی صحب کردیم، اما در مورد در برگرفتن مشتریان بالقوه چه؟
مردم در مورد اینکه در پیغام‌ها و اعلانات یک شرکت مشمول شوند فکر میکنند و به آن اهیمت میدهند. در اصل، برای کسانی که رابطه عمیقی با یک برند دارند و روابط خود را با آن حفظ کرده‌اند، بیشتر از %64 درصد آنان گفته‌اند که به خاطر این بوده که انتظاراتی که داشته‌اند را در پرسش و پاسخ‌های شرکت به آنها گفته‌اند و ارزش‌هایی که مد نظر داشته‌اند را با آنان به اشتراک گذاشته‌اند.
آیا برند شما چیزی است که دارای ارزش باشد؟
با توجه به اینکه تحقیقی که در یکی از مقاله‌های وبسایت CEB آمده، مردم زیاد اهمیتی نمی‌دهند که به یک کمپانی و محصولات آن وفادار باشند و بخواهند همیشه این وظیفه را به یدک بکشند. آنها وفاداری به این دارند که کمپانی پای چه چیزی مانده و ارزش برای آن قائل است.
یک مثال بارز در این زمینه، فروشگاه آقا ناصر خودمان است، برندی که خیلی تمایل دارد در هنگامه یک خرید یک “معامله واقعی” را رقم بزند و ثابت کند در این زمینه و اعتقاداتی که نسبت به آن دارد دارای ارزش است، آنها دوست دارند ثابت کنند. علاوه بر این هر کالایی که در این شرکت فروخته میشود نمونه‌ی همتای آن نیز کمکی از طرف فرشگاه خواهد بود که به نیازمندان تعلق خواهد گرفت.
اما نگاهی به برند آقا هاشم بندازیم. آقا هاشم معتقد است فروشگاهش یک کمپانی فروش پوشاک نیست، بلکه یک کمپانی ارائه دهنده خدمات به مشتری است که دستی در کار فروش پوشاک هم دارد، اما اگر سوالی در این مورد از مشتریان بپرسید آنها خواهند گفت که این شرکت دوست دارد یک تجربه خرید واقعی را برای مشتریان خود رقم بزند.
جمع بندی
درست است که دو فروشگاه ما هر دو دوست داشتند مشتری مداری خوبی داشته و به مشتری تجربه خرید خوبی را القا کنند اما هر دو چنین شعاری نداشتند، یعنی مردم ارزش اصلی و واقعی آن شرکت را در چیزی که گفته نمی‌دیدند. بنابراین شما هم اگر صاحب یک کمپانی هستید که میخواهید برای مردم ارزش‌های خود را توصیف کنید، حتما چیزی باشید که به آن عمل میکنید. آنها از محصول شما بسیار لذت خواهند برد، اما یک مشتری به ارزشی وفادار است که می‌خواهد به وی کمک کند و همراه وی باشد؛ اینکار را برای مشتریان خود آسان کنید، چیزی که میخواهید و ارزش واقعی مورد نظر شماست را برای آنان دوستانه توصیف کنید. صادقانه و درست.
میدانید که چطور ماجرا و قانون “وکیل مدافع” شیطان به وجود آمد، در واقع اصل داستان از جایی شروع شد که کلیسای کاتولیک برای تماس و برقراری ارتباط با یک نفر که در زمره قدیسین به شمار میفرست از این قانون استفاده کرد.
یک وکیل تعلیم داده شد تا یک وکیل مدافع برای شیطان باشد در مقابل کسانی که دارای القای روحانیت و ابراز قدیسی داشتند. همچنین کار آنها این بود که دلایلی پیدا کنند که تعریف میکرد چرا نباید این شخص یک قدیس باشد و یا در زمره قدیسین کلیسا باشد و بخواهد قوانین را وضع کند.
دنیای بازاریابی یک درس مهم از این فرایند را میتواند یاد بگیرد و باید یاد بگیرد.
یک روانشناس اجتماعی بنام Charlan Nemeth و دانشگاه وی، تحقیقی جالب انجام داده‌اند. آنها طی تحقیق و مطالعات خود دریافته‌اند که بازی وکیل مدافع شیطان نقشی اساسی در روند تحریک مردم ایفا میکند، اما یکی از روش‌های ایجاد اختلاف عقیده نیست. تحقیق نشان میداد که اختلاف عقیده واقعی نیاز دارد یک عنصر مهم و پرمعنی داشته باشد وقتی که بخواهید زاویه دید عده‌ای زیاد از یک گروه مشخص را تغییر دهید.
وقتی مردم با شخصی روبرو میشوند که پس از آشنا شدن می‌خواهد از در مخالفت در آیند و ضدیت خود را با شرایط آنان نمایش دهند، آنان سعی میکنند زاویه دیدی که نسبت به موقعیت دارند را درک کنند.
تحقیق همچنین نشان میداد که مخالفت ورزیدن در یک گروه میتواند راه‌هایی برای حل مشکلات و خلاقیت نیز باشد.
آنهایی که نقش وکیل مدافع شیطان را بازی میکنند.
در حقیقت آنها رای مثبت بیشینه یک گروه را افزایش میدهند.
محققین دریافته‌اند که دلیل رخداد بالا، اینست که اعضای گروه دقیقا نمیدانند چگونه با وکیل مدافع شیوه انتقادی پیش بگیرند، و وقتی که گروه شروع به حرکت رو به جلویی کرده است (سپس یک وقفه نابجا و قدم رو به عقبی داشته)، و یک جریان متناوب داشته و یا کم و کاستی در کار خود دیده‌اند، آنها بیشتر با این تکنیک این شرایط را پیدا کرده‌اند که در شرایط کنونی خود بی پرواتر و شجاعانه‌تر کار خود را انجام دهند.
برای بازاریاب ها، این کار شرایط های افتضاحی را به طرزی قابل توجه و تا میزان زیادی کاهش میدهد: بازی وکیل مدافع شیطان را برای محصولاتی که تولید میکنید انجام دهید، (“مثلا یکی در تمرینات ما میگفت که محصول ما خیلی پیچیده درسته شده، اما اینطور نیست و این جا و آن جا دلیل این کار …). این یعنی دل نگرانی‌هایی که مردم در محصول خواهند داشت و جواب آنها را هم خواهند دید در یک مرحله قبل خرید آنها کاملا نوشته و پاسخ داده شده است.
جمع بندی
بازی کردن قانون وکیل مدافع شیطان برای این برپا شد تا مشکلات مردم در یک زمینه تحقق پیدا کند، سپس به آنها پاسخ داده شود، و در صورت صلاحیت، آنها به بهترین نتیجه رسیده‌اند شما خودتان وکیل باشید و بخواهید موارد را زیر سوال ببرید سپس راه حل‌ها را عرضه کنید و به این ترتیب برنده بازی باشید اما مواظب باشید که ذهنیت و میزان درک کاربران را به چالشی سخت دچار نکنید.
در بین تمام چیزهایی که وفاداری مشتری را می‌سازند، برترین آنها کدام است، بدون هیچ تعجبی، رابطه اجتماعی متقابل به مثل.
حتی بهتر از آن، روش‌های قدرتمندتر بیشتری هستند که می‌توانند برای صاحبان کسب و کار دارای اهمیت باشند و استفاده شوند: اصل و قانون عملی کردن، غافلگیری و سوپرایز در عمل متقابل به مثل.
مطالعات انجام شده در این زمنیه:
فروشگاه آقا هاشم، سعی کرد حتی شبانه هم به حمل و نقل محصولاتی که مشتریانش بصورت آنلاین خریداری کرده‌اند بپردازد، فقط به خاطر اینکه وقتی مشتری محصول خود را دریافت کرد، از سر تعجب و هیجان، فریاد خوشحالی سر دهد، در حالی که اگر در برگه محصول به وی گفته می‌شد که محصول شبانه هم حمل و نقل میشود تا زودتر به دست شما برسد، وی هیجان زده نمیشد.
مطمئن باشید اگر شما نتوانید حتی یک کار بزرگ انجام دهید، باز هم یک کار کوچک میتواند به مراتب تاثیر خود را داشته باشد.
نتیجه گیری
عمل متقابل واقعا یک نیروی محرکه قدرتمند است، اما در دنیایی که هر کسب و کاری سعی دارد محصولات خود را به نقطه مصرف برساند، میتوانید مقتدرانه پیش روی کنید و با مشتریان باشید زمانی که میتوانید آنها را با کارهای کوچک و بزرگی که انجام میدهید سوپرایز کنید. این همان راهی است که شما میتوانید به آنها نشان دهید که شما هم با کسب کار خود از آنها تشکر کرده اید.
ما سعی کرده‌ایم تا جای ممکن پاسخ تمام پرسش‌ها را داده باشیم، اما خیالتان راحت، اگر باز هم پرسشی دارید به آن پاسخ می‌دهیم.
اگر وبسایتی دارید که می خواید روی سئوش کار کنید و یا اگر پروژه سئو گرفتید، می تونید تو این دوره آموزشی تکنیک هایی که آموزش میبینید رو روی سایتتون اجرا کنید و نتیجه ش رو ببینید.
در خبرنامه میموس عضو بشید تا علاوه بر آموزش های اختصاصی سئو؛ همین الان تمام کتاب هارو
به صورت رایگان براتون ارسال کنیم!
سلام
مقاله کامل و جامعی بود،ممنون
خیلی عالی بود واقعا ممنونم خیلی کمک کرد .
چقد عالی مهدی جان 🌱
سلام
عالی بود
متشكرم
سلام خوشحالم که دوست داشتید مقاله مون رو🙂🌹
سلام و خداقوت به شما
مقاله ی فوق العاده ای بود!!! واقعا استفاده کردم و لذت بردم
سلام صادق عزیز
از این بابت خیلی خوشحالیم. 🙂
واقعا مطلب مفیدی بود. من فقط با یه تغییر کوچولو تو قیمت محصولاتم تونستم فروشمو چند برابر کنم. تکنیک قیمت گذاری عاااالی بود.
سلام رضا جان، ممنونم از نظر شما
خوشحالیم بابت این تغییر. شما می توانید با مطالعه سایر مقالات وبلاگ میموس کسب و کار خود را رشد و توسعه بیشتری دهید.
با تشکر
دیدگاه
نام *
ایمیل *
وب سایت
ذخیره نام، ایمیل و وبسایت من در مرورگر برای زمانی که دوباره دیدگاهی می‌نویسم.
با عضویت در خبرنامه میموس از مهمترین آموزش‌های اختصاصی سئو وردپرس با خبر شوید.
تمامی حقوق مادی و معنوی این وبسایت مربوط به مجموعه میموس میباشد.
چهارشنبه12:00
چهارشنبه
شنبه تا چهارشنبه6:40
شنبه تا چهارشنبه
شنبه – دو شنبه – چهارشنبه21:00
چگونه در ذهن مشتری بمانیم
شنبه – دو شنبه – چهارشنبه
21:00
شنبه تا چهارشنبه23:00
شنبه تا چهارشنبه
متغیرمتغیر
متغیر
1399/11/18
1399/11/18
1399/11/18
1399/11/14
1399/11/14
1399/11/14
1399/11/14
1399/11/14
1399/10/24
1399/10/23
1399/10/22
1399/10/21
1399/10/21
1399/10/18
1399/10/16
1399/10/16
1399/11/12
1399/10/29
1399/10/13
1399/09/16
1399/09/16
1399/09/16
1399/09/04
1399/08/20
1399/07/06
1399/06/17
1399/06/05
1399/06/03
چگونه در ذهن مشتری بمانیم
1399/06/02
1399/05/29
1399/05/28
1399/05/26
1399/11/18
1399/11/11
1399/10/18
1399/10/14
1397/05/27
1397/05/27
1399/09/25
1398/11/30
دلیل تمایز یک برند از دیگران و ماندگار شدن در ذهن مشتریان، شناخت مخاطبان و نحوه ارائه هوشمندانه محصول است.
نوپانا: نکته‌ای که شما را از سایر برندها متمایز میکند، محصولی نیست که به فروش می‌رسانید. اینکه چگونه و چرا کسبوکار شما چنین محصولی تولید میکند، دلیل تمایز شما از رقبایتان است. رسیدن به تمایز واقعی چالش‌برانگیز است؛ اما با داشتن ایده‌ها، نوآوری‌ها و استفاده از منابعی که محصولات و خدمات جدیدی به بازار عرضه کنند، میتوان کاری کرد که برند، اعتبار خود را در بازار افزایش دهد. شما چگونه برند خود را از دیگران متمایز میکنید؟
مطمئنا میدانید که عرضه یک محصول جدید کافی نیست و برای متمایز کردن یک برند کارهای بیشتری باید انجام شود. تغییرات بازار و صنعت از جمله مشکلات بزرگی هستند که برندها با آن روبه‌رو هستند و یک محصول نمیتواند به‌تنهایی تمام آنها را از بین ببرد.
هدف هر کسبوکار این است که برند خود را از رقبا جدا کند و بکوشد که مشتری‌ها به‌طور طبیعی به محصولات جذب شوند. یک برند نباید تنها تلاش کند که با استفاده از نوآوری، محصول یا خدمات جدید عرضه کند؛ بلکه باید تعهد خود را به استفاده از نوآوری در تولید محصولات و پشتیبانی از مشتری‌ها نشان دهد.
دلیل تمایز برند شما از دیگران نه‌تنها باید در محصولات و خدمات قابل مشاهده باشد؛ بلکه باید جزئی از شخصیت برند شما شود و همچنین نحوه تعامل شما با مشتری‌ها و معرفی کسبوکار شما به دنیا را تعریف کند.چگونه در ذهن مشتری بمانیم
امکانات جدید و مدرن برای تمایز
به‌عنوان مثال بخش استوری شبکه‌های اجتماعی را در نظر بگیرید. در پاییز سال ۲۰۱۳ اسنپ‌چت ویژگی جدید استوری را به اپلیکیشن خود اضافه کرد؛ به این صورت که کاربران می‌توانستند عکس یا ویدئویی را با دیگران به اشتراک بگذارند که بعد از گذشت ۲۴ ساعت پاک می‌شد. بعد از مدتی اینستاگرام و فیسبوک نیز این ویژگی را به اپلیکیشن خود افزودند و امکان به اشتراک گذاشتن ویدئوی پخش زنده را نیز برای کاربران مهیا کردند. تنها یک پلتفرم توانست این ویژگی را به محبوبیت برساند و دیگران در استفاده از آن شکست خوردند.
امروزه کاربران اینستاگرام بیشتر از کاربران اسنپ‌چت از استوری استفاده میکنند. کاربران فیسبوک نیز به‌ندرت از این ویژگی بهره می‌برند. چه چیزی باعث شد که اینستاگرام در استفاده از استوری‌ها موفق شود؟ دلیل موفقیت این است که آنها مخاطبان خود را می‌شناسند و می‌دانند چرا باید امکانات جدید را به پلتفرم خود اضافه کنند.
کاربران به این دلیل از اینستاگرام استفاده میکنند که بتوانند از طریق محتوای تصویری با یکدیگر در تعامل باشند و خبرهای جدید را دریافت کنند. بنابراین به اشتراک گذاشتن تصویر در اینستاگرام یک موضوع بدیهی برای کاربران است و به استوری به چشم یک روش خلاقانه و جدید برای انتشار عکس‌ها نگاه میکنند و همین موضوع باعث موفقیت آن شده است.
به عبارت دیگر اینستاگرام موضوعی که در آن بهترین است را پیدا کرد و آن را تقویت کرد. اما از طرف دیگر فیسبوک نتوانست در استفاده از استوری موفق عمل کند. آیا یک برند میتواند استفاده از امکاناتی که دلیل اصلی استفاده کاربران هستند را به صفر برساند؟ بله چنین کاری امکان‌پذیر است؛ اما باعث از بین رفتن ویژگی‌هایی میشود که طی این چند سال روی توسعه آن کار کرده‌اند.
تا به حال بارها و بارها پیش آمده است که شاهد چنین موضوعی باشیم؛ اینکه یک ایده بزرگ توسط تعداد زیادی از شبکه‌های اجتماعی مورد استفاده قرار میگیرد. برندهایی می‌توانند متمایز شوند که زمان بگذارند و مشتری‌های خود را بشناسند. اینکه بدانند آنها به دنبال چه چیزهایی هستند و با توجه به این موضوع ویژگی‌های جدیدی به محصول یا خدمات خود اضافه کنند. به‌عنوان مثال اینستاگرام روش‌های جالبی برای به اشتراک‌گذاری عکس ارائه میدهد و آمازون راحتی را برای مشتری‌های خود به ارمغان می‌آورد.
بازگشت به ریشه‌ها
متمایز کردن برند کار سختی است؛ مخصوصا اگر ندانید دقیقا کدام ویژگی شما را از دیگران متمایز میکند. اگر شما هم در چنین شرایطی قرار دارید، به مشتری‌های خود نگاه کنید. چه چیزی باعث شده است که مشتری‌ها به جای خرید کردن از شما سراغ رقبایتان می‌روند؟ آیا تسهیلاتی که در فروش آنلاین خود ارائه میدهند دلیل چنین موضوعی است؟ اگر پاسخ مثبت است باید این موضوع در مرکز توجه قرار بگیرد. دلیل اصلی مشکل را پیدا کنید و سپس به دنبال راه‌حل آن باشید.
فراموش نکنید که این رویکرد باید با بررسی دقیق همراه باشد. اگر میخواهید برند خود را از دیگران متمایز کنید، باید این موضوع را دائما مورد بررسی قرار دهید که آیا مشتری‌های درست را مورد هدف قرار داده‌اید یا خیر.
داشتن یک دانش پایه از مشتری‌ها اجازه میدهد که ببینید آیا در مسیر درستی در بهبود روابط خود با مشتری‌ها قرار دارید یا خیر. به جای تلاش برای ساختن یک محصول آینده‌دار یا ارائه سریع‌ترین خدمات، به این فکر کنید که کدام موضوعات ریشه‌ای باعث تمایز شما از دیگران میشود.
نوآوری واقعی این است که برند خود را طوری بسازید که از همه نظر خاص باشد. بنابراین روی پیدا کردن دلیل تمایز خود تمرکز کنید و با بهره‌گیری از این موضوع، برندی بی‌همتا داشته باشید.
(همچنین بخوانید: ارزان‌فروشی، فروش مداوم شما را تضمین میکند)
منبع
نوپانا وبسایتی برای بررسی و تحلیل آخرین رویدادهای زیست‌بوم کسب‌و‌کارهای نوپا و کارآفرینی است. این وبسایت با هدف ترویج فرهنگ کارآفرینی، حمایت از زیست‌بوم استارت‌آپی و افزایش آگاهی مخاطبان در زمینه‌های مربوطه فعالیت میکند.
نام
پست الکترونیک
آدرس وب سایت و یا وبلاگ
کدامنیتی
نوپانا نظراتی را که حاوی توهین یا افترا است، منتشر نمیکند
لطفا از نوشتن نظرات خود به صورت حروف لاتین (فینگلیش) خودداری کنید
اگرچه تلاش میشود نظرات در همان روز تعیین تکلیف شوند اما نظراتی که پس از ساعت ۱۹ نوشته شود، روز بعد منتشر میشوند
نظر شما
تمایز برند شما از دیگران، نه‌تنها باید در محصولات و خدمات قابل مشاهده باشد؛ بلکه باید جزئی از شخصیت برند شما شود.
امتیاز مطلب
زمان مطالعه
۸ دقیقه
مطالب مرتبط
تعداد بازدید
۱۱۷۳
خواندن این مطلب چقدر زمان می‌برد: 8 دقیقه
بحث امنیت در ارزهای دیجیتال و مخصوصا پلتفرم ها امر مهمی است. مخصوصا که…
خییییلی عالی بود.واقعا نرم افزار بدردبخوری معرفی کردین.چگونه در ذهن مشتری بمانیم
واقعا نرم افزار منحصر به فردیه
دمشون گرم
به امید سرمایه گذاری های بیشتر در کسب و کارهای داخلی.
ممنون از پیجتون
نوپانا؛ پایگاه آگاهی و دانایی
نوپانا وبسایتی برای بررسی و تحلیل آخرین رویدادهای زیست‌بوم کسب‌و‌کارهای نوپا و کارآفرینی است. این وبسایت با هدف ترویج فرهنگ کارآفرینی، حمایت از زیست‌بوم استارت‌آپی و افزایش آگاهی مخاطبان در زمینه‌های مربوطه فعالیت میکند.
معرفی تیم نوپانا
تلگرام نوپانا را
دنبال کنید
چگونه در ذهن مشتری نفوذ و او را به خرید ترغیب کنیم؟
نکته ی مهمی که در همین ابتدای بحث باید به آن اشاره کنیم، این است که اگر بتوانید فروش و در واقع خرید را در ذهن مشتری خاطره انگیز و به یاد ماندنی کنید، میتوانید موفقیت فروش تان را به میزان چشمگیری تضمین کنید. بنابراین نوع برخورد و رفتار شما با مشتری ها و فنون و روشهایی که برای شروع و پایان مذاکره بکار میبرید در فرآیند فروش اهمیت و تأثیر حیرت انگیزی دارد.
اگر شرکتی بخواهد در دنیای پر از رقابت و دگرگون امروز خود را از سایر رقبا جدا سازد و دل مشتریان بالقوه و بالفعل خود را به دست آورد و آنها را وادار سازد تا از میان تعداد زیادی از محصولات و خدمات، از محصولات و خدمات عرضه‌شده آن شرکت استفاده کنند، باید حرف جدیدی برای گفتن داشته باشد.
انگیزه رفتار مشتری را بشناسید
آبراهام مازلو، نظریه‌پرداز کلاسیک مدیریت در هرمی سلسله مراتب نیازهای انسانی را بیان کرد. به اعتقاد او رفتار افراد در لحظات خاص تحت تأثیر شدیدترین نیاز قرار میگیرد. بنابراین هنگامی که نیازهای فرد از پایین هرم ارضا میشود، با ارضای هر نیاز سطح دیگری از نیاز جای آن را میگیرد و انگیزه فرد تغییر میکند. این سطوح نیاز به ترتیب شامل نیازهای فیزیولوژیک (مثل خواب، خوراک و پوشاک)، نیازهای امنیت، سلامتی و اخلاقی، نیازهای علاقه به دیگران، ازدواج و پذیرش در اجتماع، نیاز به عزت نفس، اعتماد به نفس و احترام و در نهایت نیازهایی از قبیل معنویت، خود شکوفایی و… است.چگونه در ذهن مشتری بمانیم
ما از این هرم در بازاریابی و شناخت رفتار مشتری میتوانیم استفاده کنیم. برای مثال در صنعت مواد غذایی، محصولاتی برای پایین هرم داریم که صرفاً قصد رفع گرسنگی را دارند مثل برنج، نان، حبوبات و… همه افراد جامعه مخاطب چنین محصولاتی هستند چراکه گرسنگی پایه‌ای‌ترین نیاز انسان است. سطح بالاتر نیاز امنیت و سلامتی است، در این سطح است که محصولات رژیمی، ارگانیک و ویتامین‌ها مخصوص به افرادی در سطح بالاتری از هرم مازلو تولید میشود. مشتریان این محصولات به سطح بالاتری از هرم مازلو تعلق دارند و طبیعتاً حاضر به پرداخت کمی هزینه بیشتر هستند تا از سلامتی و امنیت بیشتری بهره ببرند.
چگونه تسلط داشته باشیم- امانت دار باشید
این جمله ساده به نظر می رسد اما برخی فروشندگان چیزی را به مشتری می فروشند که مشتری به آن احتیاج ندارد! شما محصول یا خدمات را به نمایش بگذارید و جزئیات آن را توضیح دهید. سپس، تصمیم را بر عهده مشتری بگذارید! همچنان برای فروش به مشتری اصرار نکنید!
بازاریابی تلویحی معکوس
حال صحبت از مفهوم دیگری با نام Reverse Product Placement، که معادل «بازاریابی تلویحی معکوس» است به میان آمده است. این مفهوم تقریبا نو با ظهور دنیای مجازی، بازی‌های کامپیوتری و تصاویر سه‌بعدی پا به عرصه دنیای بازاریابی گذاشت. در این روش به جای اینکه مانند نسخه قدیمی از محصولات واقعی موجود در فیلم‌ها و سریال‌ها استفاده شود، ابتدا تولیدکنندگان برای اولین بار به ارائه یکسری محصولات در دنیای مجازی و بازی‌های ویدئویی می‌پردازند که هیچگاه در دنیای واقعی و قفسه فروشگاه‌ها وجود ندارند و پس از اینکه در بازی ویدئویی توسط مخاطب هدف دیده و شناخته شد، پس از مدتی این محصول در فروشگاه‌ها و دنیای واقعی ظاهر می‌شد.این روش کاملا هوشمندانه و ظریف به‌طور غیر مستقیم مخاطب هدف را به خرید دعوت میکند که به‌دلیل ماهیت این روش از آن به‌عنوان برندینگ تخیلی (Fictional Branding) نیز یاد میشود.
همچنین امروزه تایید شده است که ارائه محصولات در بازی‌های ویدئویی بسیار تاثیرگذارتر از ارائه در برنامه‌های تلویزیونی و سینمایی است. چرا که در این روش، شخص بازیگر در بازی به‌طور مستقیم و بی‌واسطه با محصول مورد نظر در تعامل و ارتباط است.
انواع روش‌های «عدم جاگذاری محصول»
روش تخیلی: در این سبک، تولیدکننده و کارگردان فیلم یا سریال، محصولی تخیلی را نمایش میدهد که چه از لحاظ ظاهر و حتی رنگ‌بندی مشابه محصول واقعی است و اصولا تنها در نام آن تغییرات زیرکانه‌ای صورت گرفته است. از این رو، بیننده با مشاهده این محصول تخیلی که در دنیای واقعی هیچ جایی ندارد تنها یاد محصول واقعی افتاده و برند مورد نظر در ذهن وی تداعی میشود.
روش غیر برند: در این روش تولیدکنندگان فیلم و سریال به‌طور کاملا آگاهانه و با وجود استفاده از محصولات برندهای مطرح و واقعی به حذف لوگوی آنها به صورت دیجیتال و یا حتی فیزیکی می‌پردازند.
میتوان گفت بهترین روش جهت بازاریابی تعبیه شده به گونه‌ای است که:
۱. نام محصول توسط بازیگر مطرح شود.
۲. محصول در فیلم مورد استفاده قرار گیرد.
۳. محصول کاملا در فیلم نمایش داده شود.
۴. ارتباط احساسی بین محصول و شخصیت اصلی فیلم برقرار شود.
۵. از محصول به‌عنوان استعاره در فیلم استفاده شود.
شماره همراه: 09128836028
شماره ثابت : 02141475000
چند سال پیش، در یکی از شرکتهای بزرگ خودروسازی آمریکا، به دلیل جاری شدن سیل، خودروهای داخل انبار آسیب دید. مدیر شرکت، برای اینکه مشتریان و مخاطبان خود را مطمئن کند که قرار نیست هیچکدام از این خودروهای آسیب دیده، به‌عنوان یک ماشین نو به آنها فروخته شود، در اقدامی جالب، تمامی آنها را نابود کرد.
این مدیر موفق به خوبی می‌دانست هزینه‌ای که برای ساخت دوباره این خودروها میدهد، بسیار کمتر از هزینه‌ای است که باید برای جلب دوباره اعتماد مشتریان خرج کند.
همه شرکتهای بزرگ، وبمستران و فروشندگان موفق می‌دانند تا زمانی که نتوانند اعتماد مشتریانشان را به برند، محصولات و خدمات خود جلب کنند، خبری از فروش و سود مالی مورد نظر نیست. پس باید گفت اولین قدم پس از راه‌اندازی هر کسب و کاری، ایجاد اعتماد در ذهن مشتریان است.
در این مقاله قصد داریم به‌صورت کاربردی و جامع، موضوع جلب اعتماد مشتری را به شما آموزش دهیم. با مطالعۀ این مقاله متوجه میشوید که کدام رفتارتان باعث کاهش سطح اعتماد مخاطبان شده و کدام عمل اعتماد آنها را جلب کند.
چگونه در ذهن مشتری بمانیم
سطح اعتمادی که هر کسب و کار برای فروش محصولات خود به مخاطبان نیاز دارد، به نوع محصول، رفتار مشتری، وضعیت کسب و کار و موارد دیگر، بستگی دارد. مثلا برای خرید یک کیف دستی، شاید اعتماد مشتری بعد از یک سلام و احوالپرسی ساده با فروشنده جلب شود. اما برای خرید یک لپ تاپ 12 میلیون تومانی، زمان و اعتماد بیشتری نیاز است تا مشتری ذهن خودش را برای پرداخت پول آماده کند.
در ادامه قصد داریم مهمترین راه‌های جلب اعتماد مشتری را بیان کنیم. با اجرای این راهکارها، علاوه بر افزایش اعتماد مشتری، به افزایش برندسازی کسب و کارتان هم کمک میکنید و در نهایت این موضوع باعث افزایش فروش و درآمدتان میشود:
طبق تحقیق انجام شده در اروپا، 90 درصد مخاطبان قبل از خرید یک محصول، در مورد آن، برندهای موجود دیگر، اطلاعات و نظرات مشتریان به صورت آنلاین تحقیق میکنند. این تحقیقات بیشتر در شبکه‌های اجتماعی، انجمن‌های پرسش و پاسخ و سایت‌ها انجام میشود. برای فهمیدن اهمیت نظرات کاربران مقالۀ «اهمیت فوق‌العادۀ نظرات آنلاین کاربران + 4 ترفند» را مطالعه کنید.
حتما خودتان هم قبل از خرید یک محصول، این کار را کرده‌اید! و جالب است گاهی حتی با اینکه آن افراد را نمی‌شناسید، اما نظر آنها برای شما اهمیت دارد. به‌این ترتیب، اگر نظر مشتریان راضی شما بین نتایج تحقیقات مخاطبان جدید باشد، مطمئنا شما به یکی از بهترین انتخاب‌ها برای خرید تبدیل میشوید. این موضوع باعث ایجاد تأیید اجتماعی در کاربران میشود؛ پیشنهاد می‌کم مقالۀ «تأثیر معجزه آسای تایید اجتماعی یا social proof در فروش» را از دست ندهید.
برای تشویق مخاطبان به نظر دادن در فضای آنلاین، میتوانید یک آفر ویژه مثلا کد تخفیف یا هدیه رایگان به آنها بدهید. بنابراین مشتریان در وب‌سایت‌تان در مورد محصول نظر میدهند یا اینکه در شبکه‌های اجتماعی از هشتگ خاص محصول و برند شما حمایت میکنند. خودتان هم میتوانید نظرات مثبت آنها را با در شبکه اجتماعی شخصی و کاری به اشتراک بگذارید.
معمولا قبل و حتی بعد از خرید محصول، در ذهن مشتریان، سؤالات زیادی وجود دارد. آنها دوست دارند که یک متخصص به این سؤالات جواب بدهد. سعی کنید برای حل مشکلات و پاسخ به سؤالات مخاطبان هدف خود، همیشه در دسترس باشید. شبکه‌های اجتماعی، ایمیل، تماس صوتی و پیامک بهترین راه‌های ارتباطی است که میتوانید از طریق آن، با مخاطبان‌تان ارتباط برقرار کنید.
تصور نکنید که زمان گذاشتن برای این کارها، وقت تلف کردن است، با این کار یک شبکه بازاریابی قدرتمند می‌سازید که به شدت باعث افزایش رضایت و اعتماد مشتری میشود. در نهایت این سطح از اعتماد، یک برند قدرتمند از شما می‌سازد.
تصور کنید که بعد از خرید یک کیف 50 هزار تومانی از مشتری، علاوه بر آن، یک سرکلیدی کوچک و با ارزش هم هدیه می‌گیرید. فروشنده هیچ تعهدی نداشت که این هدیه را به شما بدهد، اما با دادن آن باعث شد تا یک احساس مثبت نسبت به برند و فروشگاه در شما ایجاد شود. این راهکار یکی از کم هزینه‌ترین روشها برای افزایش اعتماد مشتری است.
راستی در مقالۀ «معجزۀ هدایای تبلیغاتی در افزایش فروش» کامل دربارۀ تاثیر فوق‌العادۀ این نوع هدایا صحبت کرده‌ایم. پیشنهاد میکنیم اگر به‌دنبال جذب مشتری هستید، آن را مطالعه کنید.
مانند یک دوستِ همیشه در صحنه، با مشتریان ارتباط داشته باشید. کاری کنید که آنها شما را نه به عنوان یک فروشنده و مغازه‌دار، بلکه به عنوان یک دوست و همراه بشناسند. در چنین حالتی است که حتی فکر کردن به خرید از رقیب شما هم برای آنها ناراحت کننده است!
در حال حاضر، بهترین روش برای برقراری ارتباط بین مشتری و برند، استفاده از شبکه‌های اجتماعی است. با تکنیک‌های مختلفی از جمله پرسش و پاسخ، مسابقه، نظرسنجی، ارتباط مستقیم و موارد دیگر میتوانید رابطه پایداری بین خودتان و مشتریان بسازید. مشتری هم که می‌بیند برای او ارزش و اهمیت قائلید، لطف شما را با خرید جبران خواهد کرد؛به‌علاوه اینکه شما را به دیگران هم معرفی میکند.
حتما در شبکه‌های اجتماعی تصاویری از برند، محصولات و خدمات‌تان را معرفی میکنید. این تصاویر و ویدیو‌ها انتخاب خوبی برای جلب اعتماد مشتری است اما… راضی کننده نیستند!
بهتر است به جای اینکه فقط برند و محصولتان را به مخاطب نشان دهید، به نمایش دست‌های پشت پرده نیز بپردازید. مثلا عکس یا ویدئویی از نیروهای در حال کار، فعالیت‌های مختلف، دورهمی، رویداد، فروش ویژه، لحظات شیرین ارتباطی تهیه کنید و آنها را به مخاطبان و مشتریان‌تان نشان دهید. با این کار مشتریان متوجه میشوند که، پشت این برند موفق، افراد زیادی در حال فعالیت‌اند و مطمئنا انسانها قابل اعتمادتر از برندها هستند.
این مورد را امتحان کنید و خودتان ببینید که مشتریان چقدر به پشت صحنه کسب و کار شما کنجکاو و علاقمندند. حتی گاهی مشکلات، بدبیاری‌ها و شکست‌های‌تان را نشان دهید، تا ارتباط صمیمانه‌تری بین شما برقرار شود.
طبق گفته “برایان تریسی” حتی کوچکترین خریدها هم در ذهن مخاطب یک ترس و ریسک ایجاد میکند. وظیفه هر فروشنده موفقی این است که این ترس ذهنی مخاطب را کاهش دهد. یکی از بهترین راهکارها در جهت افزایش اعتماد مشتری و کاهش ترس او از خرید، ضمانت کردن کالا است. در مقالۀ «با روانشناسی مشتری به قلب و ذهن مشتری نفود کنید» دربارۀ همه تکنیک‌های غلبه بر مشتری صحبت کرده‌ایم.
زمانی که شما قصد خرید یک موبایل 2 میلیون تومانی را داشته باشید، از موضوعات مختلفی مثل اصلی یا تقلبی بودن، بی کیفیتی، عدم سلامت و خیلی مسائل دیگر ترس و نگرانی دارید. اما وقتی فروشنده به شما اطمینان دهد که در صورت وجود هرگونه مشکل تا 1 هفته آینده آن را از شما پس میگیرد، با خبال راحت آن را می‌خرید. پس اگر به محصولات خود اطمینان دارد، آنها را با ضمانت بازگشت وجه ارائه کنید.
داستان گویی همیشه جذابیت داشته و دارد؛ حتی در حوزه‌های کسب و کار هم اثر فوق‌العادۀ آن را می‌بینیم. چرا این را می‌گوییم؟ چون داستان، احساسات و عواطف مشتری را درگیر میکند و با شما حس نزدیکی و صمیمت میکند. در نتیجه با اعتماد بیشتری به سمت شما کشیده خواهد شد.
نوشتن یک داستان کوتاه و جذاب از به وجود آمدن برندتان، به کسب و کارتان چهرۀ انسانی میدهد؛ به همین دلیل اعتماد و نظر مخاطبان را جلب کرده و او را به شما نزدیک میکند. همینطور درباره تاثیرگذاری داستان گویی، در بخش‌هایی از مقاله “روانشناسی مشتری” توضیحاتی داده‌ایم که شاید برای شما هم جذاب باشد.
معرفی محصول به مشتری، مثل معرفی دو دوست دانشگاهی‌تان به یکدیگر نیست که با چند کلمه حرف تمام شود. برای معرفی محصول باید تمام توان خودتان را به کار بگیرید و آن را کامل به مخاطب معرفی کنید و مزایا، معایب، مشکلات و همه چیز را در مورد این محصول برای مشتری توضیح دهید.
در ضمن از گفتن معایب محصول ترسی نداشته باشید. مطمئن باشید صداقت شما با مخاطب، منجر به افزایش اعتماد او و فروش شما خواهد شد. این را هم یادتان باشد که مشتری تفاوت فروشنده روراست و سودجو را خیلی زود متوجه میشود.
بیشتر افراد متخصص در زمینه بازاریابی، بازاریابی دهان به دهان را بهترین نوع استراتژی برای افزایش درآمد یک برند معرفی میکنند. اگر شما هم بتوانید با ارائه خدمات، محصولات و پشتیبانی مناسب، نام خودتان را در ذهن مشتری به عنوان یک برند مثبت و حرفه‌ای ثبت کنید، مطمئن باشید که مخاطبان هم از معرفی شما به دیگران دریغ نمی‌کنند.
به یاد داشته باشید که اغلب انسانها دوست دارند که به یکدیگر کمک کنند، مخصوصا به صورت کلامی! مثلا زمانی که صحبت از خرید موبایل میشود، مشتری به یاد ضمانت کالا، پشتیبانی عالی، قیمت مناسب و کیفیت خوب شما میفتد، به اطرافیان خود فقط و فقط شما را معرفی میکند.
در نتیجه، افراد که می‌بینند مشتری از خدمات و محصولات شما راضی است، برای خرید از شما ترغیب میشود. بیخود نیست که می‌گویند، هر مشتری راضی میتواند 10 مشتری برای شما بیاورد!
جلب اعتماد مشتری فقط در استفاده از راهکارهای اعتماد سازی نیست. یکی از مهم ترین موضوعاتی که میتواند باعث کاهش اعتماد مخاطبان به شما شود، موضوعات کوچکی هستند که شاید حتی از وجودشان خبرهم نداشته باشید.
مثلا شکسته بودن گوشه تابلو مغازه شما، کثیف بودن سنگ فرش، لباس و صحبت‌های نامناسب فروشنده، اجناس خاک خورده و قدیمی و خیلی از موارد دیگر، همگی موضوعاتی هستند که گاهی در همان نگاه اول اعتماد مشتری به شما را سلب میکند. بنابراین احتمالا از فروشگاه خارج میشود. پس، از دیدِ مشتریان، به برند و فروشگاهتان نگاه کنید و بی اعتمادی های کوچک را از بین ببرید. حتما از مخاطبان دیگر هم نظرخواهی کنید.
شاید با وبسایت بزرگ hubspot آشنا باشید. اگر به مطالعۀ مقالات انگلیسی علاقمند باشید، مطمئنا حداقل یک بار در این سایت محتوایی را خوانده‌اید. هاب اسپات یکی از بزرگترین سایتهای آموزش و ارائه خدمات است. این سایت در سال 2006 توسط دو جوان و تنها با 3 مشتری فعالیت خودش را شروع کرد؛ اما آنها توانستند یک سال بعد و در پایان سال 2007، سود 250 هزار دلاری را تجربه کنند. همینطور سود سالیانه آنها در سال 2010 برابر با 6/15 میلیون دلار بود!
اما راز موفقیت این برند بزرگ چیست؟ راز موفقیت آنها 3 چیز است:
این برند از 3 طریق محتوای خود را به مخاطبان ارائه میکند:
اولین و مهمترین روش، ارائه مطلب متنی در وبلاگ، پس از آن، برگزاری وبینار و در آخر ارائه ابزارهای رایگان. البته که دو ابزار بعدی در اواسط کار به کمک آنها آمد و در اصل محتوای متنی وبلاگ فرشته نجات آنها بوده و هست.
هر کسب و کاری میتواند برای جلب رضایت مشتری و افزایش محبوبیت، از تولید محتواکمک بگیرد. مطمئنا شما علاقه دارید تا تشک خواب خود را از شرکتی بخرید که در وبلاگ سایت خود، راهکارهایی برای داشتن یک خواب آرام و راحت در اختیارتان می‌گذارد تا شرکتی که تنها در مورد محصول خود در یک کاتالوگ صحبت میکند.
راجع به اهمیت محتوا در سایتهای فروشگاهی و صفحه محصول آنها، در مقالۀ «9 نکته برای نوشتن توضیحات محصولی که می‌فروشید» کامل توضیح داده‌ایم. چگونه در ذهن مشتری بمانیم
برای اعتماد سازی مشتری، لزوما نیازی به داشتن سایت نیست؛ اما برای افزایش چند برابری فروش و اعتماد آنها، قطعا به یک سایت نیاز دارید. مطمئن باشید واژه “چند برابری” در خط بالا، اغراق نبود. اگر نگاهی به دنیای وب بیندازید متوجه میشوید که فروش محصولات و خدمات در سایت‌ها با فروشگاه‌های فیزیکی، قابل مقایسه هم نیستند.
در یک فروشگاه فیزیکی، مخاطبانِ هدف به محله، خیابان، شهر و در بهترین حالت استان محدود میشود. اما در یک سایت اینترنتی مخاطبان هدف شما از سراسر کشور و حتی در بعضی از محصولات (آموزشی، دانلودی و…) از سراسر جهان محصولتان را می‌خرند.
همچنین به کمک سایت، ابزاری قدرتمند برای برقراری ارتباطی موثر با مشتری خواهید داشت و اطلاعات مفیدی در اختیارشان می‌گذارید. اگر تصمیم گرفته‌اید از این طریق، گام بلندتری در جلب اعتماد مشتری بردارید، همین حالا یک وبسایت طراحی کنید. با پرتال، در کمتر از یک ساعت، سایت‌تان را خواهید داشت. این خبر خوب را هم به شما بدهیم که فرصت تست رایگان 7 روزه را در اختیار دارید که بتوانید با قطعیت تصمیم‌گیری کنید.
اهمیت جلب اعتماد مشتری در دنیای وب و مجازی، بیشتر از اهمیت آن در دنیای فیزیکی است. در سطح وب مخاطبان کمی سخت‌تر اعتماد میکنند؛ به همین دلیل پروسه جلب اعتماد طولانی‌تر میشود و باید حرفه‌ای‌تر عمل کنید. برای افزایش اعتماد مشتری در سایت علاوه بر تمامی موارد گفته شده تا اینجا، باید نکات دیگری را هم رعایت کنید که در ادامه به صورت مختصر به آنها اشاره میکنیم:
همانطور که بیل گیتس گفت، محتوا پادشاه است! پس قصر مجلل پادشاه خود را بنا کنید تا او برای شما کشورتان را بسازد!
بخش بزرگی از مخاطبان، تنها زمانی به یک سایت اعتماد میکنند که در آن نمادهای “ای نماد” و “ساماندهی” را مشاهده کنند. برای این بخش اعظم هم که شده جهت دریافت نمادهای اعتبار اقدام کنید. راستی، ما جدیدترین راهنمای گرفتن اینماد را در بلاگ قرار داده‌ایم.
برای فروش آنلاین محصولات خود نیاز به یک درگاه پرداخت امن و قابل اعتماد دارید. اگر نمادهای گفته شده در بخش قبل را تهیه کرده باشید، میتوانید از درگاه‌های پرداخت بانک‌های معتبر استفاده کنید که تأثیر بالایی روی افزایش اعتماد مخاطبان دارد.
برای افزایش رضایت کاربران در سایت، صفحه پرسش و پاسخ را بسازید. تمامی سؤالات درون ذهن مشتریان را در آن پاسخ دهید و همیشه به دنبال پیدا کردن سؤالات بیشتر باشید. در بعضی از صفحات پرتال هم این سوالات را میتوانید ببینید.
ویدیو مارکتینگ هم یکی دیگر از راهکارهای فوق‌العاده در افزایش اعتماد مشتری و البته افزایش فروش است. بسیاری از کسب و کارهای بزرگ قسمت اعظم سرمایه تبلیغاتی خود را صرفا برای ویدیو مارکتینگ هزینه میکنند و نتایج خوبی هم از آن میگیرند. اگر علاقه دارید در مورد این روش بازاریابی قدرتمند و تأثیر آن بیشتر بدانید، به مقاله جامع ویدئو مارکتینگ در پرتال مراجعه کنید.
پیشنهاد میکنیم مطالعۀ مقالۀ «با ویدیو مارکتینگ فروش خود را به اوج برسانید» را در برنامۀ خود قرار دهید.
ماهیت کسب و کار شما به مشتری گره خورده است. اگر نتوانید اعتماد او را جلب کنید، عملا کاری نکرده‌اید! شاید در کوتاه مدت نتیجه بگیرید، اما برای نتیجه طولانی مدت باید بتوانید اعتماد مشتری را به‌دست آورید. پیشنهاد میکنیم، مقالۀ «11 ایده مؤثر برای جلب اعتماد مشتری اولیه» را مطالعه کنید.
با مطالعۀ دیگر مقالات این بخش و دیگر مطالبی که درآینده به بلاگ پرتال اضافه میکنیم، در فروش هر محصول و خدماتی که دارید، حرفه‌ای عمل خواهید کرد.
در بخش نظرات، از تجربیات فروش خود برای ما بنویسید. همچنین اگر میخواهید با راه‌اندازی وبسایت یا فروشگاه اینترنتی خود، گامی در جهت ارتباط بیشتر و نزدیک شدن با مخاطب بردارید، با شماره 02163404 داخلی 2 تماس بگیرید تا کارشناسان ما، شما را راهنمایی کنند.
مطالب بسيار عالي و کاربردي بود. ممنون از سايت و مطالب خوبتان
سلام جناب یوسفی عزیز :)خواهش می کنم. مرسی از شما بابت نظری که ثبت کردین. خوشحالیم که مطلب رو دوس داشتین. اگه توی بلاگ پرتال دسته افزایش فروش رو کلیک کنید تعداد زیادی مقاله در همین موضوعات در اختیارتون قرار می گیره 🙂
من مدتیه دارم از سایت گیفینگ استفاده می کنم که خیلی تو بازاریابی بهم کمک کرده،به خصوص در زمینه سوشیال مدیا، رایگان هم هست: https://gifing.com
ممنون مقاله مفیدی بود
سلام، وقت شما بخیر باشه خیلی هم عالی که براتون مفید و کاربردی بوده. مقالات زیادی راجع به افزایش فروش و مشتری داریم که میتونین اون ها رو از دسته افزایش فروش توی وبلاگ پرتال ببینین.
مطلب بسیار خوب و کاربردی بود.امیدوارم بتونم با استفاده از نکات گفته فروش خوبی داشته باشم
سلام وقت شما بخیر باشه :)خوشحالیم که براتون مفید بوده. بله اگه انجامشون بدین حتما نتیجه مثبتی میگیرین.
بسیار عالی بود لذت بردم
سلام جناب رشیدی عزیزخواهش میکنمقربان شما 🙂
لطفا شماره موبایل خود را بنویسید و بر روی ثبت‌نام کلیک کنید.
برای سفارش این ست فقط کافیه کلیک کنی!
چگونه نزد همسر بیشتر دوست داشته شویم؟
انسان‌هایی که ظاهر ثابتی دارند تأثیرگذاری بیشتری در مخاطب خود دارند
چگونه در ذهن مشتری بمانیم
برای این که شخصیتمان به یک برند تبدیل شود و به یاد دیگران بمانیم؛ باید عواملی را مد نظر قرار دهیم و درون خودمان تقویتشان کنیم.برخی از آنها ظاهری هستند و برخی از آنها رفتاری.عوامل ظاهری:برای خوش پوش بودن حتما نباید برند یا مارک لباس خاصی بپوشیم، شاید دانستن کمی دانش بصری و رنگ شناسی بتواند به ما کمک میکند.
1- استفاده درست از لباس‌های مناسب برای مکان‌های مختلف: به طور مثال پوشیدن کت و شلوار برای یک جلسه کاری که قرار است راجع به امور اجرایی باشد شاید جذاب نباشد ، بهتر است از لباس اسپرت استفاده کنیم.2- استفاده از رنگ در لباس: خیلی وقت‌ها با رنگ لباس‌هایی که انتخاب میکنیم در حال پیام دادن به مخاطبمان هستیم و وقتی یک نفر مثلا بارها با کت و شلوار خاکستری یا مشکی یا سرمه‌ای با پیراهن سفید دیده شود میشود میتوان چیزهایی درباره‌اش حدس زد مثل اینکه آدم محافظه کاری است و یا در اداره دولتی کار میکند. و…3- مرتب بودن: شاید مهمترین موضوع در لباس پوشیدن مرتب و تمیز بودن آن است. حتما قبل از پوشیدن لباس اتو فراموش نشود. همچنین از تمیز بودن لباس مطمئن باشید؛ حتی یک لکه کوچک هم در جایی که فکر میکنیم دیده نمیشود ممکن است دردسر ساز باشد و در نظر مخاطب ما تأثیر منفی بگذارد.4- خوش بو بودن، شاید این مطلب را از پیامبر اسلام (ص) زیاد شنیده‌اید که یک سوم از درآمدشان را خرج خریدن عطر می‌کردند. پس به نظرم حتما هر روز یا یکروز درمیان استحمام کنید و از عطر استفاده کنید. بوی خوش هم به خودتان هم به مخاطبتان احساس بهتری میدهد.5- داشتن ظاهر یکسان: به نظرم انسان‌هایی که ظاهر ثابتی دارند تأثیرگذاری بیشتری در مخاطب خود دارند، تا کسانی که هر چند وقت یک بار مدل موها یا آرایش صورتشان تغییر میکند.
عوامل رفتاری:
1. یک سوال متفکرانه بپرسیمسوالی بپرسیم که باعث آغاز یک مکالمه منحصر‌به‌فرد شود. مثلا به جای ” کار شما چیست؟” سوالمان را اینگونه مطرح کنیم: ” هدف شما از شرکت در این رویداد چیست؟” و یا ” انتطار دارید که این رویداد چه نتیجه‌ای برای شما دربرداشته باشد؟”، از آنها بپرسیم که درمورد ایده جدید ما چه فکر میکنند. افراد همیشه یک مکالمه جالب را به یاد خواهند داشت.2. گوش دهیماگر اجازه دهیم که طرف مقابل اول صحبت کند و یا پس از مطرح کردن سوال یا شروع بحث، با دقت به پاسخ او گوش دهیم، تاثیري به مراتب بيشتر، مثبت و به‌یادماندنی‌تر خواهیم داشت. اینکه ما دو گوش و یک دهان داریم، دلیلی دارد، پس باید از آنها بر همین اساس نیز استفاده کنیم.3. بپرسیم که چه کمکی میتوانیم انجام دهیمهنگام ملاقات با یک فرد جدید، یک استراتژی خوب این است که به سرعت بفهمیم که کار طرف مقابل چیست و بلافاصله به دنبال راه‌هایی برای کمک به او باشیم. از او بپرسیم: ” آیا اگر شما را به آقای ایکس مرتبط کنم، کمکی به شما خواهد کرد؟” و یا ” آیا می‌توانم شما را به آقای ایکس معرفی کنم؟”
4. بر کیفیت تمرکز کنیم، نه کمیتدر حين مکالمه، از خود شور و علاقه واقعی نشان دهیم و بر روی کیفیت ارتباطاتی که پیدا می‌کنیك تمرکز کنیك، نه بر تعداد کارت ویزیتهایی که جمع می‌کنیك. کارتهای ویزیت برای شما تبدیل به مشتری نخواهند شد، اما ارتباطات و روابط قوی خواهند شد.
در پنج دقیقه اول ملاقات با افراد جدید ، به آنها دلیلی بدهیم تا ما را به خاطر بسپارند
5. آنها به دلیلی نیاز دارند تا ما را به خاطر بسپارندیکی از مهمترین کارهایی که میتوانیم در پنج دقیقه اول ملاقات با افراد جدید انجام دهیم، این است که به آنها دلیلی بدهیم تا ما را به خاطر بسپارند. در یک رویداد مرتبط با کسبوکار، ممکن است که آنها افراد مختلفی را ملاقات کنند، اما زمانی که شما در اولین برخورد تاثیری قوی و به‌یادماندنی از خود به جای بگذارید، دفعات بعد آنها شما را در یاد خواهند داشت.
6. به طور شفاف و واضح بگوییم که در انجام چه کاری بهترین هستیمسعی کنیم که مکالمه خود را با افراد جالب سازیم و آن را با شور و علاقه ادامه دهیم. درمورد کار خود باافتخار و باهیجان صحبت کنیم تا پیام خود را شفاف‌تر و دلچسب‌تر ارائه کنیم.
7. از رويدادها غافل نشويم و نبض بازار را بدست گيريمشركت در رویدادهای کسبوکار و مجامع صنفي و تخصصي نظير سمينارها و همايش‌ها ، یک راه عالی برای گسترش شبکه‌های حرفه‌ای خود از طریق ملاقات با سایر افراد این حرفه است. ما هیچ وقت نمی‌دانیم که چه کسانی را ملاقات خواهیم کرد و به چه روابط کاری در آینده دست خواهیم یافت.
8. لبخند بزنیم و مديريت توجه را جدي بگيريمافراد در هفت ثانیه اول پس از ملاقات، ما را قضاوت میکنند. لبخند زدن به روی آنها و ایجاد تماس چشمی، به آنها نشان میدهد که ما خونگرم و به صحبت کردن با آنها علاقمند هستیم. این حرکات کوچک زمینه را برای شروع یک مکالمه معنادار آماده میکند.
9. یک داستان بگوییمگفتن داستان بهترین راه برای ایجاد یک استعاره است و به دیگر افراد اجازه میدهد نوع تفکر ما را بشناسند.
10. سربزنگاه بر كيفيت ارتباطات خود بيفزاييمتکنولوژی آنقدر پیشرفت کرده است که شاید روشهاي قديمي‌تر مثل کارتهای ويزيت كمي تحت‌الشعاع قرار گيرند (البته نبايد اثرات كارت ويزيت و ضرورت آن را دست كم گرفت)، البته میتوانید در پایان هر ملاقات و ردوبدل کردن کارت، از آنها بخواهید تا آدرس ایمیل و دیگر اطلاعات خود را در تلفن همراه شما وارد کنند. پس از آن، میتوانید در همان لحظه ایمیل يا ژيامي را از طرق مختلف از جمله پيامك، وايبر،… را برای آنها ارسال کنید و اینجاست که در همان لحظه با آنها مرتبط میشوید. ممکن است کمی عجیب به نظر برسید و انجام آن سخت باشد، اما تعداد پیگیریهای افراد بعد از ملاقاتها را بسیار افزایش خواهد داد. اين همان مفهوم بازايرابي سر بزنگاه است!
11. نام آنها را تکرار کنیمهمه افراد دوست دارند که صدا زدن نام خود را بشنوند، این کار کمک زیادی به ایجاد ارتباطات میکند. این کار همراه با ارتباط چشمی و دست دادن به روش اصولي، تصور مثبتی از ما را در ذهن آنها ایجاد خواهد کرد (مي‌توانيد مطالب بيشتر درخصوص مهارتهاي ارتباطي غيركلامي و زبان بدن را در كتاب مهارتهاي ارتباط با مشتريان شاكي به قلم اينجانب بخوانيد)
12. آنها را تحسین کنیماطمینان حاصل کنید که ظاهر و رفتارشما منعکس‌کننده سلامت و انرژی‌مان است. به افرادی که ملاقات میکنیم، علاقه واقعی نشان دهیم؛ از آنها سوالاتی در مورد خودشان بپرسیم و سعی کنیم چیزی در آنها بیابیم تا آن را تعریف و تحسین کنیم.13. درمورد علایق خود صحبت کنیمدر مورد علایق خود با آنها صحبت کنیم و از آنها نیز درمورد علایقشان بپرسیم. این کار از گارد گرفتن افراد جلوگیری میکند و به ایجاد رابطه کمک زیادی میکند.
گردآوری : بخش روانشناسی بیتوته
منابع :
درگیسلامت نیوز
مطالب بیشتر برای زندگی بهتر
هتل و بلیط مقصد موردنظرت رو آنلاین رزرو کن
دنبال بهترین روانشناس تهران میگردی؟
همین حالا وکیل بگیر
خداحافظی باروشهای غیراصولی درمان زودانزالی
درمان اختلالات روحی بدون دارو و عارضه
بلیط ارزان تهران به مشهد|پشتیبانی 24ساعته
سوتین های خوشگل و باکیفیت/تنوع رنگ عالی
چطور با هزینه‌ی کم، زیاد و راحت سفر کنیم؟
به مقصد دلخواهت با کمترین هزینه سفر کن
هرگز ناامید نشوید!درمان زوج نابارور
چگونه در ذهن مشتری بمانیم
جهیزیه ات رو قسطی وبدون پیش پرداخت بخر
این آزمون شخصیت شما را مشخص می کند
تست شنوایی و درمان وزوز گوش
تا60%تخفیف پرطرفدارترین محصولات جنسی
Makan Inc.| All Rights Reserved – © 2013 – 2021
خوش آمدین، لطفا وارد حساب کاربری شوید
چهار
+
=
10
.hide-if-no-js {
display: none !important;
}
بازیابی رمز عبور
یک رمزعبور موقت، برایتان ایمیل خواهد شد.
SookhteJet.ir – انگیزشی ترین وبسایت برای جوان موفق
چگونه در ذهن مشتری بمانیم
بر خلاف باور عموم، داشتن مدارک و شواهد بیشتر باعث قانع کننده تر کردن صحبت هایتان نمیشود…
در عوض این روش را امتحان کنید :
احتمالا در زندگی با افرادی برخورد داشته اید که باید تصمیمی میگرفته اند اما به طور کاملا بی منطق(!) تصمیمی اتخاد میکنند که نه تنها برای شما بلکه برای خودشان نیز هیچ سودی در بر ندارد ! در چنین شرایطی کاری که معمول است این است که شواهد و مدارک و استدلالات بیشتری به شخص مقابل ارایه کنیم تا بفهمد تصمیمش اشتباه است و از تصمیم خود صرف نظر کند.
اما این کار بر خلاف باور عموم کاملا اشتباه است !
مردم ابتدا تصمیمی از روی احساس میگیرند و سپس با مدارک و استدلالات منطقی آنرا توجیه میکنند.
برای مثال فرض کنید دانشجوی حقوق هستید و شما را به پزشک قانونی برده اند تا در رابطه با جرایم قتل و … به شما دروس و تجربایتی ارایه دهند. هنگامی که جسدی را به شما نشان میدهند و شروع میکنند آنرا تشریح کنند جسد تکان میخورد. واکنش شما چی میتونه باشه در آن لحظه؟ جیغ کشیدن، عقب رفتن … ترس (احساس) و بعد از چند ثانیه آرام میشوید و با خود فکر میکنید “جسد که فرد مرده است چطور میتواند حرکت کند حتما ضربه ای یا حرکتی از طرف استاد باعث آن شده” (توجیه منطقی)
به زبان دیگر، وقتی مردم راجع به مسئله ای تصمیمی کاملا اشتباه گرفته اند، هرچقدر مدارک و شواهد و استدلال بیشتری بیاورید و ارایه دهید بیشتر موضع خودشان را حفظ میکنند.
در دنیای تجارت مثال های فراوانی داریم , به عنوان نمونه : ادعای برتری اپل و مایکروسافت
طرفداران هر دو گروه استدلالات خودشان را دارند که چرا اپل یا مایکروسافت بهتر است و با وجود دهه ها مذاکره و بحث و گفتگو هنوز کمتر هوادار یکی از شرکت ها قانع شده که به محصول دیگری به خاطر استدلال درست یا مدارک کامل تر تغییر عقیده دهد.
پس اگر دلیل و منطق نمیتواند کاری برای ما بکند ,چه کار کنیم؟ این روند را دنبال کنید :
اصلا طبیعت انسان است؛ هرچقدر فشار بیشتر باشد مقاومت در برابر فشار هم بیشتر میشود. پس قدم اول در کنترل ذهن طرف مقابلتان این است که قبولش کنید و طرفدار نظرش باشید.
این به معنی آن نیست که از موضع خود عقب نشینی کرده اید, بلکه تاکتیکی است که نشان میدهید من به نظر شما احترام قائلم و قرار است اگر تصمیمی عوض شود تصمیم هردویمان متفقالقل عوض شود نه تصمیم “تو” , بلکه “ما”.
معمولا مشکلات به علت نگرش و دید نادرست به وجود می آیند.وقتی شما صورت مسئله را طور دیگری تشریح میکنید, فرصتی به طرف مقابل میدهید تا از موضع خودش شرافتمندانه عقب نشینی کند نه اینکه مجبور باشد به علت دلایل شما از تصمیمش صرف نظر کند.
با این روش شما کنترل ذهن طرف مقابل را در دست میگیرد و باعث میشود به طرف دید متفاوتی بدهید و امکان استفاده از صورت مسئله برای پافشاری بر روی تصمیم گیری اش را ندهید.
وقتی صورت مسئله را عوض کردید و طرف مقابل با صورت مسئله جدید موافق بود شما باید میختان را بکوبید و یک پیشنهاد عالی مطرح کنید تا صورت مسئله جدید را حل کند.
در این گام شما میتوانید شواهدی ارائه دهید, نه اینکه طرف مقابل اشتباه کرده بود بلکه برای اینکه نشان دهید راه حل جدید برای صورت مسئله جدید کارآمد است.
مردم در اکثر موارد بر تصمیم شان پافشاری میکنند نه به خاطر اینکه نمیدانند اشتباه است, بلکه به خاطر اینکه نمیخواهند در صورت قبول پیشنهاد شما احمق به نظر برسند. وقتی به طرف مقابل افکارتان را القا کردید باید طوری وانمود کنید که طرف مقابل به این نتیجه گیری رسیده.
برای روشن تر شدن این موضوع مثال زیر را ببینید :
مشتری به شما اطلاع میدهد که از شما دیگر خرید نمیکند و از رقیبتان خرید میکند. شما میخواهید تصمیم مشتری تان را عوض کنید تا از شما خرید کند, صحبت و مذاکره شما میتواند یکی از این دو حالت باشد:
– مشتری: ما تصمیم گرفتیم از xyz خرید کنیم
+ شمــا: شما یک نگاه به تحلیل کیفی محصول ما بیاندازید تا ببینید محصول ما از کیفیت بهتری برخوردار است (شواهد)
– مشتری: تحلیل ها فقط چیزهایی را نشان میدهند که رئسای شرکت ها پول میدهند تا نشان دهند (رد شواهد)
+ شمــا: اما محصولی که میخواهید بخرید عمر کمی خواهد داشت…
– مشتری: آنها مشتری های زیادی دارند (توجیه تصمیم گیریشان)
+ شمــا: شما تصمیم اشتباهی گرفتید
– مشتری: شاید, اما حداقلش اینه که تصمیم خودم بود
– مشتری: ما تصمیم گرفتیم از xyz خرید کنیم
+ شمــا: امکانش هست دلیل تصمیم گیریتان را بفرمایید؟
– مشتری: قیمت پایین آنها با بودجه ما سازگار است
– شمــا: شرکت xyz محصول خوبی دارند و قیمت های مناسبی هم دارند من اگر در موقعیت فعلی شما بودم حتما آنها را انتخاب میکردم (موافقت)
+ مشتری: (کمی گیج شده !) به نظر شما تصمیم درستی گرفتم؟
– شمــا: بله, اما دوست داشتم تا که تصمیم را هم در دراز مدت و مسئه بازگشت سرمایه را هم مد نظر قرار میدادید (تغییر صورت مسئله)
– مشتری: اما من نگران بودجه الانم هستم تا آینده !
+ شمــا: بله کاملا درک میکنم به خاطر همین پرسیدم تا به شما شواهدی ارایه دهم اگر موافق باشید که در دراز مدت مبلغ بیشتری از بودجه تان را صرفه جویی کنید (راه حل جدید)
– مشتری: اما الان چی؟
+ شما: من آمار و شواهدی را به شما ارائه میدهم در رابطه با ارتباط بودجه الانتان و سرمایه گذاری تان با آن شما فکر هایتان را بکنید و اگر معقول بود بفرمایید (راه برگشت شرافتمندانه از تصمیم گیری اش)
–مشتری: شاید, مایلم ببینم چه توجیه ای برای حرفتان دارید؟ (تمام.)
دیالوگ های بالا معلوم است که کاملا ایده آل است و در دنیای واقعیت به همین سادگی نیست, اما اصول اولیه همان است و روش اول همیشه غلط میشود و مشتری قانع نمیشود و روش دوم همیشه پیروز میدان است.
اگر به این موضوع علاقه داری توصیه میشود مطالب زیر را حتما بخوانید :
مقاله قبلی
چه چیزهایی لازم داریم تا تبدیل به یک سخنران موفق شویم؟
مقاله بعدی
3 راه تضمینی فروش بیشتر در دوران رکود
برای استفاده از قدرت ذهن و خلق معجزات در زندگی از این تمرین استفاده کنید
چطور یک نقشه راه برای موفقیت در زندگی طراحی کنید؟
لطفا بهم راه حل بدید که چگونه کسیکه تصمیم گرفته مدافع حرم شود و این ماه اعزام میشود را منصرف کنم؟
به نظرتون چجوری کسیکه تصمیم گرفته مدافع حرم بشه و همین ماه اعزام میشه رو منصرف کنم؟!
عالی دآش
واقعا مطالبی مفیدی دارید خیلی ممنونم استفاده ی زیادی کردم.
واقعا سایت عالیه من تازه عضو شدم و خوشم اومد
ممنون از زحمات ادمین ها
مرسی عالی بود
عالی است
چگونه در ذهن مشتری بمانیم
دیدگاه تان را با ما در میان بگذارید…
ما به دیدگاه شما احتیاج داریم؛ پس بیایید دیدگاه و نقطه نظرات مان را با همدیگر به اشتراک بگذاریم تا یک اجتماع موفق از افکار برنده با همدیگر بسازیم.
**به ازای هر یک دیدگاه سازنده، یک روز اشتراک رایگان پروژه سوخت جت دریافت کنید**
ذخیره نام و ایمیل برای دیدگاه‌گذاری‌های بعدی
خوش آمدین، لطفا وارد حساب کاربری شوید
چهار
+
=
10
.hide-if-no-js {
display: none !important;
}
بازیابی رمز عبور
یک رمزعبور موقت، برایتان ایمیل خواهد شد.
چند سوال که پرسیدن‌شان از خودتان مسیر زندگی‌تان را بالا…
ویدیوکست رنه سینانی و تجربیات کارآفرینی با شهرام فخار
پیشرفت ۲۰۰ درصدی در کار با نکاتی طلایی – قسمت ۱
چطور خودتان را از منطقه امن زندگی‌تان نجات داده و…
چگونه راحت نه بگویید و کنترل زندگی‌تان را به دست بگیرید…
یکی از مهمترین مسائلی که تبلیغات در فضا‌های فیزیکی و اینترنتی را تحت تاثیر قرار میدهد تاثیر گذاری برنامه‌های تبلیغاتی بر افکار عمومی و بعد از آن هزینه تبلیغات و اجرای بهینه برنامه‌های تبلیغاتی توسط بهترین آژانس‌های تبلیغاتی در ایران است.
یکی از قابلیت‌هایی که یک آژانس تبلیغاتی معتبر ارائه می دهند،پیاده سازی طرح‌های تبلیغاتی از طراحی تا اجرا برای پیشبرد هرچه بهتر فروش محصولات و خدمات است.
این استراتژی‌های برندینگ به گونه‌ای تدوین می شود تا کسب و کارها بالاترین سود ممکن را از بازار هدف خود بگیرند.
در ادامه توجه شمارا به مطالبی در این مورد جلب میکنیم.
چگونه در ذهن مشتری بمانیم
امروزه تبلیغات به معنای تحت تأثیر قراردادن نگرش ها و اعمال دیگران برای تحقق یک هدف خاص است. هدف از تبلیغ هر چه باشد کوششی است منظم و برنامه ریزی شده برای دستکاری ادراک و همگرا ساختن افراد و هدایت رفتار افکار عمومی به سوی هدف صاحبان تبلیغ.صاحبان تکنولوژی برای ارائه ی محصول خود به مخاطب و بالا بردن میزان پذیرش وی ، دست به دامن تبلیغات شده و از این ابزار برای کسب موفقیت و سـود بیشتر، به شکل ها، رنگ ها و فرم های مختلف بهره می برند .
هدف اصلی در تبلیغات بالا بردن میزان پذیرش در گیرنده ی پیام تبلیغی است و مخاطب در مقابله با این پیام می تواند واکنشی مثبت ، منفی یا خنثی از خود نشان دهد.در عصر حاضر تبلیغات به واسطه ی گسترش وسایل ارتباط جمعی جای خود را در خصوصی ترین لحظات زندگی انسان باز کرده و چتر تبلیغات آنقدر گسترده شده که مردمان دورافتاده ترین مناطق کره زمین را نیز زیر سایه ی خود قرار داده است.
تسلیم سازی، مفهوم سازی (ایجاد مفاهیم جدید)،جلب همکاری و ایجاد هراس از جمله اهداف تبلیغات دیگراست که بر برداشت های ذهنی استوار بوده و قالب ها و نظام های اجتماعی را می سازند. اما تبلیغات تجاری به دنبال افزایش فروش و وفاداری به محصول و برند است و از حواس مخاطب استفاده میکند.تبلیغات با ترغیب و متقاعد سازی درافکار عمومی نیز تفاوت دارد. متقاعد سازی فرآیندی دوسویه است که به نیاز و اولویت های مخاطب توجه دارد اما در تبلیغ تلاش بر آن است که فرد به سمت رفتار مد نظر حرکت کند. تبلیغات باعث حس برانگیختن عواطف و آماده کردن افکار عمومی برای پذیرش عقاید خاصی است.
افکار عمومی در فضایی شکل میگیرد که آگاهی وجود داشته باشد و نقد، تبادل افکار و وجود روحی از تضاد بین عقاید، جایگاه شکل‌گیری افکار عمومی است و رسانه جایگاه طرح این مسائل؛ نقش رسانه‌ها در دنیایی که آنها ابزار قدرتمند تاثیرگذاری در عرصه‌ی بین‌المللی به شمار می‌رود، نقش آنها در تبلیغات مختلف بازرگانی، ی و فرهنگی و در نتیجه شکل‌دهی افکار عمومی بیش از پیش به چشم می‌آید.کارشناسان معتقدند که دنیای کنونی، وارد یک جنگ رسانه‌یی تمام عیار شده و سرعت گردش اطلاعات و تبلیغات در آن بسیار سرسام‌آور است و هر کس بتواند مدیریت گردش این اطلاعات را به دست بگیرد، به دنیا حاکمیت میکند و در حقیقت در دنیای امروز، تبلیغات اول و آخر را میزند.توانایی تاثیرگذاری بر افکار عمومی معیار مهم ارزیابی عملکرد رسانه در زمینه‌ی تبلیغات به شمار می‌رود و چنانچه رسانه با شناساندن یک فکر یا کالا، بتواند افکار عمومی را به سمتی سوق دهد که گرایش آنها به آن فکر یا کالا یا استراتژی بیشتر شود، یعنی توانسته است وظیفه‌ی تبلیغاتی خود را به درستی انجام دهد، هر چند گاهی در مورد قدرت تاثیرگذاری رسانه بر افکار عمومی، اغراق میشود اما نمی‌توان منکر تاثیرگذاری آن نیز شد.به عقیده‌ی کارشناسان تبلیغات رسانه‌یی در کشور ما هر چند پا را از سطح تجاری فراتر گذاشته؛ اما هنوز نتواسته است پا به پای رسانه‌های خارجی حرکت کند و تاثیرگذاری مناسب را داشته باشد؛ نبود هدفگذاری مناسب و مشخص نبودن مرزهای معین تبلیغات برای رسانه‌های داخلی یکی از دغدغه‌های اصلی فعالان این حوزه است.
بعد از انقلاب صنعتی بدلیل بالا رفتن حجم تولیدات، وکاهش فروش کالا ومحدودیت دربازارهای محدود داخل مرزهای کشور وبوجود آمدن شرایط تنگاتنگ رقابتی در هرشغل در سطح جهانی وایجاد انگیزه ها ی خرید در خریداران (نیازهای واقعی وکاذب) وبا به صحنه آمدن شرکتهای فراملیتی اولا بدلیل تولید انبوه، تمایز در بین محصولات تولیدی از میان رفت و بیشتر محصولات، استاندارد و یک شکل شدند. ثانیا به علت زیاد شدن فاصله بین تولید کننده و مصرف کننده، اطلاعات محصولات و خدمات مانند گذشته به سهولت در اختیار مصرف کنندگان قرار نمی گرفت، لذا نیاز به کانال ارتباطی جدیدی احساس شد. با اختراع ماشین چاپ و سپس رادیو و تلویزیون و دیگر رسانه های جمعی، تبلیغات رشد بیشتری یافت. بطوری که امروزه شاهد بمباران تبلیغاتی می باشیم. هنگامی که در حال تماشای تلویزیون یا در حال شنیدن برنامه مورد علاقه خود از رادیو هستیم و یا زمانیکه در اینترنت در حال جستجو و یا مشاهده سایتهای مختلف می باشیم، بطور مداوم در معرض تبلیغات مختلف قرار داریم. در قرن بیست و یکم، با رشد گسترده وسایل ارتباط جمعی، نظیر رومه ها، رادیو و تلویزیون و… تبلیغات اهمیت بسیار زیادی یافته است. اگر چه بخش خصوصی بیشتر از تبلیغات استفاده می کند، ولی دولت ها حتی در کشورهای سوسیالیستی نیز از این ابزار بهره می گیرند. از این ابزار برای تبلیغ فروش یک محصول، معرفی کاندیدا برای نمایندگی مجلس و یا ریاست جمهوری، کنترل جمعیت، و… استفاده می شود. قرن حاضربا وجود احاطه رسانه های مختلف قرن “انفجار اطلاعات” نام گرفته دراین میان برعکس گذشته انسانها انچنان دراین جامعه صنعتی باکمبود وقت مواجه اند که نمی توانند حتی توجه سطحی به پیام های بی شمارموجود در اطراف خود داشته باشند بنابراین کسانی دراین عصر موفق به جلب توجه مردم وجذب مخاطب می شوند که با تسلط به ابزارهای ارتباطی مدرن وفنون تبلیغاتی وآشنایی با علوم اجتماعی وروانشناسی اجتماعی با بهره گیری ازانواع واقسام شیوه های ارتباطی برمخاطب خود تاثیر گذاشته به جلب توجه وتغییر دررفتار مخاطب خود و در نهایت به خرید کالا یا استفاده از خدمات ترغیب گردد.
درک نحوه نگاه به یک برند بسیار مهم است. اما چیزی که مهم‌تر از آن است، نحوه ایجاد و جایگذاری آن در اذهان مشتریان است. مطالعات و بررسی‌ها نشان میدهند که 75 درصد از خریدها براساس انگیزش احساسی صورت می‌پذیرند. سازمان‌ها و شرکت‌هایی که توجه به ارزش‌های ارائه شده را بیش از توجه به قیمت مورد توجه قرار میدهند، برند با ارزش تری را به جامعه می‌بخشند. در واقع این کار همان برندسازی و جایگاه سازی در ذهن مشتری خواهد بود. یکی از مزایای برندینگ برای کسب و کار شما افزایش سود و سهم بازار شرکت خواهد بود. برای اینکه بتوانید این کار را بهتر انجام دهید باید به چند موردی که در ادامه می‌آیند توجه کنید:
1 – صریح و قابل اطمینان باشید: یک ارگان با برند مناسب توانایی شناخته شدن خوبی دارد، میتواند وفاداری کسب کند و خود را در بازار جای بیاندازد. تلاش‌های شما برای برند کردن ارگان خود به نتیجه دلخواهتان نخواهد رسید مگر اینکه صریح و قابل اطمینان باشید. این بدان معناست که باید ماهیت خود را به درستی و با توجه به مشتریان ارائه دهید. اگر مشتریان حساس به قیمت دارید، برند خود را لوکس و گران قیمت نشان ندهید. اگر مشتریانی نسبتا جدی دارید، سعی کنید از همان لحن مورد توجه و مقبول آنها برای ارتباط برقرار کردن استفاده کنید.
2 – برندسازی را از نزدیکان خود آغاز کرده و به بیرون اشاعه دهید: مصرف کنندگان به نظرات دوستان و اقوام خود بیشتر اهمیت میدهند تا مطالبی که در رسانه‌های مختلف چاپ میشوند. به همین دلیل شرکتهای مختلف سعی در ایجاد جمعی از مشتریان پرنفوذ خود دارند تا بتوانند به صورت خودکار از خوبی و یکتایی برند در محافل مختلف صحبت کنند و جایگاه آن را ارتقا دهند.
3 – کهن‌الگوی خود را مشخص کنید: کهن‌الگو یا آرکتایپ یک الگو، مدل، فرد، حرف و یا نمونه‌ای است که به نظر می‌رسد الگوها و مدل‌ها و افراد و حرفها و نمونه‌های دیگر، تقلید کامل آن هستند و یا لااقل شباهت زیادی به آن دارند. در حدی که برای مثال میتوان همیشه از آنها استفاده کرد. به عنوان مثال رستم برای ما ایرانیان یک کهن الگو برای ویژگی‌هایی همچون قدرت فیزیکی است (منبع سایت متمم). اگر بتوانید آرکتایپ خود را معرفی کنید، سریعا افرادی که همانند شما فکر میکنند و آرکتایپی همچون شما دارند به شما نزدیک شده و مبلغان برند شما میشوند.
4 – به مسائل مورد توجه مخاطبان خود توجه کنید: در دنیای امروز اطلاعات و اخبار مرتبط به حوزه‌های مختلف به سرعت پخش میشوند. هر کدام از مخاطبان به خبرهای مختلف واکنش نشان داده و به فراخور ماهیت خبر با آن همدلی میکنند. برندها برای داشتن جایگاه خوب در ذهن مشتری باید بتوانند نسبت به اتفاقات و اخباری که مورد توجه مخاطبان شما است واکنش نشان داده و همدلی کنید. این کار از طریق شناختن روحیه مخاطبان و مشتریان صورت می‌پذیرد.
5 – مشتریان خود را دریابید: اگر برنامه بازاریابی محتوا برای مشتریان فعلی خود انجام نمی‌دهید سخت در اشتباه هستید چرا که ممکن است آنها را براحتی از دست بدهید. به مشتریان خود یادآوری کنید که هستید و چگونه کمک کرده‌اید که سبک زندگی‌شان تغییر کند. به خاطر داشته باشید که برندها یک شبه ساخته نمی‌شوند، بلکه با تلاش‌های مدید و طولانی این اتفاق خواهد افتاد.
6 – روی نقاط قوت خود مانور دهید: هر برندی به فراخور شرایط دارای نقاط قوت و ضعف است. اما برای داشتن جایگاه خوب و قوی باید سعی کنید روی نقاط قوت خود تمرکز کنید و آنها را در ذهن مشتری پر رنگ کنید تا جایگاه قوی و خوبی در ذهن افراد دست و پا کنید. در واقع این نقاط قوت باعث ایجاد مزیت رقابتی شده و شما را متمایز خواهد کرد. موفقیت در این مسیر با استفاده از تکنیک‌های روابط عمومی صورت خواهد گرفت و در این مسیر اخبار رسمی می تواند کمک حال شما باشد.
7 – مسئولیت اجتماعی شرکت خود را فراموش نکنید: جدای از انجام امور کسب و کار و رعایت اصول و نکات مربوط به حفظ ارتباط خوب با مشتری، رعایت امور و نکات مربوط به مسئولیت‌های انسان دوستانه کمک بسزایی در جهت کسب جایگاه مناسب برند شما در ذهن مشتری خواهد کرد.
مرتبط با همین موضوع بخوانید : طراحی و تبیین الگوی عوامل موثر بر موفقیت استراتژی تعمیم برند در محصولات پرچرخش، بر اساس رویکرد کیفی مبتنی بر نظریه داده بنیان
نام تجاری چیست؟
یک نام تجاری مجموعه‌ای از انتظارات، خاطرات، داستان‌ها و روابطی است که به اتفاق یکدیگر ، منجر به تصمیم مصرف‌کننده برای انتخاب یک محصول یا خدمات میشود.هویت برند یک حالت منسجم از کلیه عوامل بصری و کلامی (و البته احساسی) است که عبارتند از : بسته بندی، پیام ها، پروژه‌های دیجیتال، رایحه، رنگ و غیره.
لوگو در مرکز این دیدگاه بصری قرار دارد، بطوریکه مشتریان بتوانند، وجه تمایز بین محصولات یک برند تجاری را با دیگران به آسانی شناسایی کنند، به اشتراک بگذارند و همچنین نام آن برند را به خاطر بسپارند.
معمولاً آرم یا لوگو برند به صورت یک نشان (ساین) یا تایپوگرافی (لوگوتایپ) و یا متشکل از هر دو (لوگو) طراحی میشود، در تصویر زیر میتوانید اصول پنجگانۀ طراحی لوگو را ببینید که در برگیرنده چند کلمه کلیدی است:
سادگی در طراحی ، طراحی یادآوری کننده ، گیرا بودن در ذهن مخاطب ، ایجاد حس هیجان و مناسب برای کسب و کار.
و حال بپردازیم به فازهای عملیاتی برای طراحی هویت برند :
مهمترین بخش مربوط به عمق تحقیقات بازاریابی و اندازه شرکت میشود که هدایت کننده و ستون اصلی ادامه روند پروژه است که در ذیل به سوالات بنیادی جهت کشف روش‌های کمی و کیفی آن می‌پردازیم:
همچنین موضوعات مرتبط با هویت برند میتواند مواردی از این قبیل باشد:
آگاهی از بازار ، ارزش مصرف‌کننده ، درک نام تجاری در مقابل رفتار مصرف کننده و همچنین تغییرات همیشگی تمایلات مربوط به ارتباطات نام تجاری و مصرف کننده.
پس از فاز تحقیقاتی اول و تهیه یک تعریف مختصر درباره طراحی، نوبت به شروع طراحی لوگو و هویت سازی برند است:
– آرم یا لوگو یا نشان تجاری برند
طبق روال معمول اولین قدم در طراحی آرم با اتود زدن‌های دستی بر روی کاغذ است که این طرح‌ها شاید ۱۰۰ ها بار تکرار شود تا جهت تائید نهایی و اجرای دیجیتال آماده شود. ساختار و روش هویت سازی
معمولاً ساختار و روش طراحی هویت برند پس از پایان کار طراحی آرم آغاز میشود.هویت سازی مانند یک زبان بصری در لوگو نمایان میشود و بهترین نوع طراحی به گونه‌ایی باید باشد که علاوه بر داشتن ساختاری ثابت پویایی لازم را داشته باشد.
خط‌مشی یک لوگو شامل شکل، فونت، رنگ و طرح‌بندی آن میشود که باعث میشود لوگو شخصیت پیدا کند.ساختار مربوط به طراحی هویت برند به‌گونه‌ای تنظیم میشود که حتی محل استفاده و اندازه لوگو در جاهای مختلف ، فونت و رسم‌الخط بکار رفته در بسته بندی و هرجای دیگر در آن لحاظ شده باشد.بهتر است راهنمای استفاده از برند یا کتابچه برند یا برند بوک Brand Book را در اختیار افرادی قرار دهید که می‌خواهند لوگو را استفاده یا منتشر کنند ( چاپخانه ، شرکتهای پیمانکار و …)
به نظر شما جمله معروف “فقط انجامش بده” کمپانی نایک، تگ لاین (Tagline) این برند است یا اسلوگان (Slogan) آن؟ بسیاری از افراد آن را اسلوگان برند میخوانند اما در اشتباه هستند. این عبارت کوتاه و سه کلمه ای Tagline برند محسوب میشود. نظرتان در مورد جمله “سفیدی، پاکی است” از برند نیوآ، چیست؟ به نظر شما این عبارت تگ لاین است یا اسلوگان؟ نیوآ از این عبارت در تبلیغات خود و به عنوان متن پیام تبلیغاتی استفاده کرده است که سبب میشود این عبارت اسلوگان باشد. بر این اساس فکر می کنید تفاوت تگ لاین و اسلوگان در چیست؟ چگونه باید تگ لاین و اسلوگان نوشت؟ هریک در کدامیک از فعالیت های بازاریابی مورد استفاده قرار می گیرند؟ این سوالات، سوالات اساسی است که در خصوص تگ لاین و اسلوگان وجود دارد و دانستن آنها برای بازاریابان و افرادی که در دپارتمان بازاریابی مشغول هستند ضروری است. اگر جواب این سوالات را نمیدانید یا در برخی موارد شک کرده اید، نگران نباشید، به خواندن مقاله ادامه دهید تا به پاسخ سوالاتتان دست یابید.
در فارسی تگ لاین و اسلوگان هر دو به عنوان شعار شناخته میشوند در حالی که در زبان تخصصی بازاریابی این دو کاملا با هم متفاوت هستند. در ادامه به تعریف هریک خواهیم پرداخت.
چگونه در ذهن مشتری بمانیم
تگ لاین یا شعار برند پیام های تکراری هستند که یک محصول یا کمپانی را معرفی میکنند. تگ لاین عبارت مختصری است که برای کمک به ترفیع نام شرکت و محصولات آن در بازاریابی و تبلیغات مورد استفاده قرار می گیرد. شعارهای برند با هدف خلق عبارتی به یاد ماندنی که سبب شناخته شدن محصول و مستحکم کردن آن در ذهن مصرف کنندگان میشود.
نکته ای که در مورد تگ لاین حائز اهمیت است آن است که تگ لاین مانند لوگوی شرکت بوده و پس از تعیین تغییر نمیکند، مگر آنکه در فرآیند ریبرندینگ دپارتمان بازاریابی تصمیم به تغییر، بهبود یا اصلاح تگ لاین بگیرد.
تگ لاین ممکن است بامزه، گستاخانه یا بی ربط باشد، اما به صورت کلی به نکاتی اشاره میکند که منجر به موفقیت برند شده است. شعارهای تبلیغاتی توجه مخاطبان را به تبلیغ جلب میکنند اما به ندرت در جایگاه سازی برند نقش دارند.
شعار برند به منظور خلق تاثیر ماندگار و دراماتیک ساخته میشوند تا منجر به برجسته و متمایزتر کردن برند و محصول نسبت به رقبایش شوند. به این صورت برند برای مشتریانش به خوبی شناخته میشود. به یاد داشته باشید در نوشتن تگ لاین ایجاد انگیزه به منظور انجام فعالیت مورد نظر برند از اهمیت بالایی برخوردار است مانند “فقط انجامش بده ” از برند نایک، سعی کنید در نوشتن تگ لاین افراد را دعوت به انجام فعالیت های خاص متناسب با برند کنید.
اغلب میتوان تگ لاین ها را در زیر لوگوی برند مشاهده کرد. از اینرو تگ لاین یکی از اجزای هویت بصری برند به شمار می رود. از دیگر موارد اینچنینی میتوان به Jingle اشاره کرد. جینگل Jingle نیز مانند تگلاین به معرفی محصول میپردازد و صدای منحصر به فردی است که به اسم برند ثبت میشود. به عنوان مثال صدای برند یا جینگل مک دونالد آوایی اینچنینی دارد ” با دا با با با ” .
همچنین تگ لاین ها معمولا در صفحات اول وبسایت، بنرهای تبلیغاتی و مناسبتی، برندبوک، هدایای تبلیغاتی مانند تقویم، انتهای تیزرهای تبلیغاتی و گاهی در محل فیزیکی کمپانی مورد استفاده قرار می گیرد.
آنچه در مورد نگارش تگ لاین اهمیت دارد، لحاظ شدن ویژگی اصلی یا Core Value و ماموریت برند است. توجه داشته باشید تگ لاین مانند لوگو برای مدت زمانی زیادی با برند همراه خواهد بود و در واقع معرف برند است بنابراین لازم است در نگارش آن نهایت دقت و توجه را داشته باشید. همچنین تگ لاین های رقبای مستقیم خود را نیز مورد ارزیابی قرار دهید، تگ لاین معرف وجه تمایز شما نسبت به رقبا است، بنابراین تگ لاینی را برای برند خود بنویسید که علاوه بر جذابیت نشان دهنده ی برتری شما نسبت به رقبایتان نیز باشد.
به طور کلی سه خصوصیت اولیه برند باید در نگارش تگ لاین لحاظ شود :
الگوگیری از ماموریت برندمنع پرسنا برندهمنوا شدن با مخاطبین هدفبه یاد داشته باشید تگ لاین باید کوتاه و جذاب باشد و تمایز اصلی برند شما را نمایان کند.
شعار برند معمولا توسط مدیران بازاریابی، دپارتمان بازاریابی شرکت ها و کپی رایترها نوشته میشوند. لازم است این افراد در نگارش تگ لاین به شخصیت برند، کوتاه بودن شعار برند و جذاب بودن آن توجه داشته باشند.
اسلوگان یا شعار تبلیغاتی (شعار = Motto)، همانطور که در بازاریابی و تبلیغات مورد استفاده قرار میگیرد برای اهداف ی و مذهبی هم کاربرد دارد. اسلوگان ها تعابیر اجتماعی هستند که یک هدف دارند، اطلاع رسانی و جلب توجه مخاطبین به ماهیت محصول یا خدمت.
هدف استفاده از اسلوگان آن است که پیام اصلی برند در ذهن مخاطبین ثبت شود و حتی اگر چیزی در مورد تبلیغ را به یاد نیاورند، شعار تبلیغ را به یاد خواهند آورد (البته اگر شعار به درستی تعریف شده و در جای مناسبی قرار گرفته باشد). در واقع اسلوگان یا شعار در مورد چرایی برند با مخاطبان خود ارتباط برقرار می کند. اسلوگان زمانی به کار می رود که میخواهید به مخاطبان خود بگویید، چه هستید و چه کاری انجام میدهید و چرا این کار را انجام می دهید.
نتیجه نهایی مورد انتظار از اسلوگان نیز به هدف برنامه بازاریابی و کمپینی بستگی دارد که شعار تبلیغاتی برای آن ساخته شده است. با توجه به آنکه هدف از انجام کمپین، افزایش آگاهی از برند، افزایش فروش، توسعه مسئولیت اجتماعی و یا برقراری تعامل با مخاطب باشد، ماهیت و نگارش اسلوگان نیز متفاوت خواهد بود.
اسلوگان ها معمولا در بازه های زمانی کوتاه مدت و در کمپین های تبلیغاتی مورد استفاده قرار میگیرند تا با مخاطبان تعامل برقرار کنند و توجه آنان را به خود جلب کنند. شرکت ها معمولا از اسلوگان استفاده میکنند تا تبلیغات خود را توسعه دهند و بازاریابی را تازه و پویا نگه دارند.
همچنین گاهی اسلوگان هایی که برای یک کمپین یا برند انتخاب میشوند به گونه ای طراحی میشوند که چالش برانگیز باشند و افراد را دعوت به انجام فعالیت بخصوصی کنند. بسیاری از هشتگ های معروف و چالشی که در شبکه های اجتماعی میبینید و هر چند مدت یکبار با انواع مختلفی از آنها رو به رو میشوید از جمله اسلوگان هایی است که برندها در طول کمپین های تبلیغاتی خود مورد استفاده قرار می دهند.
بهتر است در کمپین های یکپارچه از اسلوگان هایی استفاده شود که برای هر دو بستر آنلاین و آفلاین قابل استفاده باشد.
اسلوگان هدف و ماهیت محصول یا برند را شرح میدهد. شعار تبلیغاتی میتواند به صورت عبارت، اصطلاحات، ضرب المثل، گفتاری خاص یا علامتی تجاری باشد که منجر به شناسایی محصول و برند شده و آن را برجسته میکند. در واقع شعار تبلیغاتی جزئی از ساختار استراتژی بازاریابی برند است.
برای نگارش اسلوگان به دنبال عبارتی باشید که جوهره برند در آنها لحاظ شده باشد، سپس سعی کنید با لحاظ نمودن محرک های حسی در این عبارت واکنش مخاطبان را برانگیزانید. همچنین در نگارش اسلوگان به هدف کمپین و مخاطبان آن نیز توجه داشته باشید تا نتیجه دلخواه خود را از برگزاری کمپین بگیرید.به منظور نگارش یک اسلوگان اثربخش به پنج نکته زیر توجه داشته باشید :
در دنیای کسب و کار اسلوگان یا تگ لاین به عنوان عبارتی کوتاه شناخته میشود که برگرفته از تعداد محدودی از لغات به منظور معرفی محصول و شرکت است. از این نقطه نظر تگ لاین و اسلوگان هر دو به یک امر اشاره دارند. اما اسلوگان تا حدی نسخه ی خلاصه شده ی بیانیه ی ماموریت است.تگ لاین ها برای خلق اثری ماندگار در ذهن مخاطبان، برتری و تمایز محصولات و برند نسبت به رقبا ایجاد میشوند. و سبب میشوند محصول و برند برای مشتریان شناخته شده باشد.
از طرف دیگر اسلوگان در کمپین هایی که برند در آن حضور دارد مورد استفاده قرار میگیرد. اسلوگان ها معمولا به منظور انطباق با روندهای جاری تغییر میابند. اسلوگان ها برای معرفی کمپین مورد استفاده قرار میگیرند، کوتاه هستند و ممکن است فقط در طول زمان یک کمپین مورد استفاده قرار گیرند.
تگ لاین عبارت های خلاصه ای هستند که به منظور کمک به ترفیع برند یا محصول در برنامه های بازاریابی و تبلیغات مورد استفاده قرار میگیرند. اسلوگان هر نوع عبارت یا اصطلاحی است که علاوه بر بازاریابی و تبلیغات برای اهداف ی و مذهبی نیز مورد استفاده قرار میگیرد.تگ لاین برای معرفی محصول یا برند مورد استفاده قرار میگیرد، در حالیکه اسلوگان برای معرفی کمپین ویژه ای که برند در آن شرکت کرده است مورد استفاده قرار می گیرد.تگ لاین ها معمولا برای مدت زمان طولانی مورد استفاده قرار میگیرند و فقط در شرایط ریبرندینگ و در صورت وم تغییر پیدا میکنند، درحالیکه اسلوگان میتواند بسته به موفقیتش کوتاه مدت یا بلندمدت باشد.با اینکه هر دو به منظور ترفیع برند و محصولاتش مورد استفاده قرار میگیرند، تگ لاین ها به منظور ایجاد اثری متمایز و ماندگار در ذهن مشتری ساخته میشوند اما اسلوگان ها بیشتر زیرکانه و با هدف جلب توجه مخاطبان طراحی می شوند.تگ لاین یک کسب و کار را معرفی میکند اما اسلوگان یک محصول را معرفی می کند.
اسلوگان اپل : متفاوت فکر کنید (Think Different) این اسلوگان اولین بار از یکی از متون تبلیغاتی اپل در تیزرهای ویدئوییش برداشته شد.
تگ لاین لورال : چون شما ارزشش را دارید (Because You’re Worth It) این تگ لاین در مورد محصول نیست در مورد تصویری است که استفاده از محصول، در ذهن به مخاطبان تداعی می کند.
اسلوگان بی ام دبلیو : طراحی شده برای لذت رانندگی (Designed for Driving Pleasure)، این اسلوگان به مخاطبان نشان میدهد هدف این وسیله فراهم آوردن لذت رانندگی است و همین جمله احساسی سبب میشود افراد حاضر باشند پول بیشتری بابت آن خرج کنند.
تگ لاین نیویورک تایمز : تمام اخباری که در پرینت میگنجد (All the News That’s Fit to Print)، این تگ لاین در سال 90 و به منظور حرکتی در مقابل مجلات رقیب ایجاد شد.
A focus group is basically research that organizations do to gather information about customer perspectives and opinions about new ideas, products or services either being offered or in the product development stage. Focus group participants are asked questions in an interactive setting and are encouraged to discuss thoughts freely with other participants. The open and free discussions typically generate ideas and can provide a wealth of information for the business or organization.
Organizations use focus groups to gather customer insight into current or prospective products, services or ideas. Determining when to use focus group interviews should be part of a customer service, marketing or product development strategy and should have very defined goals. For example, I worked with a pediatric hospital that was trying to improve the customer experience for parents of hospitalized children. We performed a focus group and gleaned information from parents about the accommodations that were available for parents. The results of the focus group interviews helped us design parent lounges that met the unique needs of parents who often spend days, weeks or even months in the hospital with a sick child.
Focus group research is used to develop or improve products or services. The main purpose is to provide data to enhance, change or create a product or service targeted at a key customer group. The above example targeted improving the experience of parents of sick children. The value of the information gathered is dependent on defined objectives and the preparation done prior to conducting the focus group interviews.
There can be focus groups for about anything – product focus groups, customer improvement focus groups or merely idea generation. So whether your organization is developing a new website, wanting feedback on the customer service of the organization or simply trying to find new ways to improve the employee experience – a well planned focus group with clear objectives can help flush out the answers.
The whole point of gathering participants is to get as many different ideas and perspectives as possible, so having too many people can limit the ability to get ideas from all participants. Keep in mind that more is not necessarily better in this case. The ideal size group is 8-10 people depending on the demographic and topic being researched. Group sizes can be as many as 12-15 participants but requires a strong moderator to facilitate that many people. Focus group participants should be selected based on their familiarity with a product, service or purchasing behaviors. It is also recommended to facilitate three or four different groups to ensure a good respondent mix of perspectives and ideas.
Questions asked of group participants should be based on the objectives of the project. For example, if the focus group objective is to determine why customers do not use a dry cleaner delivery service, questions might be:
Paying someone outside of the organization to facilitate a focus group typically provides the most objective results but can be a financial investment. There are also certain demographics of customers that may require a fee for participation which can increase the budget for the research. For this reason, it is important to develop a focus group plan with very defined objectives before investing in this type of customer research.
If you would like more information on how The Thriving Small Business can help you plan and facilitate a customized focus group, please complete the following and we’d be happy to assist you.
read more: USING FOCUS GROUPS FOR EVALUATION
اساسنامه برند یا پلتفرم برند چیست + کتب برتر برندینگ
چگونه با یک برنامه تبلیغاتی خوب در ذهن مشتری بمانیم؟ / چگونه یک هویت سازمانی خوب داشته باشیم؟
راهکار فروش بیشتر واقعاً ساده است: کافی است بفهمید که درخواست (و انتظار) مشتری از کسب و کارتان چیست. درست است! به همین راحتی میتوانید نرخ تبدیل کاربران به مشتری را افزایش داده و فروش را بیشتر کنید. اما یک مشکل کوچک بر سر راهتان وجود دارد: کسب و کار شما مشتریان بسیار زیادی دارد – یا حداقل آنقدری مشتری دارد که نتوانید آنها را تک تک بررسی کنید. با این حساب باید چه کار بکنید؟ آیا باید قید فروش بیشتر را بزنید و صبر کنید تا مشتریان شما به تدریج بیشتر شوند؟
جواب این سوال هم ساده است: برای شناخت مشتریان خود، کافی است به تحقیقات علمی در مورد رفتار مصرف کننده رجوع کنید و به کمک این تحقیقات، راهکارها و تکنیک‌های اثبات شده برای جذب مشتری را بشناسید.
درست است که هر یک از ما با دیگران فرق دارد، اما در بسیاری از موقعیت‌ها، ذهن همه‌مان به شکل یکسانی کار میکند. این یعنی شما میتوانید با شناخت ظرافت‌های ذهن انسان و استفاده از روش‌های خلاقانه، به تعداد کسانی بیفزایید که به محصولات و خدمات شما پاسخ مثبت میدهند، و بدین‌ترتیب فروش خود را افزایش دهید.
البته لازم نیست برای پیدا کردن مطالب معتبر و علمی تمام اینترنت را زیر و رو کنید. همین الان جای درستی هستید. ما در این مقاله می‌خواهیم به 10 تحقیق علمی مختلف نگاه کنیم که می‌توانند درک بهتری از ذهن مشتری به شما بدهند و کمک کنند تا استراتژی های خود را برای فروش بیشتر بهینه کنید. ولی قبل از آن، اجازه دهید تا اگر هنوز کسبوکار اینترنتی خود را راه‌اندازی نکرده‌اید، نقطۀ شروع آن را به شما معرفی کنیم.
شما با تماشای دوره آموزشی «فروش اینترنتی: از میلیون تا میلیارد» یا مطالعۀ کتاب راه‌اندازی مطمئن کسبوکار اینترنتی که توسط تیم نوین تالیف شده، میتوانید اولین قدم‌های ورود به دنیای تحارت آنلاین را با اطمینان خاطر بردارید. این کتاب برآیند تجربه‌های جمعی است و میتواند این مسیر را برایتان شفاف و روشن کند.چگونه در ذهن مشتری بمانیم
خب، دیگر بگذارید بدون هیچ حرف دیگری به سراغ این تحقیق‌ها برویم.
همۀ ما به خوبی می‌دانیم که کلمات می‌توانند تاثیر بسیار زیادی روی انسان داشته باشند. اما این تاثیر، تا چه حد است؟ یک تحقیق علمی، به این سوال ما پاسخ شوکه‌کننده‌ای داده است. این تحقیق جالب توسط یک پروفسور رشتۀ روانشناسی از دانشگاه ایالتی آریزونا، دکتر رابرت چالدینی، انجام شده است. او برای آنکه بفهمد کلمات و بیان ما تا چه حد در جذب مخاطب تاثیر دارد، به بررسی پروسۀ جمع‌آوری کمک‌های مردمیِ یک سازمان خیریه (برای کمک به بیماران سرطانی آمریکا) پرداخت و توانست ثابت کند که تغییری کوچک در کلمات، میتواند در نتیجۀ کار، تاثیری بزرگ داشته باشد.
البته این تحقیق یک درس دیگر هم برای ما دارد: بررسی دلایلِ پاسخ منفی مشتری هم مهم است و ما نباید فقط به دنبال فهمیدنِ انگیزه‌های او برای پاسخ مثبت باشیم.
تحقیق
دو گروه داوطلب، خانه به خانه می‌رفتند و از مردم درخواست کمک‌های مالی می‌کردند. تمام رفتارهای این دو گروه مشابه بود، جز یک چیز: آنها درخواست خود را به دو شکل مختلف به پایان می‌رساندند. و به این ترتیب بود که محقق ما توانست تاثیر انتخاب کلمات متفاوت را بسنجد. اما تفاوت حرف پایانی داوطلبان دقیقاً چه بود؟ یک تفاوت واقعاً جزئی:
محتوای این دو حرف یکی است و از نظر انتخاب کلمات هم فرق چندانی با هم ندارند. درست است؟
اما… هر چقدر هم که این تفاوت کم باشد، میزان تاثیر آن در نتیجۀ کار واقعاً قابل توجه است.
نتیجه
شانس اینکه مخاطبان گروه دوم به این سازمان کمک کنند، تقریباً دو برابر بیشتر از گروه اول بود. باورتان میشود؟
و به این ترتیب بود که محقق داستان ما فهمید که:
وقتی که یک درخواستِ حداقلی داشته باشید، احتمال گرفتن پاسخ مثبت از مخاطب بیشتر است.
وقتی که این درخواست کمک مالی با افراد مطرح میشود، احتمالاً اولین فکرشان این است که چقدر می‌توانند کمک کند… و از همینجاست که شک‌هایشان شروع میشود: این پول خیلی کم نیست؟ و نتیجۀ این سوال، مطرح شدن یک سوال دیگر خواهد بود: اصلاً این پول دردی را دوا خواهد کرد یا نه؟ و در نهایت، با یک سوال دیگر، زنجیرۀ جواب‌های منفی خود را کامل میکنند: وقتی چنین کمک کوچکی بکنم، این داوطلب چه فکری راجع به من خواهد کرد؟ و به این ترتیب است که شک، جای خود را به ترس میدهد.
قصد من از این حرفها قضاوت آدم‌ها نیست. بلکه می‌خواهم توجه شما را به یک نکته انسانی جلب کنم. ما همه نسبت به قضاوت دیگران حساس هستیم. پس جواب منفی افراد لزوماً به این معنی نیست که نمیخواهند کاری را انجام دهند، بلکه ممکن است ذهن آنها جواب منفی را به یک پاسخ کوچک ترجیح بدهد. حتی هیچ بعید نیست که این پاسخ کوچک در ذهن آنها، از نظر ما آنقدرها هم کوچک نباشد.
پس وقتی برای آنها مشخص شود که حتی یک صد تومانی هم میتواند موثر باشد، آنها با خیال راحت می‌توانند به پاسخ ما جواب مثبت بدهند و دیگر نگران این نباشند که کمک 5 هزار تومانی آنها کوچک و بی‌تاثیر است. (هر چه نباشد، 5 هزار تومان یعنی 50 تا صد تومانی)
درست است که وقتی درخواست به صورت دوم مطرح می‌شد، شانس کمک کردن مخاطب دو برابر بود. ولی میزان کمک گروه دوم، با سوژه‌های گروه اول تفاوتی نداشت. جالب است، نه؟ این یعنی ترس آنها در مورد کم بودن کمکشان، کاملاً بی‌پایه و اساس بوده است.
منبع اصلی: Full-Cycle Social Psychology
نتیجه‌گیری
وقتی به مشتری اطمینان بدهید که حتی یک قدم کوچک هم میتواند تاثیرگذار باشد، انگیزۀ لازم را برای شروع کار به او داده‌اید. پس اگر از مشتریان خود درخواست کاری را دارید، یک حداقل را برای آنها مشخص کنید. با اینکار، آنها می‌توانند ترس خود از تصمیم‌گیری را پشت سر بگذارند و با اعتماد به نفس بیشتری دست به کار شوند.
شاید الان پیش خودتان فکر کنید که منظور من، چسباندن برچسب‌های مثبت به برند خودتان است. (این برند بی‌نظیر و با شکوه ما!) اما نه… کاملاً برعکس… من دارم به شما پیشنهاد میدهم که به مشتریان خود برچسب بزنید!
می‌دانم… به نظرتان این پیشنهادِ خیلی خوبی نیست، آخر چطور برچسب زدن به مشتری میتواند تاثیر مثبتی داشته باشد؟ خب، اگر اینطور فکر میکنید، خبر جالبی برایتان دارم: برچسب زدن به مشتری میتواند باعث فروش بیشتر شما بشود.
بیایید با هم به یک تحقیق علمی جالب نگاه کنیم. این تحقیق نشان میدهد آدم‌ها برچسب خوردن را دوست دارند و وقتی احساس میکنند به یک گروه خاص تعلق دارند، شانس اینکه در فعالیت‌های آن گروه مشارکت داشته باشند بیشتر خواهد شد.
تحقیق
تحقیقی که قرار است معرفی کنیم، به بررسی الگوهای رای دادن در بین 133 فرد بالغ میپردازد تا ببیند برچسب زدن تا چه حد میتواند بر روی تصمیم آنها تاثیر بگذارد.
برای شروع، از سوژه‌های این تحقیق، سوال‌هایی عادی در مورد شرکت کردن آنها در رای‌گیری‌های گذشته شد. بعد به نیمی از آنها گفتند که احتمال شرکت کردن آنها در رای‌گیری‌های آینده بیشتر است. چرا؟ چون تیم تحقیقاتی تشخیص داده که آنها آدم‌های فعال‌تری در عرصۀ سیاست هستند.
(بله! درست فهمیدید، محققان به نیمی از آنها، یک برچسب کاملاً بی‌دلیل و غیر واقعی زده بودند.)
اما به دستۀ دوم چیزی نگفتند و فقط از آنها خواستند که در مورد شرکت کردن خود در رای‌گیری‌های گذشته صحبت کنند.
نتیجه
با وجود اینکه تمام این افراد به صورت تصادفی انتخاب شده بودند، آن گروهی که با برچسب فعال در عرصۀ سیاست شناخته شده بودند، در انتخابات بعدی 15% حضور بیشتری نسبت به گروه اول داشتند!
ما در ذهنمان، تصویری از خودمان داریم و همواره رفتارمان با این تصویر همخوانی دارد. چرا که دوست نداریم آدم‌های دورویی باشیم و می‌خواهیم حس کنیم که هویتی یکپارچه داریم (حتی اگر این حس مصنوعی باشد) و دقیقاً به همین دلیل است که تکنیک فروش “پا لای در” جواب میدهد (در این تکنیک شما ابتدا از مشتری یک کار کوچک میخواهید و بعد از آنکه پاسخ مثبت دریافت کردید، یک درخواست بزرگتر را مطرح میکنید).
ما انقدر این حس یک‌پارچگی را دوست داریم که حتی دروغی در مورد اینکه عضو یک گروه هستیم برایمان کافی است تا به پیام این گروه بیشتر توجه کنیم. البته فقط تا وقتی که با این پیام موافق باشیم (مثلا این پیامِ مثبت که باید یک رای‌دهندۀ مسئولیت‌پذیر باشیم). به همین دلیل است که ارتقای مشتریان خوب به جایگاه مشتری ویژه یا طلایی میتواند باعث افزایش میزان وفاداری آنها به برند شود.
بگذارید ساده بگوییم: افرادی که بر روی آنها برچسب مشتری “ویژه” میخورد بیشتر از آن کسانی که مشتری “معمولی” هستند، برای محصولات و خدمات برند ما پول خرج میکنند.
منبع اصلی: Motivating Voter Turnout by Invoking the Self
نتیجه‌گیری
از برچسب زدن به مشتریان خود ترسی نداشته باشید. مردم دوست دارند عضو گروهی باشند که نشان‌دهنده جایگاه متفاوت آنها باشد. گروهی که ویژگی‌های آن به نظرشان جذاب باشد. حتی اگر برچسبی که به مشتری می‌زنید، هیچ ربطی به واقعیت نداشته باشد، باز هم تمایل آنها به تعامل را افزایش میدهد. چرا؟ چون می‌خواهند احساس تعلق داشتن به این گروه خاص (که شما ایجاد کردید) را تجربه کنند.
بله، خریداران هم برای خودشان چند نوع دارند. تحقیقات در مورد رفتار مصرف کنندگان نشان داده که آنها با توجه به “میزان فشاری” که هنگام خرید تجربه میکنند، به سه دستۀ مختلف تقسیم میشوند. مهم هم نیست که کسب و کار شما در چه زمینه‌ای فعال باشد، در هر صورت باید با این سه نوع خریدار دست و پنجه نرم کنید.
اما قبل از بحث در این مورد، بگذارید یک موضوع جالب را به شما بگویم. عصب‌شناسان، الگوی خرید انسان را به عنوان یک فرآیند با دستورالعمل “آنقدر خرج کن تا اذیت بشی” می‌شناسند! بنابراین شناخت نقاط اذیت شدنِ مختلفی که در سه دسته مختلف مشتریان وجود دارد، امری حیاتی برای افزایش تعداد مشتریان بالقوه به حساب می‌آید. می‌پرسید کدام سه دسته مشتری؟ به خواندن ادامه دهید.چگونه در ذهن مشتری بمانیم
تحقیق
نتیجه
از آنجایی که این افراد تقریباً یک چهارم مشتریان بالقوۀ شما را تشکیل میدهند، بد نیست که با برخی تکنیک های موثر برای به حداقل رساندن درد خرید برای این دسته از مشتریان آشنا شوید:
اگر در فکر خرید اشتراکی باشید که هزینۀ سالیانه آن 1 میلیون تومان است، بدون شک با کمی احتیاط به سراغ آن می‌روید، اینطور نیست؟
دلیل احتیاط شما هم کاملاً مشخص است. 1 میلیون در سال پول کمی نیست. این رقم برای کسی که با دقت پول خرج میکند، حتی میتواند تبدیل به یک کابوس وحشتناک شود. (و وقتی هم که همینقدر پول بدست آورد، یک رویای شیرین) اما وقتی این اشتراک تنها 84 هزار تومان در ماه هزینه داشت چطور؟ این دیگر خیلی رقم وحشتناکی نیست. نه؟
و اما قسمت جالب: 84 هزار تومان در ماه یعنی 1 میلیون تومان در سال!
درست است که تکنیک قالب بندی میتواند بر روی تمام خریداران تاثیرگذار باشد، اما بیشترین تاثیر را روی کسانی می‌گذارد که با محافظه‌کاری بیشتری پول خرج میکنند. پس اگر شما محصول یا خدمتی را ارائه میدهید که به صورت اشتراکی است یا در چند نوبت هزینۀ آن را دریافت میکنید، بهتر است هنگام قیمت گذاری به این تکنیک توجه داشته باشید.
یک متخصص اقتصاد عصبی به نام جرج لونستاین، در زمینۀ تاثیر بسته‌های محصولات و خدمات به تحقیقات گسترده‌ای دست زده و نتایج جالبی هم بدست آورده است. او فهمیده است که تمام مشتریان (و به خصوص مشتریان محافظه‌کار) ترجیح میدهند فرآیند خرید خود را در یک قدم بزرگ، اما ساده تکمیل کنند و این خریدها را به صورت جداگانه انجام ندهند.
به عنوان مثال، ترجیح یک مصرف‌کننده این است که تمام قابلیت‌های خودروی خود را به صورت همزمان ارتقا دهد تا در چند مرحله. یعنی یک پکیج کامل از قابلیت‌های مختلف را خریداری کند. اما چرا؟ برای پیدا کردن جواب، کافی است به این فکر کنید که چقدر برای ذهن سخت است که هر ارتقای خودرو را به صورت جداگانه توجیه کند. (“باشه… سیستم مسیریابی حتماً به کارم میاد… حاضرم بالاش پول بدم… اما صندلی‌ها چطور؟… خب شاید این هم فکر بدی نباشه… اما واقعاً لازمه که… “)
خریدهای جداگانه باعث ایجاد نقاط درد جداگانه برای مشتری میشود. اما خرید یک پکیج تنها یک نقطۀ درد را ایجاد میکند و در این حالت، حتی اگر قیمت آن خیلی بیشتر هم باشد، چندان مهم نیست.
پس بالاخره معلوم شد که چرا بسیاری از مشتریان مایلند بابت یک پکیج کامل حتی بیشتر هم پول بدهند، اما تک تک به سراغ محصولات و خدمات نروند. آنها با اینکار نه تنها دردسر کمتری را متحمل میشوند، که فقط یک نقطۀ درد از بابت خرید خود تجربه میکنند.
حتما بخوانید: بازاریابی و فروش با هم تفاوت دارند!
معمولاً به ما پیشنهاد میدهند که خیلی درگیر جزئیات نشویم و از خیر کمال‌گرایی خود بگذریم. اما این موضوع هنگام نوشتن پیام‌های تبلیغاتی کار چندان خوبی نیست و نباید اهمیّت جزئیات را دست کم گرفت… اما واقعاً جزئیات یک متن تبلیغاتی تا چه حد اهمیت دارد؟
خب، یکی از احمقانه‌ترین واقعیت‌ها درباره فروش، توسط محققان دانشگاه کارنجی ملون آشکار شد. در طی تحقیقات آنها مشخص شد که حتی یک کلمه هم میتواند در افزایش نرخ تبدیل کاربران به مشتری تاثیر واقعاً وحشتناکی داشته باشد.
در این آزمایش، آنها توضیح قیمت یک دی‌وی‌دی را از “5 دلار” به “یک هزینۀ کوچک 5 دلاری” تغییر دادند تا ببیند فروش تا چه حد تحت تاثیر قرار میگیرد. نتیجه چه بود؟ با اینکار آنها توانستند تعداد مشتریان را 20 درصد افزایش دهند! باور میکنید؟
بگذارید این دو توضیح مختلف را در کنار هم ببینیم تا دقیقاً بفهمید که مساله چقدر مسخره است: آیا خیال می‌کردید که کلمۀ کوچک بتواند تاثیر چنین بزرگی در جذب مشتری داشته باشد؟ با این حساب، دیگر هیچ شکی وجود ندارد که وقتی هدف ما متقاعد کردن یک مشتری باشد که در خریدهای خود محافظه‌کار است، همه‌چیز به جزئیات برمی‌گردد.
منبع اصلی: Spend ‘Til It Hurts
نتیجه‌گیری
مهم نیست که شما در چه تجارتی فعال هستید. در هر صورت لازم است برای فروش بیشتر، درک درستی از سه نوعِ مختلف خریدار و به خصوص خریداران محافظه‌کار خود داشته باشید. این خریداران درصد زیادی از مشتریان شما را تشکیل میدهند و بنابراین باید سعی کنید با روشها و تکنیک‌های درست آنها را مجاب به خرید کنید.
به نظرتان روزی می‌رسد که اقرار به اشتباهات به نفع شما باشد؟ آخر مردم که واقعاً به دنبال واقعیّت نیستند… یا شاید… هستند؟
بگذارید یک تحقیق در این مورد را بررسی کنیم. این تحقیق توسط یک روانشناس اجتماعی به نام فیونا لی انجام شده و نشان میدهد که اقرار به کمبودها یک روش فوق‌العاده برای تاکید بر روی نقاط قوت است. می‌دانم! دوست دارید هر چه سریع‌تر به سراغ آزمایش انجام شده برویم تا دقیقاً از چند و چون قضیه سر در بیاورید.
تحقیق
هدف تحقیق مذکور این بود که تاثیر اعتراف به اشتباه را در مخاطب بسنجد و ببیند چگونه اینکار میتواند در قیمت‌های بورس تاثیر داشته باشد. افراد مورد آزمایش این تحقیق، دو گزارش مختلف از یک شرکت را می‌خواندند که هر دو به دلایل عملکرد ضعیف شرکت در سال گذشته می‌پرداختند.
در گزارش اول، تاکید بر روی تصمیم‌های استراتژیک بود. در حالی که گزارش دوم تاکید را بر روی عوامل خارجی گذاشته بود. (برای مثال اقتصاد، رقابت و …)
نتیجه
و همانطور که حدس زدید، در نهایت شرکت اول در نزد خوانندگان بسیار ارزشمندتر از شرکت دوم شناخته شد. دلیل این موضوع چه بود؟ اعتراف به کمبودهای شرکت از منظرهای مختلف همچون تفکر استراتژیک نشان میداد که شرکت هنوز کنترل امور را در دست دارد. هر چند در سال گذشته تصمیم‌های غلطی گرفته است.
البته محقق ما به همین قانع نشد و صدها گزارش دیگر را نیز برای اطمینان مطالعه کرد. نتیجه همیشه ثابت بود: ارزش سهام شرکت‌هایی که اشتباهات استراتژیک خود را قبول کرده‌اند، در سال بعد بیشتر بوده است.
این یعنی وقتی عوامل و نیروهای خارجی را سرزنش میکنید (حتی اگر واقعاً حق با شما باشد)، مخاطبان شکّاک شما دلیلی دارند مبنی بر اینکه شما توانایی حل مشکل را ندارید. به علاوه این فرض هم برایشان وجود دارد که شما فقط بهانه‌تراشی میکنید.
منبع اصلی: Predicting Stock Prices From Organizational Attributions
نتیجه‌گیری
اعتراف به اشتباهات میتواند در قضاوت مشتریان تاثیر داشته باشد و کاری کند که آنها بفهمند شما هنوز کنترل امور را در دست دارید و قرار نیست بابت مشکلات خود بهانه بیاورید.
ایجاد یک حس فوریت در متن، از روش های قدیمی برای جذب مشتری است… و با اینحال هنوز که هنوزه، به عنوان یکی از هوشمندانه‌ترین استراتژی های فروش شناخته میشود.
دکتر رابرت چالدینی در تحقیقات خود به ما نشان داده “کمیاب بودن”، یکی از 7 ستون اصلی تاثیرگذاری و متقاعدسازی است. دلیل تاثیر بالای کمیابی، واقعاً ساده است: عرضه کم، باعث تقاضای زیاد میشود و تقاضای زیاد، یعنی فروش بیشتر.
و یکی از راهکارهای خوب استفاده از تکنیک کمیابی، استفاده از حس فوریت است. البته، توجه داشته باشید که ایجاد حس فوریت باید درست انجام شود، و در صورت بکارگیری اشتباه، ممکن است نتیجۀ رضایت‌بخشی نداشته باشد. تحقیق زیر به خوبی به ما نشان میدهد که چطور میتوان از حس فوریت، به بهترین نحو استفاده کرد.
تحقیق
ما با یک تحقیق کلاسیک روبرو هستیم که توسط محققی به نام هاوارد لونتال انجام شده و به تحلیلِ میزان تاثیر متون مختلف، بر روی انسانها میپردازد.
لونتال این تحقیق را با ارائه دو بروشور مختلف انجام داد که در هر دوی آنها، تمام جزئیات ممکن در مورد تاثیرات وحشتناک یک بیماری تتانوس بر روی بدن انسان آورده شده بود. البته، با یک فرق کوچک! اولین بروشور، فقط عواقب تتانوس را بررسی میکرد. اما دومین بروشور، اطلاعاتی در مورد چگونگی واکسینه‌شدن نیز ارائه میداد.
نتایج
شانس اینکه خوانندگانِ دومین بروشور (که حاوی اطلاعات مربوط به واکسن بود) برای پیشگیری از این بیماری کاری کنند، بسیار بیشتر از خوانندگان بروشور اول بود. اگر بخواهیم دقیق‌تر بگوییم، 25% افراد بیشتری از این گروه، برای واکسینه‌شدن اقدام کردند.
مساله وقتی جالب میشود که بدانید لونتل، علاوه بر این دو، یک گروه دیگر از خوانندگان هم داشت که یک بروشور با “ترس کمتر” را دریافت کرده بودند. در این بروشور، بیماری مذکور با لحن بسیار ملایمتری توصیف شده بود و خبری هم از عکس نبود. و تاثیر آن چقدر بود؟ خوانندگان این نسخه تقریباً همانقدری واکنش نشان دادند، که افراد بروشور اول با “ترس زیاد” (و بدون اطلاعات تکمیلی).
منبع اصلی: Effects of Fear and Specificity of Recommendation Upon Attitudes and Behavior
ایجاد حس فوریت فقط وقتی تاثیرگذار بوده که توضیحات تکمیلی برای واکسینه شدن به مشتریان ارائه شده است.
البته، یک نکته جالب دیگر نیز وجود دارد: خوانندگان آن بروشوری که اطلاعات تکمیلی داشته، در کل بیشتر با بروشور درگیر شده‌اند و بعد از مطالعه می‌توانستند اطلاعات بسیار دقیق‌تری از آن را، نسبت به سایرین به خاطر آورند.
به این ترتیب لونتال توانست نشان دهد که ذهن‌های ما تمایل دارند که حتی اطلاعات فوریّتی را هم بلوکه کنند، مگر آنکه راهنمایی دقیقی در مورد قدم بعدی به ما ارائه شود.
اما چرا مشخص کردن مسیر برای آدم‌ها لازم است؟ تحقیقات لونتال نشان میدهد که وقتی اطلاعات واکسینه شدن به مخاطبان ارائه نشده بود، معمولاً آدم‌ها خود را اینگونه متقاعد می‌کردند که “نیازی نیست نگران باشم، چون من هیچوقت دچار این بیماری نمیشم.” اما گروه دوم نمی‌توانستند چنین فکری کنند، چون راهکاری برای حل مساله به آنها داده شده بود.
سخن نهایی
ففط ایجاد حس فوریت کافی نیست. چرا که این حس فوریّت میتواند توسط ذهن مشتری بلوکه شود. شما باید یک راه‌حل مشخص هم در اختیار مشتری بگذارید. پس به جای آنکه فقط یک راهنمایی مختصر به مخاطبان خود ارائه دهید، دقیقاً به آنها بگویید که باید چه کنند و از این نترسید که به سمت فعالیت‌های مشخصی هدایتشان نمایید.
چیزهای بسیار کمی هستند که ذهن ما بیشتر از رضایت آنی (Instant Gratification) دوست داشته باشد. (رضایت آنی بهترین معادلی بود که برای این عبارت پیدا کردم.) منظور از رضایت آنی این است که ما همه تمایل داریم لذت را همین حالا و بدون کوچکترین مکثی تجربه کنیم.
تمام تحقیقات علمی مرتبط بیانگر قدرت بالای این میل در ما هستند و این یعنی اگر کسب و کاری به درستی از آن استفاده کند، شانس بیشتری برای موفقیت خواهد داشت.
اما چگونه میتوان با استفاده از این نکته روانشناسی، میزان فروش را افزایش داد؟ ساده است:
وقتی که یک مشتری بالقوه روی مرز تکمیل خرید ایستاده، اینکه چقدر سریع بابت خرج کردنِ پولی که سخت بدست آورده احساس رضایت کند، تاثیر بسیاری در تصمیم او خواهد داشت. بنابراین، متن فروش شما باید مزایای هر قدم مشتری را به طور کامل توضیح دهد.
تحقیق‌های انجام شده در این زمینه (که یکی از آنها در مورد اعتیاد به نیکوتین بوده) به ما نشان میدهند که وقتی ذهن، درگیر صبر کردن برای چیزی باشد، کرتِکس جلویی مغز فعال است. (این موضوع با تصویربرداری تشدید مغناطیسی یا همان MRI بررسی شده است.)
اما وقتی که ما به کسب چیزی در لحظه فکر میکنیم، قسمت میانی مغز فعال است و این موضوع احتمال پاسخ مثبت را افزایش میدهد. پس این همان بخش از مغز است که ما باید روشن کنیم. اما چگونه؟
ساده است: کلماتی همچون “بلافاصله”، “درجا”، یا حتی “سریع” می‌توانند سوئیچ بخش میانی ذهن را بچرخانند و به این ترتیب، میلِ خرید را در مشتری افزایش دهند.
پس فقط کلماتی همچون رایگان و جدید نیستند که می‌توانند در فروش بیشتر به شما کمک کنند و در کنار آنها، “بلافاصله” هم از قانع‌کننده‌‌ترین کلماتی است که میتوانید در متن خود بگنجانید.
(اگر کار شما فروش خدمات – و نه محصولات – است، به جای این کلمه، میتوانید از واژۀ “به سرعت” استفاده کنید.)
محققان متوجه شده‌اند که دلیل تاثیر این کلمات آن است که به ما اجازه میدهند وضعیتی را تصور کنیم که در آن مشکل ما بلافاصله حل میشود. این یعنی وقتی بدانیم زود به نتیجه مطلوب خود می‌رسیم، میل بیشتری به انجام آن داریم.
منبع: The Economics of Immediate Gratification
سخن نهایی
ذهن ما عاشق بدست آوردن لذت در لحظه است. بنابراین وقتی که به ما خاطر نشان میشود که میتوانیم مشکلات خود را سریعاً حل کنیم، میل ما به خرید بیشتر خواهد شد. بله، وقتی مصرف‌کننده بداند که بلافاصله پاداش کار خود را دریافت میکند، دیگر صبر کردن برای انجام یک خرید، کار دشواری خواهد بود.
در جهان تجارت، ایجاد کردن روابط معنادار، امری حیاتی برای کسب موفقیت است. در واقع، اینکه شما چه کسانی را می‌شناسید، به اندازه دانشی که در اختیار دارید مهم است.
روابط شما مسلماً اهمیّت بسیاری دارد و باعث ایجاد حس امنیّت بیشتر نزد مشتری خواهد شد، اما هنگام ایجاد روابط، نیاز شما فقط به دوست نیست، بلکه به یک دشمن هم نیاز دارید.
چرا؟ آخر مگر داشتن دشمن هم میتواند سودی برایتان داشته باشد؟ تحقیقات مربوطه نشان داده که اگر به دنبال مشتریان واقعاً وفادار هستید، داشتن یک دشمنِ مشخص امری ضروری است.
تحقیق
در یک تحقیق بسیار پر سر و صدا با عنوان “دسته‌بندی اجتماعی و رفتار درون گروهی”، یک روانشناس اجتماعی به نام هنری تاجیفل، سعی داشت مشخص کند که انسانها به چه دلیل رفتارهایی حاکی از تنفر یا تعصب گروهی از خود نشان میدهند.
در این تحقیق، ابتدا از شرکت‌کنندگان خواسته شد که از بین دو انسان یا دو شی، که نسبت به آنها هیچ‌گونه دانش قبلی نداشتند، انتخاب کنند. برای مثال در یک مورد از آنها خواسته شد بین دو نقّاش انتخاب کنند که تفاوت بین آنها واقعاً بی‌معنی بود.
سپس این افراد بر اساس انتخاب‌های خود به دو گروه مختلف تقسیم شدند.
نتیجه
در کمال ناباوری، تاجیفل متوجه شد که میتواند گروه‌هایی از آدم‌ها بسازد که به گروه فرضی خود وفاداری نشان دهند و با صراحت نسبت به افراد خارجی تعصب داشته باشند. و جالب اینجاست که مشاهدۀ چنین رفتاری با بی‌اهمیّت‌ترین تفاوت‌های ممکن در بین انتخاب‌ها میسر شده بود.
هر چند واقعآً فرقی بین این دو گروه نبود، اما وقتی بحث بر سر ارائه پاداش‌های واقعی بود، سوژه‌های تحقیق به افراد گروه خود بیشتر میل داشتند و در زمینۀ ارائه پاداش به افراد گروه دیگر از خود تعصب نشان میدادند.
البته شما لزوماً به یک دشمن در جهان واقعی نیازی ندارید، بلکه کافی است علیه یک عقیده یا ایده باشید. البته، به نحوی که مشتریان بتوانند با شما هم‌ذات‌پنداری کنند.
هدف شما نباید این باشد که رقبای خود را بکوبید، بلکه باید بتوانید خودتان را با ایده‌آل‌های مشخصی تعریف کنید و بدین ترتیب از سایرین متمایز شوید.
ایجاد یک پیشنهاد فروش منحصربفرد، به همان اندازه در گرویِ مشخص کردن کسانی است که مشتریان ایده‌آل شما نیستند، که در گروی مشخص کردن کسانی، که هستند.
منبع اصلی: Social Categorization and Intergroup Behaviour
سخن نهایی
شما هیچوقت نمی‌توانید لحن منحصربفرد برند خود را، بدون شناسایی درست معیارهای دیگران و تمرکز بر تفاوت‌های خود پیدا کنید. برای آنکه بتوانید مشتریان ایده‌آل خود را به دست آورید، لازم است خود را در نقش دشمنی برای یک ایده، باور یا نوع نگاه تعریف کنید. درست همانطور که اپل علیه کاربران “حوصله سربر” کامپیوتر و کامپیوترهای غیر جذاب آنها موضع میگیرد.
ما در مورد اهمیتِ ایجاد حس انحصار و دفع یک گروه خاص با مشخص کردن دشمنی برای خودتان صحبت کردیم، اما در عین حال لازم است مشتریان ایده‌آل خود را هم وارد گروه مشخصی بکنید.
مردم دوست دارند در پیام یک برند، همراهش باشند. امابه شرط آنکه ارزش‌های آنها با این برند یکسان باشد. در حقیقت، از بین کسانی که گفته‌اند یک رابطه قوی با برندی مشخص دارند، بیش از 64% آنها اظهار داشته‌اند که دلیل این موضوع، داشتن “ارزش‌های مشترک” با این برند بوده است.
تحقیق
آیا برند شما پای یک عقیده ارزشمند ایستاده است؟
بر اساس یافته‌های شرکت تحقیقاتی CEB، مردم به هیچ شرکتی وفادار نیستند. بلکه به ارزش‌هایی وفادارند که یک شرکت برای خودش دارد.
منبع اصلی: What Are Consumers Really Loyal To?
یک مثال عالی از این موضوع، کفش‌های TOMS است. این برند، به عقیدۀ بسیاری از مشتریان، واقعاً پای ارزش‌های خود ایستاده است و حتی خارج از فضای تجاری نیز به باورهای خود متعهد بوده است. مشتریان این شرکت را تحسین میکنند، چون بابت هر جفت کفش که می‌فروشد، یک جفت کفش به نیازمندان اهدا میکند.
در همین زمینه، بد نیست اگر نگاهی به برند زاپوز هم بیندازیم: مدیر این برند، تونی هسیه، شرکت خود را به عنوان یک فروشگاه آنلاین نمی‌شناسد، بلکه از آن به عنوان “یک شرکت فعال در زمینۀ خدمات مشتری که از قضا، کفش هم می‌فروشد” تعریف میکند. بد نیست بدانید که این حرف او فقط یک شعار قشنگ نیست: همه مشتریان زاپوز به خوبی می‌دانند که این شرکت برای ارائه یک تجربه فوق‌العاده به مشتری، از هیچ تلاشی فروگذار نیست.
سخن نهایی
ارزش‌های خود را به طور مرتب و واضح برای مشتریان خود مشخص کنید. کیفیت محصولات و خدمات شما برای آنها اهمیّت دارد، اما در نهایت وفادارترین مشتریان شما به چیزی علاقه دارند که برند شما پایش ایستاده است و بابت آن تلاش میکند. پس باید کاری کنید که آنها به راحتی ارزش‌های شرکت شما و تلاش‌هایتان در این زمینه را متوجه شوند.
آیا با طریقه به وجود آمدن عبارت “وکیل مدافعه شیطان” آشنا هستید؟
این عبارت مربوط به زمانی بود که کلیسای کاتولیک قصد داشت فردی را به مقام قدیس منصوب کند. برای اینکار، مسئولان کلیسا از یک وکیل می‌خواستند تا در نقش وکیل مدافعه شیطان حاضر شود و در طی مراسم، دلایلی را که فرد مذکور نباید به درجه قداست برسد را مطرح کند. به این ترتیب بود که آنها مطمئن می‌شدند این مراسم تا حد ممکن بی‌طرفانه برگذار میشود.
در فضای تجارت میتوان یک درس مهم از این حرکت گرفت.
طبق تحقیقی که توسط یک روانشناس اجتماعی به نام شارلان نمث (و همکارانش) انجام شده، نقش وکیل مدافعه شیطان، بدون شک در متقاعد کردن مخاطبان تاثیر دارد. البته خیالتان راحت: برای استفاده از این تکنیک، لازم نیست شما یک مخالفت واقعی با محصولات خود داشته باشید. هر چند که این کار هم تاثیر خود را بر روی مخاطب خواهد گذاشت. درست فهمیدید:
(تحقیق در این زمینه همچنین نشان داده که مخالفت، به ایجاد خلاقیت بیشتر و حل مشکل در یک گروه کمک میکند.)
تاثیر آنهایی که نقش وکیل مدافع شیطان را بازی میکنند، دقیقاً چیست؟
مخالفان یک موضوع، باعث میشوند که اکثریت در تصمیم خود بیشتر مصمم شوند.
محققان متوجه شده‌اند که وقتی مخاطبان در مورد انتقادهای وکیل مدافعه شیطان بحث میکنند، در حقیقت مشغول مطرح کردن (و رفع) اشکالات تصمیم خود هستند و جایگزین‌های بهتری برای استدلال‌های خود پیدا میکنند. بنابراین، آخر سر در تصمیم خود راسخ‌تر خواهند بود.
و این یعنی بازاریابان یک فرصت خوب دارند: آنها می‌توانند برای مشکلات احتمالی محصولات خود، در نقش وکیل مدافع شیطان ظاهر شوند (“برخی گفته‌اند که محصول ما بیش از حد پیچیدگی دارد، اما این موضوع صحت ندارد. دلیل آن هم این است که…”). با چنین کاری میتوانید در متقاعدسازی مشتریان بسیار بهتر عمل کنید، چرا که تمام نگرانی‌های آنها، قبل از خرید مطرح و رفع میشوند.
سخن نهایی
ظاهراً بازی کردنِ نقش وکیل مدافع شیطان، به هیچ‌وجه جلوی مخاطبان را نمی‌گیرد و فقط عزم آنها را برای عملی کردن تصمیم‌شان بیشتر میکند. پس بد نیست که برای محصولات و خدمات خودتان، تبدیل به وکیل مدافع شیطان بشوید و ضعف‌های احتمالی را، با ارائه توضیح و راه‌حل، رد کنید. به این ترتیب، ترس‌های مشتریان شما از بین می‌رود و با اعتماد بیشتری، فرآیند خرید خود را کامل میکنند.
اولین چیزی که باعث ایجاد وفاداری در مشتری میشود چیست؟ جواب این سوال، اصل اجتماعیِ عمل متقابل است. یعنی اینکه هر کس در مقابل چیزی که دریافت میکند، می‌خواهد چیزی هم ارائه بدهد.
خبر خوب این است که یک راه فوق‌العاده برای استفاده از این اصل وجود دارد که تجارت‌ها می‌توانند از آن بهره ببرند: ایجاد حس نیاز به عمل متقابل با غافلگیر کردن مشتریان.
تحقیق
منیع اصلی: Well-Being: The Foundations of Hedonic Psychology
یکی از بهترین راهکارها برای استفاده از این تکنیک، آن است که بعد از انجام خرید توسط مشتری، همچنان ارتباط خود را حفظ کنید و چیزی به عنوان هدیه به او بدهید.
اگر که محصول شما یک نرم‌افزار است، یک راهنمای رایگان برای آن میتواند واقعاً تاثیرگذار باشد. اگر هم که یک آرایشگاه را اداره میکنید، دادن یک شانۀ پلاستیکی به مشتری میتواند تاثیر فوق‌العاده‌ای داشته باشد.
زاپوز (همان فعال در زمینۀ خدمات مشتری، که از قضا کفش هم می‌فروشد) اقرار کرده که هر از چند گاهی، حساب کاربریِ مشتریان خود را، بدون آنکه به اطلاعشان برساند، ارتقا میدهد تا کفش‌ها یک روزه به دستشان برسد. به این ترتیب میتواند یک حس غافلگیری و خوشحالی برای مشتری ایجاد کند که هیچوقت با اطلاع‌رسانی در مورد ارتقای حساب در سایت میسّر نمیشد.
فراموش نکنید که ارزش مادی هدیه شما اصلاً مهم نیست. اگر نمی‌توانید از پس یک حرکت پر هزینه همچون کار زاپوز بر بیایید. یادتان نرود که هر حرکت دیگری، هر چقدر هم کوچک، موثر خواهد بود. چرا که فقط این مساله مهم است که به یاد مشتریان خود بوده‌اید.
سخن نهایی
عمل متقابل یک قدرت بزرگ در اخیارتان می‌گذارد. با اینحال، بعید نیست که بسیاری از رقبای شما هم از آن استفاده کنند. اگر این موضوع درست است، شما میتوانید با غافلگیر کردن مشتریان خود، در بین رقبا بدرخشید. این کار میتواند یک راه عالی باشد تا به مشتری نشان دهید که قدر تجارت با او را میدانید.
منبع: هلپ اسکات
با عضویت در خبرنامه نوین، هر هفته یک ایمیل مفید در زمینه بازاریابی دیجیتال دریافت کنید
ادم عشق میکنه از این مطالب و ناراحت وقتی به اخر صفحه میرسه. کارِتون درسته…
سلام خانم برمکی
خوشحالیم که مقاله رو دوست داشتید
خیلی عالی و جامع و کامل
سلام میخواستم از کادربندی های اضافه وبلاگتون انتقاد کنم. به نظر من اگر یه صفحه ساده تر داشته باشید بهتره. موقع خوندن آدم گیج میشه
سلام
اگر منظورتون از کادربندی همون پاپ‌آپ‌ها و تبلیغات داخل متن هست که تا جایی که امکان داشته خیلی خیلی کم استفاده کردیم تا محتوای وبلاگ بدون مزاحمت خونده بشه. در هر صورت ما یک کسبوکار آنلاین هستیم و باید در کنار خلق ارزش که همون محتوای وبلاگ هست با تبلیغ محصولات و خدماتمون کسب درآمد کنیم. اگر با سایر وبسایت‌های پر تبلیغ مقایسه کنید میبینید که ما در بهینه‌ترین حالت ممکن که نه خواننده اذیت بشه و نه صفحه خالی از تبلیغ باشه محتوای خودمون رو ارائه کردیم.
باز هم ممنون از انتقادتون. سعی میکنیم صفحه‌ها رو ساده‌تر کنیم.
با سلام
مطالب خوب و اموزنده بود
من که نمایندگی مسقطی دارم به نظرتون چطور می تونم فروشم رو بالا ببرم
مننون
سلام
سوالتون خیلی کلی هست. کل دانش بازاریابی و فروش فقط برای جواب دادن به همین سوال به وجود اومده. راه‌های خیلی زیادی برای افزایش فروش وجود داره که بستگی به میزان هزینه، شرایط و فاکتورهای دیگه داره. ما کارمون دیجیتال مارکتینگ هست و می‌‌تونیم به شما پیشنهاد بدیم که از شبکه‌های اجتماعی، فروش اینترنتی و تبلیغات آنلاین برای افزایش فروش استفاده کنید.
موفق باشید
حسن رشیدی – کارخانه قند شیرین کام اردبیل
من تک به تک همه مطالب رو خوندم و نت برداری کردم
فقط میتونم بگم دستتون درد نکنه
همشون عالی و آموزنده بود.
سلام آقای رشیدی
امیدوارم باز هم به سایت ما سر بزنید و با نظراتتون خوشحالمون کنید.
دمتون گرم واقعا.اطلاعاتتون بسیار مفید بود
خواهش میکنم میلاد جان،
خوشحالیم براتون مفید بوده.
مفید و اثرگذار و ارزشمند بود جناب رهبری. با ارزوی موفقیت
سلام بچه ها
مطالبتون فوق العاده خوبن
سلام خیلی ممنون از مطالب مفیدی که در سایت قرار دادید
سلام، خیلی ممنونیم از لطف شما 🙂
درود وقت بخیر،بسیار بسیار مطلب عالی و مفیدی بود و عین سادگی بیان شده بود، واقعا لذت بردم عالی بود،سپاس بابت اشتراک این مقاله
سلام مطلبتون فوق العاده بود.خواستم از آقای سعید رهبری و خانم سمیرا سرباز و تیم تحریریه نوین بابت این مطلب تشکر کنم و می خواستم بپرسم کتابی هم در قالب بالا یا شبیه نوشته های بالا سراغ دارین؟
سلام و ارادت
در مورد تکنیک های فروش مطلب تو اینترنت خیلی زیاده، اما هیچ کدوم انقدر عمیق و درست و بجا و روااان نبودند. واقعا کیف کردم از خوندن این مقاله. ممنونم
خیلی خوب بود 🙂
با سلام.
درباره جذب مشتری یک کتاب رایگان ۴۳ صفحه ای بود در سایت شما. کجا می تونم دانلود کنم؟
سلام جناب جابری عزیز
از لینک زیر میتونید دانلود کنید:https://www.novin.com/academy/psychology-of-sales/
سالها بود مطلب به این بلندی نخوندم، بسیار کاربردی و ارزشمند بود
بسیار جامع و در عین حال آموزنده بود
ممنون آقا مهران
کامل، جامع و مفید
خسته نباشید
ممنون آقا هادی
عالی و کارامد ، از سایت خوبتون نهایت سپاس گزاری رو دارم
نظر لطفتونه جناب خوشمرام
باز هم بهمون سر بزنید 🙂
من عاشق این صداقتتونم که زیر هر موضوع منبع رو هم ذکر کردید.خیلیا این کارو نمیکنن.نوین فوق العادس.
معمولا مطالب زیاد و بلند حوصله سر برن ولی مطالب نوین اینقدر شیرین،ساده و خودمونی بیان شده که ادم لذت میبره از این محتوا و باعث میشه کامل مطلبو رو خوند.
تیمتون فوق العادس
سلام آقا یا خانم رستمی،
نظر لطف شماست 🙂
خیلی خوشحالیم که این نظر مثبت رو از شما دریافت کردیم 🙂
واقعا عالی بود
ممنون
ممنون 🙂
خیلی عالی دستتون درد نکنه خسته نباشید
ممنون جناب کمالی
بی نظیر واقعا اموزنده انشااللله همیشه موفق باشید
ممنون از نظر انرژی بخشتون.
سلام
مطالب فوق العاده فوق العاده بودند البته به نظر من هر کدام از این تکنیک ها خودش یه سرفصل جامع بود که می بایست به تفضیل مورد بررسی مطالعه قرار گیرد
من بعضی از تکنیک ها را چندین مرتبه خوندم تا بتونم دقیقا بفهممش
ممنون از تلاش شما دوستان
سلام جناب نمدیان
حق با شماست؛ ولی یک خبر خوب هم براتون داریم
به‌زودی یک کتاب الکترونیکی کامل در این زمینه منتشر میکنیم
سلام بر اعضای تیم نوین.
بی نهایت از مطالب مفید و کاربردیتون ممنون و سپاسگزار هستم .
مثل دوست عزیزی که گفتند خیلی کم نظر می دهند ، من هم خیلی کم نظر می دهم ولی اینقدر مطالب شما خوب و مفید بود لازم دونستم حتما ازتون تشکر کنم.
سلام جناب میرزایی
از لطفتون بسیار بسیار ممنونیم
امیدواریم که دیگر مقالاتمون هم بتونن نظر شما رو جلب کنن 🙂
خیلی عالی، خدا قوت به شما. بسیار مفید بود.
🙂
واقعا عالی بود . راهکارهایی بودن که مسلما اگر اصولی و درست استفاده بشن خیلی کمک میکنن . ممنون بابت وقتی که برای گردآوریش گذاشتین و کمکی که کردین
خواهش میکنم، نظر لطف شماست،
خوشحالیم که مورد توجه شما قرار گرفت 🙂
سلام
من هیچوقت متنی کامنتی نمیزارم جایی
ولی اینقدر این متنتون کاملو جامع بود که بی انصافی بود اگه تشکر نمیکردم
خیلی متشکر بابت این متن درست و بی نقص
سلام.
آقا امید، واقعاً با نظرتون انرژی گرفتیم. ممنون که وقت گذاشتین.
عالی بود . سعی میکنم همه روشها رو یک به یک اجرا کنم تا به یه نتیجه مطلوب برسم.
فوق العاده بود. مدتها بود متن به این قشنگی و با محتوای عالی ندیده بودم
بسیار عالی و کاربردی
تشکر بابت زحماتتون
بی نظیر بود.
ممنون 🙂
خیلی عالی بود
واقعآً احسنت به این محتوای عالی …
خیلی خوب بود
تشکر می کنم
فکر نمیکردم یا کلامتی ساده بشه مشتری و جذب کرد عالی بود
اتفاقا کلمات خیلی خیلی تاثیرگذار هستند. پیشنهاد میکنم این ایبوک رایگان رو هم دانلود کنید و از خوندش لذت ببرید 🙂https://www.novin.com/academy/psychology-of-sales/
سلام استاد عزیز
عالی بود عالی
سلام ممنون از مطالب خوبتون خیلی کاربردی و مفید بود
امکان دریافت این مطلب از طریق فایل pdf وجود داره؟
سلام جناب منصوری… نسخۀ PDF به زودی روی سایت قرار میگیره.
سعید جان رهبری عزیز،دمت گرم.انصافا خط به خط و نکته به نکته کتاب بمب گذاری محتوا رو الان برای بار سوم هست که میخونم و کلی یاد گرفتم از تجربیات شما که چقدر هم خوب بیان شده،ممنون بخاطر این وقتی که گذاشتی و این کتاب رو با این کیفیت به دست من مخاطب رسوندی،داشتم تو ذهنم مرور میکردم چقدر فرق هست بین من ِقبل از مطالعه این کتاب و الان که به نوشته های شما دانش سئوی خودم رو بروز کردم
از نظر من ارزش این کتاب بسیار بالاتر از هزینه ای که برای کتاب گذاشتید
هزاران بار سپاس
سلام سجاد جان. خیلی خیلی خوشحالیم که مجموعه نوین تونسته توی زمینه دیجیتال مارکتینگ و محتوا برات مفید باشه.
خواننده‌های فعال و عزیزی مثل شما همیشه توی نوین به ما روحیه میدن 🙂
عالی بود، لطفا مطالب بروزتر راهم به اشتراک بگذارید، میشه لطف کنید و روش خودتون در جذب مشتری، غیراز وبلاگ بگید، تشکر
سلام. دوست عزیز منظورتون از مطالب به روز تر دقیقا چه مطالبیه؟ بفرمایین تا بررسی بشه 🙂
با تشکر از شما
اغلب موارد خوب و کاربردی و روشن توضیح داده شده بودن. بسیار مفید و اجرایی بود.
متشکرم
سلام جناب سرمیلی
ممنون از لطف شما 🙂
سلام و وقت بخیر خدمت شما
مطالب بسیار عالی و مفید بود خیلی ممنونم
من یک فروشگاه آنلاین کتاب الکترونیکی دارم
ممنون میشم یک مقاله بهم معرفی کنید برای پیشرفت بیشتر در فروش
سلام برای دریافت مشاوره با این شماره تماس بگیرید: ۰۲۱-۶۳۴۰۴
سلام به نظر شما تست آزمایشی فروش برای کاربر فروش محصول را بیشتر میکند یا نه؟
اگر خدمتی میتوانیم ارائه کنیم که بتوانیم به مشتری دوره تست بدهیم(مثلا سه روز تست رایگان) این کار را انجام دهیم؟ لطفا در این زمینه به من یک مقاله معرفی نمایید.
خیلی عالی و کاربردی بود ممنون و تشکر
خیلی ممنون 🙂
سلام جناب رهبری عزیز
با سپاس از شما بسیار عالی و کامل بود
با آرزوی بهترینها برای شما
سلام بر شما
مطلب بسیار عالی وکاربردی بود با اینکه این همه مطلب خونده بودم این یکی به اندازه یک کتاب واقعی با ارزش بود . ممنون از شماها .
سلام آقای شعبانی. از وقتی که برای مقاله و نظر عالیتون گذاشتین بی نهایت ممنونم.
مقاله‌های جدید ما تو وبلاگ نوین رو از دست ندین!
موفق باشین:)
سلام بر سعید عزیز
مدیر فروش یک شرکت پزشکی هستم و تقریبا یک ماه هستش که برای ارتقا کسب و کار در حال تحقیق و مطالعه هستم.به جرات میگم که کاربردی ترین و پر محتوا ترین مطلبی بود که ظرف یک ماه اخیر دیدم.
ممنون بابت گرداوری و تدوین این مقاله
کنجکاو شدم و بقیه مقالات این سایت را هم خوندمو در پایان ممنون میشم اگر کتاب یا مقاله را بهم معرفی کنین که مثل مطلب بالا به صورت تخصصی به تکنیک هتی فروش و جلب رضایت مشتری و یابرندینگ پرداخته باشه
دست مریزاد
سلام جناب اعلمی عزیز.
ما توی نوین به خواننده‌هایی مثل شما افتخار میکنیم و خوشحالیم که مطالب ما میتونن برای افراد فرهیخته‌ای مثل شما مفید باشن.
حتما نگاهی به مقاله‌های جدید ما توی وبلاگ بیندازین.
موفق باشین
اغلب موارد خوب و کاربردی و روشن توضیح داده شده بودن. بسیار مفید و اجرایی بود.
فوق العاده زیبا با بیانی گیرا ، آرزوی بهترینها را برای شما دارم .
نظر لطف شماست جناب افشار
بسیار عالی بود. موفق باشید
ممنون جناب اخباری
عالی بود ممنون از مطالب با ارزش و مفید. میشه مطالب ها را برامون ارسال کنید که همیشه داشته باشیم
سلام محمد جان، پیشنهاد میکنم توی خبرنامه ما عضو بشی تا مطالب جدید همیشه برات ارسال بشه.
عالی بود و قابل اجرا در تمام زمینه های بازاریابی و فروش
واقعا استفاده ی کامل از این مطالب میتونه روند رو به رشدی رو در هر تجارتی ایجاد کنه
ممنون از تلاش شما برای بهبود وضعیت اقتصادی کشور
سلام رضا جان
بی نهایت ممنون
سلام آقای رهبری.
مقاله تون رو خیلی دوست داشتم اما یکه سوال ذهنم رو درگیر کرده است.
در قسمت ارزش محصول یا سرویس خود را در یک قالب مناسب بیان کنید آیا این گزینه در استان یزد که سالانه ۴۰ درصد چک هایش برگه می شود، جواب می دهد؟
سلام الیاس عزیز
واقعیت من متوجه سوالت نشدم. اما در کل قالب و نحوه معرفی یک چیز همیشه توی ارزش اون چیز تاثیرگذاره.
عالی بود. خدا قوت
عالی و بی نظیر و درجه یک. بسیار استفاده کردیم. کانال تلگرامی هم دارید؟؟
سلام آقای مرادیان، خوشحالم که مقالمون رو دوست داشتید و استفاده کردید. آدرس کانال تلگرام ما https://t.me/novincompany هست. البته میتونید novincompany رو هم سرچ کنید بعد جوین بشید.
آقای رهبری، مطلب فوق العاده بود، واقعا وقتی که برای خومندش گذاشتم . ارزش داشت ، خیلی مفید بود. ممنون
حسین جان. ممنون، ممنون و باز هم ممنون! 🙂
مطالب عالی و کامل بود و حتما از تکنیک های مطرح شده برای بهبود روند کارم استفاده می کنم. سپاسگزارم
سلام آزاده جان. واقعا خوشحالم که این مطلب رو دوست داشتی. امیدوارم این تکنیک ها بتونه تاثیر مثبتی روی روند کارت داشته باشه.
عالی بود خیلی ممنون
ممنون از شما خانم گل سرخی
سلام وقتون به خیر
من نیاز به یک آزمایش رفتار مصرف کننده داشتم که در محیط دانشگاه و بر روی دانشجویان قابل اعمال باشد. لطف میکند راهنمایی کنید.
سلام خانم آفرینش… لطف میکنید در این مورد بیشتر توضیح بدهید؟
سلام خسته نباشید
مطالب شما بسیار با ارزش و برای همه سنین که در کار و کسب هستند مفید و کاربردی هست
امیدوارم همیشه و در همه امور موفق باشید
سلام حسین جان… ممنونم بابت نظر مثبتی که نسبت به کار ما داری. حتماً وبلاگ ما رو هم دنبال کن. چون در آینده مقالات بسیاری از این دست برای شما قرار خواهیم داد.
سلام آقای رهبری
ممنون از مطلب بسیار مفیدی که قرار دادید. نیاز به مشاوره بازاریابی برای یک محصول نوین رو دارم. اگه میتونید کمکم کنید لطفا بهم خبر بدید. با تشکر
سلام جناب رنگ چیان. من واقعاً از تاخیر طولانی عذر می خواهم. ما مشغول اعمال تغییرات روی سایت بودیم و برای همین مدتی وقت نشد بخش نظرات را بررسی کنم. خوشحال میشویم اگر کمکی از دستمان بر بیاید. در ساعات اداری با دفتر ما تماس بگیرید در خدمتتون هستیم.
با تشکر فراوان از مطلب تاثیرگذار و خوبتون من فصل هفتم رو خیلی خوب متوجه نشدم درواقع تاثیرش رو در فروش متوجه نشدم اگر کسی بتونه توضیحی بده ممنون میشم.
سلام پویا جان
بحث فصل هفتم بر سر هویت یک برند هست. زمانی که شما طرفدار یک ارزش مشخص باشید یا با یک ایده مخالف باشید، اتفاقی که می افتد، هویت پیدا کردن کسب و کار شماست. این هویت باعث می شود آدم ها با شما احساس نزدیکی بیشتری کنند و تمایل بیشتری به خرید از شما داشته باشند.
سلام ممنون از اطلاعاتتون.
مقاله ای راجب محصولاتی که فروش پایین و سود بالا دارن هست؟کجا میتونم پیدا کنم؟
تشکر
حقیقتاً، عالی بود
فصل های ۱ و ۲ و ۳
ممنون
بسیار عالی…مطالب با ارزشی بود
خسته نباشید..
عالی بود. به مباحثی که درمورد رفتار مشتریان است علاقه دارم برای همین ux را انتخاب کردم. خسته نباشید واقعا
با سلام و احترام،
برای اولین بار است که متنی تا این حد تاثیرگذار می خوانم. معمولا نکات ضعف زیادی در مطالب اینترنتی وجود دارد که موجب می شود خوانندگان جذب نشوند. ولی این نوشتار واجد کلیه قواعد و تکنیک های ضروری در فروش می باشد که تاکنون کمتر سایتی به آن توجه داشته است. پس از خواندن این متن، نه تنها آن را کپی کردم تا بتوانم دوباره در فرصتهای مناسب مرور کنم بلکه تصمیم دارم به همراه فرزندم روی تک تک بخش ها صحبت و کار کنیم. نویسنده بروز کار کرده و فراتر از سطح جامعه کنونی، انتظار همچنین مطلب جامعی را نداشتم.
– این سایت را به همه دوستان و آشنایان توصیه خواهم کرد.
– با انتخاب این سایت بعنوان سایت مورد علاقه، از سایر مطالب آن نیز بهره خواهم برد.
سپاس
سلام آقای سرمدی
خوندن نظر شما واقعاً باعث ایجاد اشتیاق و دلگرمی بیشتر در وجود من شد. مطمئن هستم که این نظر شما در مورد کار و تلاش ما، باعث خوشحالی همه بچه های تیم نوین خواهد بود. امیدوارم بتونیم در تمام مقالات بعدی هم همین سطح کیفیت رو حفظ کنیم تا رضایت شما جلب بشه.
باز هم ممنون
عالیِ عالی بود. بی شک تمامی افرادی که کسب و کار اینترنتی دارند میتونند از نکات ظریف این تکنیک ها با درایت و درک کامل استفاده کنند. ممنون از این مقاله مفید و بسیار کاربردی
ممنون خانم دهقانی، خوشحالم که این مقاله رو دوست داشتید.
سلام
در یک کلام
فوق العاده اید شمااااااا
سام عزیز، واقعآً ممنون بابت لطفی که به ما داری. شما هستید که باعث میشید ما انگیزه ادامه مسیرمون رو پیدا کنیم.
بسیار عالی به زبانی ساده، صریح و قابل درک
ممنون از جمع آوری مطالب با ارزش
مرسی نازیلا جان… خوشحالم که این مطلب رو دوست داشتی.
بسیار مطلب خوبی بود
ممنون آقای کاشانی
مرسی عالی بود
ممنون خانم قاسمی، خوشحالم که این مطلب رو دوست داشتید.
خیلی خوب استفاده کردم. دمتون گرم دوست عزیز?????
خواهش حنیف جان…
مطالبتون عالی بود ممنون
ممنون از لطفت رویا جان
فقط میتونم بگم
عاااااااالی
خداقوت
مرسی محمد جان… خوشحالم که این مقاله رو دوست داشتید
ممنون از مطالب مفیدتون,۲ ماه هست شروع به کار مشاور املاک کردم،خیلی نیاز به راهنمایی داشتم و دارم،مطالبتون تا حد زیادی ذهنمو روشن کرد
خوشحالم که تونستیم در این راه بهتون کمک کنیم و همراهتون باشیم.
بسیار عالی و کاربردی بود. من واسه محصولی که میخواستم جدیدا بطور آنلاین بفروشم چنتا تکنیک خوب از دل این مطلب بیرون کشیدم و یادداشت کردم و تازه خود این تکنیک ها به من ایده های جدید برای فروش بیشتر میدادند. خوش حالم که این سایت رو کشف کردم.
آقای شبانی، ممنون بابت لطفی که به ما دارید. واقعا خوشحالم که این مطلب برای شما مفید بوده و تونسته کمک کنه ایده هایی برای بهتر کردن کارتون پیدا کنید. امیدوارم که کار ما و شما، شروعی باشه برای یک نگاه نو به کسب و کار…
سلام بسیار عالی بود متشکرم
ممنون از نظرت فرزانه جان
درود بر شما
فقط می تونم بگم عالی، عالی ، عالی … ???????
مرسی فرانک جان، شرمنده می کنی ما رو 🙂
سلام
ممنون از اطلاعات بسیار مفیدتون
خیلی خوشحالم که مقاله برات مفید بوده علی جان
با تشکر لطفا سوالات ابتدای که از یک مشتری باید برای فروش یک برند مشهور پرسیده شود مقاله ای داریدبفر ستید
سلام حمید جان، من دقیقاً متوجه سوالت نشدم. یعنی چطور محصول یک برند معروف رو به مشتری بفروشیم؟
ضمن عرض سلام و خسته نباشید..واقعا عالی بود.خیلی به دردم خورد..
خوشحالم که براتون جالب و مفید بوده 🙂
عالی بود. ممنون
خواهش می کنم. خوشحالم که خوشتون اومده. اگر این مطلب رو دوست داشتید، پیشنهاد می کنم حتما مطلب دیگه ما در مورد راهکارهای تجربه کاربری برای جذب مخاطب و تبدیل او به مشتری رو هم بخونید.
خیلی علی و کاربردی بود
ازتون ممنونم
خوشحالم که این مطلب رو دوست داشتی محمد جان. پیشنهاد می کنم اگر به مبحث روانشناسی در بازاریابی علاقه مندی، حتما مطالب دیگه ما در این زمینه رو هم بخونی.
فوق العاده بود. سپااااااااس
🙂 مرسی خانم غنیان عزیز
یکی از بهترین مقالات فارسی که طی سالهای گذشته در این زمینه خوندم.
هرچند که برام سخت بود اما بسیار مشتاق بودم به پایان مقاله نزدیک شم نام نویسنده رو ببینم 🙂
البته من این مطلب رو ننوشتم. اما باز هم ممنون از لطفتون.
ممنون . خیلی عالی بود بخصوص فصل ۱۰ که روش خیلی موثری برای وفادار کردن مشتریانه .
خوشحالم که از این مطلب خوشتون اومده آقای خلاقی
Well-Being: The Foundations of Hedonic Psychology
